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Les 7 étapes d’un processus de vente B2B réussi

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Les 7 étapes d’un processus de vente B2B réussi

Face aux changements d’habitude, la vente se structure. Afin de maximiser vos chances de réussite et d’optimiser vos efforts en matière, voici les étapes d’un processus de vente à respecter.

Quelles sont les étapes d’un processus de vente ?

1) Prendre contact

La prise de contact est un instant crucial d’un processus de vente. Vous vous facilitez les choses si vous disposez d’informations à jour et correctes sur vos prospects grâce à une base de données par exemple. Durant le parcours d’achat, n’hésitez pas à maintenir un contact permanent en proposant des contenus pertinents et personnalisés. Lorsque vos commerciaux estiment que le prospect gagne en maturité, il faut alors approfondir.

2) Cerner les besoins de son client

Si les cycles d’achats s’allongent, c’est parce qu’ils englobent de plus en plus de décideurs et que le benchmark se fait sur différents canaux de communication. Plus que jamais tout part de l’acheteur. Efforcez-vous d’avoir une posture customer centric en rendez-vous. A partir de votre portefeuille clients, vous dégagerez les motivations d’achat sur lesquels insister par la suite.

3) Le discours

Quel que soit le mode de contact, l’argumentation commerciale découle de la rencontre entre un besoin et une solution. Si un prospect s’est décidé à vous parler, c’est en bonne voie. Cependant, il faut continuer de le convaincre avec une posture de partenaire plutôt que de vendeur à l’ancienne. Votre discours doit ressembler à un dialogue où vous placez le prospect au centre. Par exemple, apportez des éléments de réassurance comme des références ou des témoignages clients.

4) Gérer les objections commerciales

Il arrive que votre prospect émet des réserves durant un rendez-vous. Bien qu’il s’agisse d’une marque d’intérêt, nombre de commerciaux se trouvent désarçonnés. La solution consiste à pratiquer une écoute active. Ainsi, vous reformulez les objections, éclaircissez certains éléments tout en insistant sur vos points forts et actions.

5) La négociation

Si l’argent est le nerf de la guerre, le prix est un paramètre parmi d’autres au cours de la décision d’achat. Par principe, nous vous conseillons de ne pas vous brader et de rester ferme lorsque vous avancez le prix de vos services ou de votre solution. En cas de force majeure, si la négociation s’éternise, concessions et contreparties peuvent débloquer la situation.

6) Conclure en beauté

Bien entendu, il faut respecter le rythme de vos interlocuteurs et des entreprises. Néanmoins, lorsque vous pressentez qu’un prospect est suffisamment mûr, n’hésitez pas à provoquer les choses pour le cueillir. Projection des bénéfices à venir, jouer sur l’urgence ou la pénurie… Qu’on se le dise : le train ne passe qu’une fois.

7) Maintenir le lien

Vous arrivez à la fin de votre processus de vente. Après la signature, le plus dur commence : gestion de la relation, conserver la confiance donnée, maintenir le niveau de satisfaction et le lien. Quelle que soit la durée de la relation, gardez à l’esprit qu’un client fidélisé revient six fois moins cher que l’acquisition d’un nouveau. Sans compter qu’il peut se muer en ambassadeur et vous apporter de nouveaux clients. La fidélité ça paye.

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