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Nathalie Henriot

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Nathalie Henriot

Nathalie Henriot, Directrice Conseil chez Nomination

En ce début d’année 2017, Nomination enrichit sa gamme de services avec l’offre Nomination Conseil. Nathalie Henriot, directeur conseil, nous dévoile comment le dernier né répond aux enjeux des directions générales, commerciales et marketing.

Pourquoi avoir lancé Nomination Conseil ?

Nous sommes partis d’un constat : les bases de données et les outils de CRM sont nécessaires mais pas suffisants pour développer les ventes. La véritable valeur ajoutée provient des usages et de leur intégration dans les processus. Les managers des centres de profit insistent de plus en plus sur la nécessité d’aligner les ventes, le marketing et les compétences commerciales pour gagner en efficacité. Avec Nomination Conseil, nous apportons des réponses aux enjeux qui émergent des discussions que nous avons quotidiennement avec nos clients. Les objectifs principaux à résoudre sont : détecter les opportunités, obtenir des rendez-vous décideurs, assurer sa légitimité, vendre à une organisation plutôt qu’à un individu et enrichir la relation commerciale via des contenus à forte valeur ajoutée.

Concrètement, quelle plus-value peut-on attendre de cette nouvelle offre ?

Nomination Conseil offre deux dispositifs fondamentaux pour vous permettre de développer les ventes.
D’abord des modules de formation pour apprendre à intégrer les outils Nomination dans les processus de vente et de marketing, et pour s’approprier de nouvelles bonnes pratiques. Il s’agit de transférer des compétences du quotidien : concevoir et exploiter un plan de compte, rebondir sur des signaux d’affaires, obtenir des rendez-vous décideurs (franchir les barrages secrétaires, intéresser l’interlocuteur dès le début de l’entretien, traiter les objections…).
Nous proposons également le CustomerCentricSelling® qui est au palmarès mondial des dix meilleures méthodes de vente pour la cinquième année consécutive. Cette approche commerciale et marketing globale vous donne la possibilité d’obtenir l’accélération du cycle de vente, de meilleurs taux de concrétisation, une amélioration significative de la fiabilité des prévisions commerciales et la protection des marges.
Notre second dispositif concerne l’élaboration de supports de vente et de campagnes qui permettent de conduire le changement. En s’appuyant sur l’étude des marchés ciblés, et notamment des personae. Nomination fournit ainsi les équipes rédactionnelles et marketing capables de vous épauler dans la création des outils nécessaires à la génération de leads et à leur transformation. Cela passe par des contenus de communication adaptés et personnalisés selon les scénarios et les personae sélectionnés (livres blancs, témoignages clients, benchmarks, contenus de conversations de ventes, argumentaires…).
Dans tous les cas, nos missions commencent toujours par un diagnostic des bases CRM existantes, une étude des marchés ciblés, et un audit des process et des pratiques des équipes opérationnelles. Nos recommandations qui en découlent s’appuient donc sur des constats et des facteurs très concrets, pour la mise en œuvre d’un changement progressif et pragmatique.

Pouvez-vous nous détailler un projet de transformation que vous avez mené ?

Le plus parlant, c’est celui du Stade de France. Nous sommes intervenus dans le projet de transformation vente et marketing. Après une approche plus fine pour obtenir des leads de qualité, nous avons recentré leur offre sur la valeur tout les aidant à mettre en place un processus de vente précis. Nous avons procédé à l’indispensable alignement des ventes avec le marketing afin de donner aux commerciaux de meilleurs outils de prospection. Au final, notre apport leur a notamment permis d’augmenter notablement leurs marges.
Pour télécharger l’étude de cas, cliquez ICI

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