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La Smart Data au service de la performance commerciale : cas pratiques

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La Smart Data au service de la performance commerciale : cas pratiques

La smart data couplée à une base de données de décideurs qualitative est à ce jour la clé pour une prospection efficace, car selon une étude 43% du temps des commerciaux est utilisé pour faire autre chose que leur cœur de métier, c’est-à-dire le commerce.

Dans cet article, nous allons voir comment mettre la smart data au service de la prospection commerciale pour soulager le travail quotidien des commerciaux.

La possibilité de comprendre le décideur

La donnée est une matière vivante. Juste un chiffre : un tiers des informations devient obsolète au bout d’un an. Souvent peu qualitative et mouvante, la data impacte alors négativement la performance. En moyenne : il y a 20% de comptes invalides, 24% des contacts ne sont plus valides et 23% de doublons dans les CRM. Par ailleurs, les contacts actifs par compte client sont généralement en dessous des 4 à 5 personnes qui prennent réellement part au cycle de décision. 

Le métier de Nomination consiste à donner les moyens aux directions commerciales et marketing de s’adresser à la bonne cible, avec la bonne information, au bon moment. Cette équation est la bonne formule depuis toujours. Nous essayons de la mettre en œuvre de façon industrielle. Historiquement, Nomination axe sa veille sur les mouvements : arrivées et départs constituent des opportunités ou des risques. Quelqu’un peut venir avec un nouveau fournisseur. Au contraire, une personne rejoignant une nouvelle structure peut vous emmener avec lui.

Chaque utilisateur a accès à la fiche de décideurs comprenant le poste exact, le périmètre de responsabilité, le rattachement hiérarchique afin de détecter dans l’organigramme d’autres acteurs du cycle de vente, une biographie professionnelle ou les hobbys dans un tiers des cas. Nous vous donnons la possibilité de comprendre le décideur. En fonction de son parcours, vous déterminez son niveau de sensibilité pour adapter votre discours. Lors d’une arrivée, nous vous conseillons de féliciter et de vous présenter. Il ne faut pas tout de suite proposer quelque chose d’engageant comme un rendez-vous. Après l’envoi d’un livre blanc ou une invitation à un webinar, la rencontre se fera in fine en fonction de son appétence. 

Aujourd’hui, un commercial passe en moyenne 8 appels pour joindre un prospect. Le cycle de prospection et le découragement diminuent, car l’outil Nomination recense les coordonnées mails et téléphoniques directes – ou de l’assistant(e)s – des décideurs.

Rebondir avec les signaux d’affaires

Nomination permet également de comprendre le contexte et l’environnement des entreprises ciblées. Ces dernières sont notamment définies grâce à une synthèse d’activité, une cartographie précise des filiales ainsi que les informations financières sur les trois dernières années. Le tout avec des codes NAF retravaillés permettant de mieux segmenter les portefeuilles.

Plaidant pour la personnalisation plutôt que l’approche standardisée, Nomination met à disposition des signaux d’affaires. Il s’agit d’une quinzaine de typologie d’évènements comme autant de prétextes pour entrer en conversation avec un prospect : Dans les comptes que vous ciblez, vous êtes alertés lorsqu’un membre de l’organigramme intervient dans une conférence en tant que speaker par exemple. Voilà une occasion idéale pour le rencontrer en personne.

Via le tableau de bord, les utilisateurs ont accès en un coup d’œil aux actualités de leurs comptes : Grâce à notre traitement de l’information, les commerciaux disposent d’une to-do list clé en main, un véritable plan d’action. Par exemple, on a récemment remonté l’info concernant un éditeur qui avait fait une levée de fonds tout en recrutant un chef de projet digital. Nos clients ont pu rebondir dessus !. Nomination donne les tendances, car les signaux d’affaires sont le miroir des évolutions d’un secteur d’activité. Maintenant, c’est à vous d’en faire le meilleur usage !

Vous recherchez un outil de prospection commerciale efficace ? Contactez-nous ! Nomination est une solution de référence en prospection B2B qui vous permet de :
– Booster votre génération de leads
– Booster votre CRM
– Booster votre efficacité commerciale
Contactez-nous dès à présent afin d’obtenir un rendez-vous pour une présentation de notre outil.