Ce guide est parti d’un constat simple. La difficulté de s’y retrouver quand il s’agit de s’équiper pour faire de la prospection B2B. Il faut dire que les moteurs de recherches regorgent d’outils de prospection et d’une profusion de solutions qui promettent monts et merveilles. Or, certains investissements sont conséquents et des mauvais choix peuvent se payer cash. Dans cette jungle de tarifs, nous avons élagué le superflu et défriché les offres. Résultat ? Un chemin vers la réussite commerciale jalonné de 16 indispensables. Du sourcing à la prise de contact, en passant par le suivi client et l’e-mailing, nous mettons uniquement en avant des solutions qui ont fait leurs preuves. Par ici, suivez le guide !
Quels sont les meilleurs outils de prospection ?
Les outils de prospection pour sourcer des informations prospects
Avant toute action de prospection, il est impératif de passer par l’étape de la récolte de la data, bien que celle-ci soit la plus longue et fastidieuse. Alors comment récolter de nouveaux leads ? Où trouver des informations sur ses prospects ? Pour obtenir de meilleurs résultats, il existe de nombreux outils sur le marché : achat de fichiers B2B, collecte de données manuelle, outils de tracking… Découvrez deux outils différents mais complémentaires qui peuvent vous aider à constituer une liste de prospects qualifiés. De quoi gagner un temps précieux dans votre prospection !
Get Quanty
GetQuanty donne la possibilité de mieux exploiter vos audiences web dans la prospection B2B. A partir de données de tracking, vous obtenez la liste complète des entreprises qui visitent régulièrement votre site client, consultent vos articles de blog afin d’agir sur des leads qualifiés. Pas négligeable quand on sait que la majorité du parcours d’achat des prospects s’effectue en ligne.
Avantages :
1) L’outil permet une meilleure monétisation du trafic B2B généré par votre site
2) Le comportement des visiteurs est scruté afin que vos commerciaux entrent en contact au bon moment dans la prise de décision
3) L’analyse de votre audience web favorise la découverte de nouvelles opportunités et de la prospection commerciale insoupçonnée
Unbounce
Unbounce sert essentiellement à créer des landing pages. Cela permet de développer des pages personnalisées pour permettre de s’inscrire à un événement, télécharger du contenu ou favoriser la prise de rendez-vous tout en collectant des coordonnées (adresses email, numéro de téléphone pour de la prospection téléphonique) de prospects via un formulaire.
1) Pratique et facile d’utilisation surtout si vous êtes limité en matière de ressources internes, de budget et de temps
2) La data obtenue grâce aux formulaires peut être directement injectée dans HubSpot ou Salesforce
3) Suivi de la génération de leads avec mention du nombre de visiteurs et votre taux de conversion
Quel est le meilleur moyen de prospection ?
Des outils de prospection tout-en-un
Pour qu’une équipe commerciale mène à bien ses missions et atteigne ses objectifs, elle a besoin d’un outil de prospection commerciale efficace. Un outil de prospection permet aux commerciaux de gagner du temps et d’améliorer leurs performances globales. Tournez-vous vers un outil de prospection tout-en-un qui vous aide sur plusieurs domaines : que ce soit dans la recherche d’information, l’identification d’opportunité de business, l’organisation des actions de prospection ou encore l’engagement des prospects. Nomination intègre toutes les fonctionnalités utiles. Détails ci-dessous sur cet outil de prospection tout-en-un.
Nomination
La mission de Nomination consiste à fournir des informations fiables et pertinentes pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et emailing. Comment cibler les bons prospects ? Comment identifier les clients potentiels dans les bonnes entreprises ? Comment attirer l’attention de certains secteurs d’activité avec le bon message ? Nomination détient une partie de la réponse de la réussite de vos futures campagnes de prospection.
1) De la data B2B de qualité, mise à jour, RGPD compatible et actionnable par vos équipes
2) Outil tout-en-un sur lequel réaliser de la veille, organiser vos actions de prospection, faire de l’emailing ou des campagnes email automatiques
3) Les alertes business vous informent sur les moments de vie des entreprises qui vous intéressent afin de contextualiser vos approches et identifier de nouvelles opportunités de business
Des outils de prospection pour organiser vos rendez-vous
Prospecter vous amène à devoir gérer une multitude de rendez-vous avec vos prospects et clients. Une gestion qui peut vite tourner au casse-tête : nombreux échanges par email pour caler un rendez-vous, des créneaux qui ne conviennent pas à tous les interlocuteurs, double réunion… Heureusement, il existe des outils pour vous aider à gérer vos rendez-vous. Voici 3 outils simples et efficaces qui vont vous faire gagner du temps sur l’organisation de vos rendez-vous.
Calendly
Calendly simplifie la planification. Via un lien, vous donnez accès seulement aux plages disponibles de votre agenda. Ainsi, vous obtenez des gains de temps considérables en évitant les boucles de mails à rallonge et les invitations sans cesse (re)mises à jour. Pour le bien de vos prospects, clients, collègues et de vous-même.
1) Conflits d’agenda en voie de disparition
2) Automatisation du workflow de l’envoi d’e-mails jusqu’à la note de remerciement
3) Réduction drastique d’une activité chronophage pour se concentrer sur votre cœur de métier
Alternative : Chili Piper
Vyte
Vyte facilite la planification de rendez-vous ainsi que l’organisation de la tenue d’une réunion. C’est peut être un détail pour vous mais c’est déjà beaucoup au cours de la prospection commerciale.
1) Configuration d’une page de rendez-vous en donnant seulement accès aux plages horaires disponibles
2) Quelques clics pour une synchronisation avec les calendriers Google, Microsoft Exchange et Office 365 par exemple
3) Détection des fuseaux horaires afin de respecter le temps de déconnexion et de sommeil des collaborateurs et des prospects
Sigilium
Sigilium fournit un outil de gestion centralisée des signatures email de l’entreprise. Un excellent vecteur pour gagner en visibilité. Entièrement personnalisables, les signatures mails deviennent un espace de communication pour relayer son identité de marque, délivrer un message ciblé et favoriser les actions directes comme la prise de rendez-vous.
1) Actualisation instantanée des signatures email en fonction des moments de vie de votre entreprise. Les messages peuvent varier d’un service à l’autre.
2) Un tableau de bord rend compte du nombre de clics sur les boutons, bannières dans votre signature.
3) Possibilité d’intégrer un bouton dédié dans la signature, pour permettre à vos interlocuteurs de planifier un rendez-vous directement dans votre agenda.
Alternatives : WiseStamp, Signitic
Quels sont les outils du commercial ?
Des outils pour un meilleur partage des documents commerciaux
Avec la pandémie, la dématérialisation des documents est devenue une nécessité pour les entreprises. Pour les commerciaux, c’est un réel gain de temps, plus besoin de se déplacer pour fournir des documents à ses clients ou prospects, tout se fait en ligne. Pour l’entreprise, au-delà du gain de temps, c’est aussi un gain d’espace, un gain financier et un gain écologique. Ainsi, les plateformes de partage de documents se multiplient : outils de signature en ligne, outils de partage et de consultation de documents en ligne… Nous avons sélectionné 2 outils complémentaires pour simplifier la signature de vos documents et fluidifier vos échanges avec vos interlocuteurs.
Tilkee
Tilkee développe une intelligence artificielle afin d’analyser les comportements de lecture. Ainsi, vous pouvez saisir l’appétence de vos clients et prospects à partir de la consultation des documents que vous avez mis à disposition. Oui, c’est une forme de lead scoring.
1) Les alertes de consultation et le scoring des signaux d’intérêt donnent l’occasion de relancer vos prospects au meilleur moment pour influer sur la prise de décision
2) L’automatisation de l’étude des comportements de lecture permet de connaître les sujets les plus consultés afin de travailler les rendez-vous en amont
3) Suite à la digitalisation des documents dans un espace collaboratif sécurisé, les échanges gagnent en fluidité
DocuSign
Ce nom vous dit sûrement quelque chose. Normal, il s’agit de l’un des leaders mondiaux de la signature électronique et de la gestion des cycles de vie des contrats. Avec plusieurs promesses : la diminution des coûts, la réduction de l’empreinte carbone, les gains de temps et l’amélioration de l’expérience client.
1) La signature électronique offre un suivi en temps réel tout en diminuant allers-retours et impressions
2) Elle permet un niveau maximal de sécurité et assure la traçabilité, la certification et la conformité des documents paraphés
3) Elle réduit les délais de transaction et augmente l’agilité au sein des organisations
Alternatives : LiveConsent, Yousign
Les outils pour analyser vos performances commerciales
Depuis quelques années, de nouvelles tendances sont apparues pour aider les équipes commerciales à être plus performantes. Si le téléphone reste le canal principal des commerciaux, il existe désormais des outils pour transformer vos appels commerciaux en appels gagnants. Fluidité des échanges, retranscription automatique des appels, analyse des conversations… Tout cela permet aux équipes commerciales d’améliorer la productivité et d’optimiser les futures ventes avec un message mieux préparé et plus percutant. Découvrez 2 outils qui vont vous aider à accélérer vos ventes par téléphone.
Aircall
C’est une solution de téléphonie cloud pour les entreprises, intégrée à leurs outils business comme Salesforce, HubSpot, Zendesk, Slack ou Intercom. Aircall a été imaginée pour que les équipes commerciales et service client puissent l'utiliser facilement, en toute transparence, et de façon collaborative.
1) Même en télétravail, la solution fluidifie la collaboration et la communication entre collaborateurs notamment grâce au mode conférence téléphonique
2) Analyse en temps réel des performances d’appels de vente pour corriger les écueils et obtenir des gains de productivité
3) Solution tout-en-un simple d’utilisation, accessible partout et modulable selon les usages. Intégration aisée dans l’organisation jusqu’à votre CRM
Modjo
Modjo est un outil d’analyse conversationnelle. En réécoutant les appels de prospection téléphonique et rendez-vous, il est possible de sonder vos interactions commerciales afin de travailler sur certains retours négatifs, rendre vos discours plus percutants auprès des prospects et, in fine, booster la performance de vos vendeurs.
1) Permet la montée en compétence des utilisateurs en individualisant les feedbacks
2) Votre entreprise s’appuie sur une base de données d’enregistrements pour faciliter l’onboarding et développer un programme de coaching
3) L’ensemble des enregistrements peuvent être réunis dans une bibliothèque pour favoriser le partage de bonnes pratiques et fournir des cas d’usage comme un moteur de recherche
Les solutions pour des présentations commerciales toujours au top !
Pour transformer vos prospects en clients, l’étape de la présentation commerciale est cruciale. Pour convaincre et vous démarquer de la concurrence, il faut innover dans la manière de présenter vos solutions. Fini la plaquette commerciale, aujourd’hui on vend principalement en ligne et des outils existent pour aider les commerciaux à gagner en efficacité lors de cette étape. Nous vous présentons 2 outils d’aide à la vente pour moderniser vos présentations commerciales.
Touch & Sell
Oubliez les logiciels de présentation à l’ancienne car Touch & Sell existe. La société propose, entre autres, une solution de sales enablement qui met en forme l’argumentaire de vente de vos commerciaux. L’objectif ? Présenter les éléments nécessaires et améliorer le dynamisme et la force de persuasion en rendez-vous client.
1) Des présentations personnalisables qui gagnent en fluidité et interactivité pour optimiser le discours commercial auprès des prospects
2) L’ensemble des documents nécessaires à la vente est centralisé, actualisé et accessible on et off line
3) Intégration possible dans vos supports de différents formats : vidéo, business case, fiches produits, visite virtuelle…
Livestorm
Livestorm est une plateforme qui permet d’organiser des réunions en ligne mais surtout des webinars. En période hybride où le présentiel se dispute au distanciel, c’est un atout pour démontrer votre expertise, démultiplier votre visibilité et développer le content de vos équipes marketing.
Avantages :
1) Une plateforme intuitive tout-en-un pour organiser des évènements en ligne de qualité
2) Interactions facilitées en direct avec les participants
3) Possibilité de réaliser de la démonstration produit, des formations clients ou de l’onboarding
Alternative : Whereby qui est néanmoins plus axé sur les meetings
Les solutions CRM comme outil de prospection
Pour une entreprise, il est indispensable de s’équiper d’un CRM afin de mieux comprendre et anticiper les besoins des clients et prospects. Connaissance client, fidélisation, conquête de nouveaux clients, suivi des actions… Le CRM vous aidera à améliorer votre force de vente mais aussi la performance de vos campagnes marketing. Le marché des CRM étant très large, le choix de la solution représente une difficulté pour de nombreuses entreprises. Notez bien qu’avant de choisir, vous devez analyser vos besoins en fonction de vos objectifs. Cela vous aidera à opter pour le CRM le plus approprié. Pour vous aider, nous avons sélectionné les meilleures solutions CRM.
Salesforce
Salesforce est l’éditeur n°1 sur le marché du CRM. Véritable point névralgique de la donnée dans la prospection B2B, le CRM centralise les interactions durant la prospection et la relation client dans son ensemble. Avec une double mission en ligne de mire : rationnaliser les cycles de vente et favoriser le chiffre d’affaires.
1) Une référence pour gagner en efficacité tout au long de vos campagnes de prospection. Du marketing jusqu’au service client
2) Une facilité de navigation et de prise en main de l’outil grâce à une logique user experience et user interface
3) La possibilité d’enrichir votre expérience avec des solutions disponibles sur l’AppExchange, la marketplace de l’éditeur
HubSpot
HubSpot propose un CRM spécialisé dans les aspects d’inbound marketing c’est-à-dire la création de contenus pour acquérir une audience à transformer ensuite en leads. Pour l’éditeur, le CRM n’est pas seulement conçu comme un outil de gestion et de vente mais comme un élément incontournable de l’optimisation de l’ensemble de l’expérience client.
1) A la différence de Salesforce, HubSpot est plus spécialisé sur la dimension marketing
2) L’outil est accessible et facilement paramétrable. Il est déployable même si vous manquez de ressources techniques en interne
3) La personnalisation de la plateforme accompagne les moments de vie de votre entreprise et engendre l’adoption par les utilisateurs
Microsoft Dynamics
Les moteurs de recherche sont formels : Microsoft Dynamics est le CRM de la célèbre entreprise d’informatique cofondée par Bill Gates et Paul Allen. Sa promesse est de libérer l’information au maximum dans les organisations afin de booster les campagnes de prospection et d’influer positivement sur les ventes.
1) L’intégration avec d’autres solutions de Microsoft se fait naturellement en automatisation. C’est le cas des carnets d’adresses de la messagerie Outlook par exemple
2) Microsoft est un acteur reconnu du marché. Aucune crainte à avoir en matière de protection et de sécurité des données
3) Il est possible d’enrichir votre expérience en développant votre propre application sur Microsoft Power Apps. Bon à savoir : coder n’est pas un prérequis.
Pipedrive
Pipedrive séquence les différentes étapes du cycle de vente pour que les utilisateurs se concentrent sur leur cœur de métier sans perdre de vue chaque prospect et chaque opportunité de business. Un vrai outil de gestion durant la prospection commerciale.
1) L’outil n’est pas monolithique. Modulable, il s’adapte à votre organisation interne. Et non l’inverse
2) Historique des échanges, visibilité des étapes à venir et rappel des actions à mener par vos collaborateurs
3) Les rapports en temps réel ne servent pas seulement à faire du reporting pour le plaisir du reporting mais propose des leviers d’action afin de concrétiser des ventes
