Depuis janvier dernier, Lionel Chmilewsky est directeur général d’Ekinops. Fondée en 2003, cette société technologique fournit des solutions de connectivité réseau ouvertes, fiables et innovantes destinées aux fournisseurs de services et grandes entreprises à travers le monde. Ekinops déploie ses solutions dans 70 pays avec 550 collaborateurs et 105 millions de revenus pour 2025.
Quelle est votre feuille de route ?
Je vais d’abord poursuivre la mise en œuvre du plan stratégique «Bridge » visant à renouer avec la croissance et à renforcer notre offre avec le lancement de deux nouveaux produits. Cela nous permettra de bien se positionner sur l’interconnexion des datacenters (DCI) pour les réseaux optiques et la cybersécurité des réseaux (SASE) pour l’accès. Il s’agit de segments de marché en forte croissance. Nous pourrons ainsi adresser un marché qui sera dans trois ans trois fois supérieur à notre marché actuel. Un autre volet de développement concerne l’augmentation des revenus récurrents via la vente de logiciels et de services. Aujourd’hui, cela représente 15% de nos revenus. Nous ambitionnons d’augmenter cette part considérablement. Enfin, j’ajoute un volet de dynamisation commerciale et marketing.
« Un de nos avantages concurrentiels est l’innovation. Nous investissons plus d’un quart de notre chiffre d’affaires dans la R&D »
C’est-à-dire ?
Je souhaite mettre l’accent sur le développement du new business qui doit constituer notre principale source de croissance. Nous allons également développer l’approche indirecte grâce à des partenaires, revendeurs, distributeurs et alliances stratégiques. Notre stratégie commerciale sera soutenue par nos activités marketing centrées autour de la génération de leads. Nous possédons un bon taux de réussite sur nos opportunités mais nous devons étendre notre couverture du marché.
Vous mettez également l’accent sur la satisfaction client ?
Je souhaite que l’ensemble de l’organisation soit « customer centric ». Ce ne sont pas uniquement des mots, c’est un état d’esprit général. Par exemple, lorsque nous développons un produit en R&D, nous sommes guidés par la satisfaction client et la volonté de répondre à des besoins et des attentes de leur part. Chez Ekinops, nos taux de satisfaction et de rétention client sont élevés. Nous n’avons quasiment pas de churn. Les clients grandissent avec nous. Nous sommes fiers de compter parmi nos clients plus de la moitié des trente plus gros opérateurs télécoms au niveau mondial avec des références comme Orange, Bouygues, SFR ou Deutsche Telekom.
Quelles sont les spécificités de votre secteur ?
C’est d’abord un secteur où la dominante technologique est très forte. Un de nos avantages concurrentiels est l’innovation. Nous investissons plus d’un quart de notre chiffre d’affaires dans la R&D. Deuxième point : notre domaine est très concurrentiel. Nous pouvons faire face à des petites sociétés très spécialisées et des mastodontes comme Nokia ou Huawei qui fournissent toutes les gammes de solutions. Ekinops possède de vrais différenciants à la fois en termes de performances techniques, de compétitivité des coûts d’acquisition que de flexibilité dans la livraison de ses services.
Comme la souveraineté ?
Notre offre souveraine trouve un écho très favorable, notamment dans les secteurs sensibles. Tant pour les équipements de réseaux qu’en matière de cybersécurité, le fait d’être européen est un avantage face à la concurrence américaine ou chinoise et nous permet de remporter de plus en plus de contrats de par ce fait.
