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Préparer et décrocher un rdv commercial en 5 étapes

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Préparer et décrocher un rdv commercial en 5 étapes

Pourquoi préparer un rendez-vous ?

Dans un contexte ultra-concurrentiel, réussir un rendez-vous commercial nécessite non seulement de proposer une solution de qualité, mais aussi de convaincre chaque individu impliqué dans le processus de décision. Le saviez-vous ? Un commercial consacre en moyenne 20% de son temps à la recherche d’information*. Car en effet, depuis leur identification au sein d’un organigramme parfois complexe jusqu’au choix des arguments, rien ne doit être laissé au hasard. La clé du succès ? Un travail d’information rigoureux, permettant de connaître et de comprendre votre interlocuteur en amont de toute rencontre.

Comment préparer l’entretien de rendez-vous ?

1. Comprendre l’entreprise et son organigramme

Cerner le profil de l’entreprise

La société prospectée appartient-elle à un Groupe ? Comment se positionne-t-elle sur son marché ? Quels sont ses concurrents, ses clients, ses fournisseurs ? Est-elle en phase de développement ou, à l’inverse, se concentre t-elle sur son cœur de métier ? En collectant le maximum de renseignements sur l’entreprise et son environnement, vous définirez le meilleur angle d’attaque.

Cibler le niveau hiérarchique le plus pertinent

L’approche d’un prospect impose de définir quel est le contact le plus pertinent. Rares sont les entreprises où toutes les décisions relèvent du plus haut niveau hiérarchique. Et même lorsque c’est le cas, un responsable opérationnel ou un prescripteur privilégié (utilisateur, financeur, expert technique) se montre souvent plus à même de mesurer la pertinence d’une solution, de se rendre plus disponible ou d’influencer à terme la décision d’achat. En effet 50 % des décideurs font participer 4 personnes et plus dans le cycle d’achat.** Ainsi, préalable indispensable, le décryptage de l’organigramme permet :

  • de comprendre les prérogatives de chacun,
  • de nommer toutes les personnes impliquées dans le processus de décision,
  • d’identifier le contact adéquat pour une première approche.

2. Cerner le profil de son interlocuteur commercial

Derrière chaque contact se cache un individu. Informez-vous sur les éléments importants le concernant :

  • – son âge,
  • – sa formation,
  • – les différents postes qu’il a occupés par le passé,
  • – ses éventuels faits d’armes,
  • – les réseaux qu’il fréquente, etc.

Toutes ces informations sont susceptibles de vous aider à créer un relationnel.

3. Utiliser les bons leviers de prise de rendez-vous commercial

Choisir le bon moment

Toute approche est aussi affaire de timing. Décrocher une plage de temps dans un agenda surchargé en plein pic de production, à la veille d’un événement majeur ou de congés relève de l’acrobatie. Et même si vous réussissez à contourner tous les obstacles, votre contact sera insuffisamment réceptif. Chaque entreprise a ses rythmes, sa saisonnalité.

– Exemple 1 : votre interlocuteur vient récemment d’être nommé à un nouveau poste ? Contactez-le dans les 4 à 9 mois suivant sa prise de fonction, quand il est dans une dynamique de changement : son taux de mémorisation du message est alors proche de 100% et le taux de retour des actions commerciales multiplié par 2. Vous aurez alors toute les chance de décrocher un rendez-vous !

– Exemple 2 : votre cible s’apprête à lancer un nouveau projet ou service ? Susciter un rendez-vous dans les semaines qui précèdent présente un double avantage : signaler votre présence et glaner de précieux renseignements sur un éventuel appel d’offres à venir. Résultat : vous vous positionnez auprès de lui comme une éventuelle réponse à ses besoins.

Exploiter son réseau

Anciens collègues et camarades de classe, clients satisfaits : utilisez vos connexions pour vous faire connaître et créez rapidement un relationnel de qualité. Vous obtiendrez plus facilement un rendez-vous !

4. Préparer un argumentaire personnalisé

On ne vend pas un produit de la même manière à un opérationnel qu’à un dirigeant. Prévoyez toujours un argumentaire soulignant les points forts de votre solution au regard de la mission et des priorités de votre contact :

  • économie de temps ou d’argent,
  • simplicité d’utilisation,
  • réponse à un besoin identifié.

5. S’appuyer sur un partenaire efficace

Collecter une à une les informations nécessaires à une approche individualisée constitue un travail à temps plein. Selon une enquête de CSO Insights en partenariat avec Accenture, 18,8% du temps de travail d’un commercial est destiné à la recherche d’informations. En ayant recours aux services d’information de Nomination lors de votre prospection, vos commerciaux gagnent :
– du temps pour se consacrer à la vente en elle-même,
– en préparation. Et des rendez-vous bien préparés sont gages de meilleurs résultats commerciaux,
– et en motivation !


* Enquête de CSO Insights en partenariat avec Accenture ** Etude Inside The Mind Of The B2B Buyer Survey de Demand Gen Report en partenariat avec by Act-On Software.

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