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Prospecter de nouveaux clients : entre savoir-faire et savoir-être

Prospecter de nouveaux clients : entre savoir-faire et savoir-être

La prospection commerciale est une science subtile, à mi-chemin entre savoir-faire et savoir-être. Chacune des actions doivent préparer et favoriser la conversion du prospect en client, mais aussi sa fidélisation sur le long terme. Il est donc essentiel de poser les bases d’une relation de confiance dès le départ. Découvrez les savoir-faire et savoir-être essentiels pour optimiser la prospection commerciale de votre entreprise et avoir de nouveaux clients !

Un savoir-faire indispensable pour booster les ventes de l’entreprise

La prospection commerciale repose avant tout sur l’ensemble des compétences des forces commerciales et de l’organisation de l’entreprise. Les forces de vente, qui sont chaque jour au contact du terrain, doivent non seulement identifier ces prospects, mais aussi les connaître afin de les contacter par le biais des canaux les plus adéquats. Et si la connaissance du client joue un rôle fondamental dans la prospection, elle s’ajoute à un socle de compétences variées, à la fois techniques et relationnelles.
Une prospection efficace suppose la maîtrise d’outils digitaux, comme les plateformes CRM qui permettent de centraliser toutes les données du portefeuille clients ou le social selling pour favoriser le développement des ventes sur les réseaux sociaux. Les commerciaux doivent également réaliser des ventes au travers de parcours d’achat complexes et des circuits de décisions longs engageant une multitude d’interlocuteurs. Cela passe par des talents de négociation, du management et de l’organisation.
Au-delà du premier contact avec les prospects, l’organisation commerciale joue un rôle important dans la fidélisation des nouveaux clients. Elle se doit de la préparer en anticipant les besoins des prospects plutôt qu’en réagissant à leurs demandes, ou pire, à leurs réclamations.
Une meilleure connaissance du prospect fait partie du savoir-faire essentiel dans la prospection commerciale. Celle-ci permet non seulement d’optimiser son expérience utilisateur et d’améliorer son parcours d’achat, mais aussi d’adopter une stratégie de fidélisation dès le début de la relation client.

Un savoir-être essentiel pour séduire les futurs clients

Selon une étude Deloitte, 52 % des dirigeants estimaient en 2016 que la compétitivité des entreprises avait diminué ou stagné par rapport à l’année passée. Les compétences des commerciaux ne pourraient donc se résumer à certains savoir-faire. Le savoir-être est aussi essentiel : c’est ce qui caractérise la relation qu’ils entretiennent avec les clients. C’est aussi ce qui conditionnera l’image véhiculée par l’entreprise.
Le savoir-être n’est pas seulement une « façon » d’être. Cela doit transparaître dans la culture d’entreprise. D’ailleurs, ce savoir-être peut être formalisé par le biais d’une charte pouvant servir de ligne de conduite aux collaborateurs lorsqu’ils abordent une action de prospection commerciale.
Il s’agit de définir clairement les valeurs et les engagements de l’entreprise. Vos commerciaux doivent les mettre en valeur lorsqu’ils prospectent de nouveaux comptes sans oublier de les adapter aux attentes et aux exigences des cibles. Il faut donner un maximum d’informations utiles à chaque fois qu’une nouvelle offre est lancée : chaque fonctionnalité, chaque aspect d’un produit ou d’un service innovant doit être parfaitement connu de tous les commerciaux susceptibles de le vendre. En outre, les collaborateurs doivent développer leurs compétences relationnelles pour favoriser la prise d’initiative individuelle et le leadership au sein des équipes.
Une force commerciale agissant avec conviction, persuasion et empathie sera d’autant plus efficace. Une forte perception du produit et de l’entreprise est un facteur majeur de réussite car « on vend mieux ce que l’on aime ».
L’ensemble des savoir-être des commerciaux contribue au climat de confiance qu’il faut instaurer avec les prospects pour en faire des clients. Capacité d’adaptation, manière de gérer une situation stressante ou conflictuelle pourront faire toute la différence.

Prospection commerciale : vive l’approche centrée utilisateur !

Quelles que soient les modalités de la prospection commerciale, il est essentiel d’adopter une approche centrée sur les besoins, les questions et les spécificités des prospects (sociétés ou particuliers). L’étude Deloitte sur la compétitivité des entreprises françaises, publiée en 2016, est claire sur le sujet : l’évolution des attentes et du comportement des clients font partie des principaux enjeux stratégiques pour 42 % des dirigeants.
Il est incontournable de mener une veille sectorielle constante afin de suivre les évolutions du marché en permanence. Suite à l’analyse des informations relatives aux prospects, il s’agira d’adapter les actions commerciales aux besoins réels tout en prévenant les objections potentielles.
La prospection de nouveaux clients peut être simplifiée en outillant bien les collaborateurs. Par exemple, les outils de Nomination rendent la prospection commerciale plus facile.