Tester nos services

Tester nos services
Les ESN réinventent leurs méthodes de prospection face à la crise

Les ESN réinventent leurs méthodes de prospection face à la crise

La crise du Covid-19 a remis les ESN sur le devant de la scène, à mesure que les entreprises confinées ont été davantage à la recherche de solutions numériques pour maintenir leur activité. Malgré cette forte demande, ces prestataires n’ont toutefois pas été épargnés par la crise et doivent réinventer leurs méthodes de prospection pour espérer devenir plus résilientes.

Téléchargez le livre blanc « ESN : comment prospecter efficacement ? »

Une dépendance contractuelle hasardeuse

Bien que la demande en solutions numériques pour le travail à distance soit forte, il n’en demeure pas moins que les ESN connaissent encore aujourd’hui une période d’instabilité vis-à-vis des contrats qu’elles entretiennent. Certains d’entre eux ont été rompus comme dans l’aéronautique, quand d’autres ont été maintenus dans les services, le secteur public ou les télécoms. Cette forme de dépendance contractuelle est récurrente dans le monde des ESN.

À l’occasion du Club des Partenaires du Numérique d’avril 2019, Thomas Meunier, Directeur général du groupe DFI, exprimait déjà ses inquiétudes vis-à-vis de sa situation contractuelle. « Passer d’un modèle de revendeur, dont l’avantage est d’encaisser du cash rapidement, à un modèle en mode SaaS dans le cloud, dit récurrent, avec des contrats de trois ans où on encaisse un 36ème tous les mois, crée une distorsion dans le modèle financier », a-t-il témoigné.

Face à cette incertitude sur le moyen et long terme, Thierry Souffi, Président du Collège des ESN de Syntec Numérique, invitent les ESN à contacter directement leurs clients pour informer de leurs compétences et du maintien de la puissance capacitaire pour redémarrer les projets. “Le risque est de voir les ressources être mises sur d’autres projets par les entreprises, s’inquiète-t-il. Nous pouvons perdre notre expertise, mais aussi subir des problèmes de trésorerie et d’échéances.

Le digital comme levier puissant de sortie de crise

Dans les faits, les ESN ont été en mesure de répondre aux attentes de leurs clients, en termes de sécurité, de protection des données, d’infrastructures ou encore de mise à disposition d’ordinateurs portables équipés de plateformes collaboratives. Car, pour beaucoup d’entreprises, le télétravail n’était qu’un plan de secours et certaines ont donc vécu des périodes de gel d’activité de 10 à 15 jours au démarrage du confinement. C’est d’ailleurs cette fonction de sécurisation des postes de travail à distance qui constitue la vraie valeur ajoutée des ESN. Et les entreprises, jusqu’ici réticentes à se transformer, ont compris la puissance du digital pour sortir de la crise et acquérir de nouvelles parts de marché.

De nouvelles perspectives à explorer

En fonction de la reprise économique et l’état des modèles économiques des ESN, Thierry Siouffi ajoute que de nouvelles alliances vont se nouer pour consolider certains secteurs liés aux datacenters et au cloud.

De nouveaux marchés vont également s’ouvrir autour d’un numérique responsable, inclusif et éthique. Les ESN ont donc tout à gagner d’inclure ces nouvelles approches dans leur démarchage commercial pour coconstruire avec les clients des projets de transformation durable.

Il y a un an, Émilie Carmagnac, Head of marketing de Fujitsu France, expliquait avoir mis en place une méthodologie reposant sur le Design Thinking, appelée « Human Centered Experience Design », opérée avec les clients lors de courts programmes d’une (ou deux) journée(s). Ces formations incluront peut-être à l’avenir les notions de responsabilité et de résilience.

Guy Mamou-Mani, Ex-président du Syntec Numérique et coprésident du groupe Open, rappelait également il y a un an que les grands acteurs économiques étaient obnubilés par la transformation digitale. Selon lui, « cela entretient les perspectives fortes pour demain, car si certains pensent qu’ils ont déjà fait le plus dur, la réalité est que nous ne sommes qu’au tout début de ces changements ». Et cela sans prédire l’irruption de la pandémie actuelle qui a fait de la transformation digitale un objectif vital pour toutes les entreprises

Sales Intelligence

L'outil de prospection commerciale Le bon message, au bon contact, au meilleur moment.

Découvrir l'offre