L’Adalec kezako ?!
Laurence Dugué est présidente de l’ADALEC. Cette association a pour but de promouvoir et de développer les métiers des professionnels des partenariats. Focus sur une profession en quête de visibilité.
Pouvez-vous nous présenter l’Adalec ?
Laurence Dugué : Il y a quinze ans, j’ai fondé l’Adalec lorsque j’étais directrice des partenariats chez SAP. A cette époque, je m’étais rendue compte que notre métier – directeur partenaire et/ou responsable partenaire – n’était pas connu, pas outillé, pas industrialisé. A minima, il fallait trouver un moyen de rassembler les responsables partenaires. L’Adalec a toujours été composée uniquement de bénévoles. Pour ma part, je suis désormais chez Sage, Responsable des Partenariats sur le segment Large Enterprises, et je suis redevenue présidente de l’association l’année dernière. Mon objectif est de redonner une impulsion à l’Adalec en organisant des évènements et en nous étendant sur d’autres industries car nous sommes historiquement centrés sur l’IT.
« L’Adalec permet de partager les bonnes pratiques »
Concernant les métiers que vous représentez, qualifieriez-vous leur travail de « vente indirecte » ?
LD : Pas forcément. On parle de vente indirecte uniquement quand il y a revente au travers d’un partenaire. Il peut y avoir de la vente avec le partenaire (co-sell) ou de l’influence lorsque le partenaire apporte une affaire et c’est l’entreprise qui réalise la vente. Sans compter les alliances stratégiques : coupler deux entreprises pour pouvoir créer un nouveau produit et/ou l’inclure dans les offres de sa société. Comme vous le voyez, il existe différents formats de partenariats.
A quelles problématiques êtes-vous confrontées ?
LD : La grande problématique de nos métiers, c’est de gérer en même temps l’externe (les partenaires) et l’interne. En effet, nous représentons les partenaires en interne. L’impact du partenariat dans une entreprise est important. En plus de toucher à beaucoup de process, il concerne quasiment toutes les business units. Il faut donc être capable de faire bouger les lignes en interne. Au sein de l’Adalec, nous mettons de plus en plus en place des ateliers de co-working pour travailler sur ces sujets et aider nos adhérents à trouver des réponses individualisées.
Est-ce qu’il s’agit d’une fonction en manque de reconnaissance ?
LD : C’est un des objectifs de l’Adalec. Cela va passer par la professionnalisation de l’expertise. D’ailleurs, une formation diplômante est en cours de création avec les professeurs de Montpellier Management. Le MBA Alliances et Partenariats devrait voir le jour en Janvier 2020. L’Adalec permet aussi de partager les bonnes pratiques. Il y a une partie réseautage, networking afin de trouver des points d’entrées. Et puis, nous donnons l’occasion d’échanger entre pairs.
« Donner matière aux responsables partenaires de se benchmarker »
Les responsables partenaires sont-ils forcément issus du marketing ?
LD : Qu’ils exercent en BtoB ou en BtoC, les profils varient selon les formats de partenariat que j’ai détaillés. Des personnes viennent du commerce, d’autres ont davantage un background marketing. Parfois, il existe des stratèges qui sont à la fois marketing et sales.
Mais peut-on dresser un profil type ?
LD : Avec les professeurs de Montpellier Management, nous avons créé l’Observatoire des Alliances et des Partenariats (Obsap) qui mène tous les deux ans une étude pour définir le responsable partenaires. Âge ? Formation ? Quelles missions ? Combien de partenaires gèrent-ils ? Cette étude, réalisée avec le concours de Nomination en 2019, donnera matière aux responsables partenaires pour se benchmarker par rapport à leurs confrères. Elle sera restituée lors du Partner Day que nous organisons le 5 juin prochain, la grande journée de rassemblement de tous les Partner Managers.
Propos recueillis par Adrien Ares
