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Quelle stratégie de prospection pour développer le business d’une entreprise ?

Comme pour de nombreux secteurs et métiers, les pratiques en marketing commercial évoluent rapidement depuis l’arrivée et le développement incessant d’internet et du monde digital.

Alors qu’une bonne technique de vente suffisait autrefois, ce n’est désormais plus le cas aujourd’hui. Les prospects, et plus encore les clients attendent des entreprises de la réactivité et une solution à leur demande. Tout cela est sans compter sur le fait que les clients sont aujourd’hui sur-informés, il suffit d’une seule recherche web pour se voir instantanément proposer une offre commerciale via la publicité automatique, et que les concurrents ne sont qu’à un clic les uns des autres. 

Dorénavant, un client n’est plus acquis  » éternellement « , même s’il est satisfait par vos services ou produits. Cela explique pourquoi faire de la prospection commerciale B2B pour une entreprise est primordial pour atteindre ses objectifs commerciaux.

Vous souhaitez en apprendre davantage sur les techniques et les conseils pour une prospection commerciale efficace, nous vous expliquons tout ce qu’il faut savoir.

Atteindre ses objectifs commerciaux grâce à la prospection-1

Bien définir les objectifs commerciaux de l’entreprise

La définition des objectifs commerciaux pour une entreprise est une des conditions de sa réussite puisqu’elle permet de déterminer les bases de l’activité commerciale et de définir les outils ou moyens à mettre en place pour les réaliser. En outre, ils permettent de piloter les actions de l’équipe de vente responsable de la prospection commerciale.

Cependant, les entreprises et leur secteur évoluent, c’est pourquoi les objectifs commerciaux doivent, eux aussi, évoluer et être réévalués. 

L’analyse du secteur de l’entreprise

L’analyse  » SWOT «  (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), forces, faiblesses, opportunités et menaces en français, est un très bon outil pour définir vos objectifs commerciaux, car il permet une vue d’ensemble de l’environnement de votre entreprise.

Les objectifs commerciaux et le plan d’action seront à définir en fonction des informations recueillies et de vos ambitions pour :

  • réduire les éléments considérés comme des faiblesses et menaces ;
  • s’appuyer sur les forces du secteur, de l’entreprise et de l’actualité ;
  • développer les opportunités, comme un nouveau marché à saisir. 

La définition d’objectifs commerciaux SMART

Il est courant d’utiliser la méthode  » SMART «  pour définir une stratégie commerciale aux objectifs efficaces et surtout réalisables.

  1. S pour  » spécifique « , c’est-à -dire un objectif ou une action précise.
  2. M pour  » mesurable « , l’objectif doit être accompagné d’un indicateur de résultat.
  3. A pour  » atteignable « , il s’agit de la stratégie à mettre en oeuvre.
  4. R pour  » réaliste « , relatif aux moyens à mettre en place (temps, budget, main-d’oeuvre, etc.).
  5. T pour  » temporel « , chaque objectif commercial à une date de début et de fin.

Répondre à l’ensemble de ces points vous permet de fixer des objectifs précis, tant qualitatifs que quantitatifs, d’anticiper l’ensemble des étapes du processus, mais aussi d’identifier les obstacles avant qu’ils ne surviennent.

Atteindre ses objectifs commerciaux grâce à la prospection-2

L’organisation de la prospection commerciale 

La prospection commerciale, si elle est bien pensée et organisée, vous permettra à coup sûr d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Déterminer les objectifs de la prospection commerciale

Toutes les étapes du processus de prospection doivent être préparées avant même le lancement de la campagne, afin de mener des actions cohérentes, qui plus est, peuvent varier selon le but à atteindre.

Pour cela, il faut définir les objectifs de la prospection, eux même en corrélation avec les objectifs commerciaux de l’entreprise : relancer les prospects prometteurs, augmenter le chiffre d’affaires, proposer une nouvelle offre, fidéliser les clients actuels, etc. 

A l’instar des objectifs commerciaux, ils doivent être mesurables afin d’évaluer le retour sur investissement (ROI) de la campagne.

Par exemple, si le but d’une entreprise, dont l’offre est la vente d’appareils électroniques, est de booster les ventes de téléphones portables, l’analyse du nombre de téléphones vendus avant, pendant et après la campagne permet de calculer le ROI.

Cibler les prospects selon les objectifs de la prospection

La réussite de votre prospection dépend du ciblage que vous avez mené et de votre connaissance de vos prospects.

En effet, il ne suffit pas de faire de la quantité (sous-entendu, un nombre important de prises de contact), il faut avant tout de la qualité. Car la prospection commerciale est une activité chronophage. Il est inutile de démarcher des centaines de prospects si ceux-ci n’ont pas été efficacement ciblés et qualifiés, car il y a fort à parier que le taux de conversion ne sera pas satisfaisant. Les critères doivent donc être définis puis affinés, et la recherche priorisée.

Pour cela, vous devez définir votre  » client idéal  » en dressant un profil en lien à votre offre de produits ou services. Pour vous y aider, posez-vous les bonnes questions : à qui s’adresse mon offre, quelle solution ai-je à apporter aux prospects, quels sont leurs besoins, capacités ou contraintes, etc.

Dans le cadre de la prospection business to business (B2B), la décision d’achat est souvent collective et mûrement réfléchie, il y a peu de place aux émotions. Il faut davantage raisonner en termes de pertinence du contenu (service ou produit spécifique) et développer une relation de confiance basée sur l’écoute et une solution personnalisée. 

Une bonne connaissance de votre cible vous permettra de définir les canaux de recherche adaptés (téléphone, email marketing, stratégie digitale, réseaux sociaux, etc.). Il faut aller chercher les clients là où ils se trouvent. 

Utiliser les outils ou logiciels adéquats

De nombreux outils sont aujourd’hui disponibles pour aider les entreprises dans la mise en place d’une action de prospection commerciale. En plus d’être un véritable gain de temps, ils permettent d’être plus efficace, réactif et qualitatif.

  1. Le chatbot est un outil de conversation instantanée avec un client ou un prospect depuis une application de messagerie ou sur un site internet. Grâce à l’intelligence artificielle, le robot est capable de répondre aux questions simples et de proposer une offre adaptée. 
  2. Les logiciels de gestion de la relation client, type CRM, proposent une solution complète en matière de prospection : analyse sémantique des échanges avec les clients ou les prospects, envoi automatique de relances, automatisation de la saisie de données, suivi commercial, etc.
  3. Le fichier dynamique de prospects permet de maintenir vos données actualisées pour élaborer votre ciblage avec des informations à jour, sans devoir procéder à leur vérification ou à une nouvelle collecte.

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