Pour une entreprise, la prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux prospects afin de développer son portefeuille, d’augmenter ses ventes et d’assoir sa position face à la concurrence. Si la prospection commerciale fait aujourd’hui partie des enjeux majeurs des entreprises, il en existe plusieurs types, dont le démarchage. Le démarchage désigne donc une certaine façon de faire de la prospection.
Mais en quoi le démarchage se différencie-t-il des autres techniques de prospection ? Est-il toujours aussi efficace pour conquérir de nouvelles parts de marché ? Nous vous proposons de découvrir toutes les caractéristiques de la prospection commerciale et la façon dont elle répond aux besoins des consommateurs et des entreprises.
Les enjeux et les outils de la prospection commerciale
Nous allons voir que la prospection commerciale répond à des besoins fondamentaux des entreprises. Pour que la prospection soit le plus efficace possible, différents outils et méthodes sont à la disposition des commerciaux. Avec le boom du digital, les outils ont évolué et les commerciaux se sont adaptés afin d’optimiser leurs méthodes de prospection.
Les objectifs de la prospection commerciale
Pour toute entreprise, la prospection commerciale répond à plusieurs objectifs que nous pourrions regrouper en cinq grands thèmes :
- générer du chiffre d’affaires ;
- diversifier les sources de business ;
- contrer le taux d’attrition ;
- augmenter la notoriété de l’entreprise ;
- augmenter les parts de marché.
L’activité d’une entreprise est conditionnée par la prospection commerciale. En effet, l’activité d’une entreprise ne peut pas se réduire à des clients historiques. Premièrement, parce que les clients ne restent plus fidèles à une entreprise. Deuxièmement, parce que sans nouveaux clients, l’entreprise ne peut pas poursuivre son développement économique. Troisièmement, parce que l’entreprise doit se remettre en question et évoluer au même rythme que les consommateurs.
Les différents moyens de faire de la prospection
Pour parvenir à atteindre ces objectifs, les commerciaux utilisent un plan de prospection ainsi que différentes techniques de prospection :
- la prospection par e-mail ;
- la prospection par téléphone ;
- la prospection sur le terrain ;
- la prospection sur les réseaux sociaux ;
- l’inbound marketing.
Certaines techniques de prospection commerciales ont été d’ailleurs modifiées pour suivre l’évolution de la société et des habitudes de consommation. La relation clientèle est au coeur de la stratégie de prospection. En effet, en fonction du type de prospection, la nature de la relation clientèle sera différente et le message envoyé au client le sera également.
Les leviers de la prospection commerciale
La prospection doit permettre de générer une vente, qu’il s’agisse de produits ou de services. Elle doit donc être performante et utiliser des logiciels professionnels efficaces. Le CRM permet par exemple d’analyser une base de données et de choisir la bonne méthode de prospection en fonction de la typologie du client. En effet, envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment est une donnée déterminante dans une stratégie de prospection commerciale. Lors d’un appel, d’une visite ou d’une publicité sur internet, le client doit trouver ce dont il a besoin, comme une information sur le prix d’un produit ou d’un service. Le CRM est un outil professionnel grâce auquel le commercial établit une liste de prospects en fonction de critères spécifiques.
Le démarchage comme action de prospection commerciale
Le démarchage commercial est une technique de prospection dite » à froid « . Nous allons voir ce qui différencie le démarchage de la prospection et comment cette technique de prospection a évolué pour répondre aux attentes du consommateur.
La définition du démarchage commercial
Le principe du démarchage est de contacter des prospects, ou futurs clients, qui sont froids. Un prospect froid est un prospect sur lequel le commercial n’a aucune information. Le commercial ne sait donc pas si le prospect est intéressé par le produit ou le service de l’entreprise. Au contraire, un prospect tiède est un prospect qui a montré un intérêt pour le produit ou le service de l’entreprise avant le démarchage. Enfin, le prospect chaud a communiqué ses coordonnées à l’entreprise et attend des informations concrètes sur le produit, comme un tarif, une présentation, une offre, etc.
Les différentes façons de faire du démarchage
Il existe trois méthodes pour démarcher des prospects froids :
- le démarchage en porte-à -porte ;
- le démarchage téléphonique ;
- le démarchage par e-mail.
Ces trois techniques de démarchage ont été encadrées par des textes de loi. En effet, des pratiques de prospection abusives ayant été signalées, une règlementation a dû être mise en place afin de protéger le consommateur.
La règlementation du démarchage
Différents outils et textes de loi ont été créés pour que les consommateurs soient protégés du démarchage abusif. Parmi les outils légaux, citons Bloctel. Depuis février 2016, les consommateurs peuvent s’inscrire gratuitement sur ce site internet. En faisant cela, ils ont la garantie de ne figurer dans aucune liste de démarchage téléphonique. Cette règlementation a été mise en place conformément à l’article L. 12134 du code de la consommation.
En mai 2018, le RGPD, Règlement Général sur la Protection des Données, est entré en application et a imposé aux entreprises un traitement spécifique des données personnelles récoltées. Pour finir, la loi a également instauré un droit de rétractation pour les contrats souscrits hors établissement, lors d’un démarchage téléphonique par exemple. De plus, lors d’un démarchage téléphonique, le contrat ne peut être validé que si deux conditions sont réunies :
- le professionnel envoie une confirmation écrite de la proposition ;
- le client signe la proposition envoyée par le professionnel.
L’avenir du démarchage comme méthode de prospection
Nous l’avons vu, le démarchage se base sur une liste de prospects froids. Mais le consommateur est de plus en plus réticent à cette méthode de prospection qu’il juge abusive et intrusive. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle des textes de loi ont été votés pour encadrer certaines pratiques de démarchage.
L’avenir du démarchage doit évoluer vers un démarchage raisonné, personnalisé et non intrusif parce que le client ne souhaite pas que ses données soient utilisées à mauvais escient. La prospection commerciale doit prendre en compte cette problématique pour être plus performante. Déterminer le bon message à adresser à la bonne personne au bon moment : voici la règle d’une prospection commerciale efficace.
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