A La Mutuelle Générale, Pierre Uriot est responsable du département grands comptes et relations extérieures. Il lève le rideau sur les caractéristiques de sa prospection : des intrigues au long cours et de nombreux personnages en scène.
Quelles sont les spécificités de la prospection dans le domaine des assurances ?
Pour ma part, je m’occupe de la protection sociale des salariés, c’est-à-dire la complémentaire santé, la prévoyance et demain les services associés. Un contrat de mutuelle est désormais obligatoire pour les salariés. Au sein des grandes sociétés que nous prospectons, le choix d’une mutuelle fait l’objet d’une décision collégiale entre les décideurs et les représentants des salariés. Il n’est pas rare que nous nous adressions à une dizaine ou une quinzaine d’interlocuteurs différents : partenaires sociaux, responsable compensations & benefits, directeur administratif et financier, représentant de la direction achat ou des ressources humaines…
Dans notre domaine, il faut être en mesure de cartographier l’entreprise prospectée et de comprendre les enjeux de chacun. Sans oublier qu’il peut exister une dimension affinitaire entre la direction générale et une société d’assurance. Par ailleurs, certaines entreprises laissent le soin à un courtier de négocier avec les assureurs…
Dans l’assurance les cycles de prospection sont-ils plus longs ?
Sur mon segment, la prospection grand compte peut durer 2-3 ans. Voire plus parfois ! Dans les petites sociétés, le patron prend souvent une décision unilatérale sur des sujets comme les nôtres. Alors que les grands comptes doivent arriver à un accord collectif entre les partenaires sociaux et les employeurs.
Comment maintient-on la relation commerciale sur plusieurs années dans le secteur des assurances ?
D’abord nous apprécions les besoins non satisfaits pour capitaliser dessus. En règle générale, nous envoyons une newsletter sur le domaine réglementaire aux entreprises que nous ciblons. En plus, nous rencontrons les partenaires sociaux, nous tissons des liens avec eux à travers le sponsoring de congrès par exemple. Enfin, nous rencontrons régulièrement des personnes évoluant dans les RH afin de donner de la notoriété à la mutuelle en amont.
Vous utilisez un CRM pour suivre l’avancée de votre prospection ?
Effectivement, nous sommes équipés Salesforce. D’une manière générale, la digitalisation nous permet d’aller plus vite. Nous nous constituons une première base de contacts en interne en exploitant notamment les conventions collectives applicables. C’est un premier filtre. Grâce à Nomination et LinkedIn, nous vérifions dans un second temps que les interlocuteurs ciblés sont les bons. À nos commerciaux ensuite de cartographier les comptes attribués et de trouver un moyen d’aborder le directeur RH, le directeur administratif et financier ou le directeur des achats.
A quel défi principal êtes-vous confronté dans votre prospection ?
C’est de trouver la bonne personne dans la bonne entreprise. Le bon contact qui va nous ouvrir des portes relationnelles et nous faire comprendre l’ensemble des enjeux. Il ne s’agit pas forcément d’un collaborateur présent dans le service RH, il peut s’agir d’une personne officiant aux affaires sociales. Il y a autant de sociétés que de possibilités de prospection. On ne peut pas deviner qui est à la « manœuvre ». La prospection dans le dur ? C’est zéro retour ! C’est pourquoi il faut décrocher son téléphone. C’est la méthode qui fonctionne le mieux, tout comme la recommandation pour entrer en contact. A ce titre, il est impératif de se constituer un solide carnet d’adresses.
Le relationnel est donc essentiel dans vos process de prospection ?
On ne peut pas faire autrement avec les grands comptes. Il n’y a qu’au cours d’une discussion que l’on peut saisir les intérêts des entreprises et comprendre ses interlocuteurs. Dans notre prospection, si nous passons à côté du partenaire social clé dans telle entreprise alors qu’il a un poids important alors c’est cuit ! Il faut connaître l’historique des sociétés et les forces en présence pour appréhender au mieux un grand compte. Nous avons ces attitudes également auprès des filiales et partenaires des très grands comptes clients Orange et le Groupe La Poste que nous accompagnons déjà.
Avec quel type de commerciaux travaillez-vous ?
Nos commerciaux grands comptes ont avant tout une culture générale importante. Ils sont dotés d’un large éventail de connaissances qui leur permet de parler technique avec les DRH ou les actuaires RH, sujets sociaux avec les partenaires sociaux, macro-économie avec un directeur général ou encore finance avec un directeur administratif et financier. Je dis toujours que je cherche des 4X4 curieux, des commerciaux tout terrain capables de grimper pour aller attraper des contrats.
