La prospection commerciale consiste à chercher de nouveaux clients potentiels, les prospects ou leads, pour qu’ils deviennent des clients acheteurs, cela s’appelle la conversion. Il s’agit aujourd’hui d’une activité indispensable pour développer les ventes de l’entreprise afin qu’elle reste compétitive, et pour s’assurer de sa pérennité sur le long terme.
Encore aujourd’hui, un certain nombre d’entrepreneurs ou de décideurs d’entreprise dont le chiffre d’affaires connait une croissance continue se demandent pourquoi faire une prospection commerciale B2B. Et pourtant, cette démarche, quand elle est bien gérée, est globalement bénéfique pour l’entreprise.
En effet, la mise en place d’une stratégie de prospection et l’utilisation d’outils spécifiques génèrent davantage de bienfaits que la » simple » atteinte des objectifs de vente. Nous vous proposons de découvrir ensemble les avantages sous-jacents d’une prospection commerciale efficace.
Une connaissance approfondie de son secteur d’activité
La prospection commerciale permet de collecter de nombreuses données contribuant à une connaissance approfondie de l’environnement de l’entreprise.
Identifier les besoins des clients, prospects ou leads
La prospection commerciale a pour objectif d’identifier les besoins, à court ou long terme, des clients potentiels afin de leur proposer une solution adaptée. Même si un prospect n’est pas intéressé dans l’immédiat, il pourra l’être quand son projet aboutira, à la condition cependant qu’il soit recontacté au moment opportun, d’où l’intérêt d’une prospection bien gérée à l’aide d’un logiciel CRM par exemple.
Identifier ses concurrents et leurs produits
L’audit de marché que vous menez en contactant vos prospects et clients vous informe sur leur activité, leurs projets, leurs besoins, mais aussi sur leurs pratiques. L’analyse de leurs habitudes vous apporte de nombreuses données sur leurs fournisseurs actuels, c’est-à -dire vos concurrents : les produits et services proposés, les fonctionnalités, leurs tarifs, etc.
Le développement de l’activité commerciale de l’entreprise
Une meilleure connaissance de votre environnement et de vos prospects (habitudes, besoins, moyens, etc.) grâce à la prospection donne les grandes lignes directrices d’un plan d’action en faveur du développement de l’activité de l’entreprise.
Conquérir de nouveaux marchés
Pour trouver un nouveau client, il faut aller le chercher là où il se trouve, et la prospection commerciale vous en donne la possibilité. Avec l’avènement d’internet, de nouvelles pratiques et modes de consommation se sont développés.
Prospecter est donc l’occasion, si ce n’est pas le cas, de se mettre au digital et de conquérir le marché du WEB (réseaux sociaux comme Facebook, Chatbot, etc.). Ces nouveaux outils numériques ont pour avantage de cibler plus facilement et rapidement vos prospects lors de votre prospection, mais également de gagner en visibilité et d’améliorer sa relation client, car internet est devenu le premier canal de transmission d’informations aux clients (email, newsletter, page Facebook, etc.).
Détecter de nouvelles opportunités à saisir
Fort d’une meilleure connaissance de votre marché et de son évolution, notamment sur les besoins et les attentes des acheteurs, mais aussi en matière de concurrence, prospecter permet de détecter de nouvelles opportunités.
Par exemple, faire un comparatif entre votre offre et celles de vos concurrents vous permettra de définir vos avantages ou objectifs concurrentiels pour ensuite élaborer votre stratégie commerciale, comme :
- ajuster votre offre pour rester compétitif ;
- vous diversifier ou innover pour vous démarquer de vos concurrents ;
- redéfinir votre politique de prix pour vous aligner sur les prix du marché ;
- mettre en place une politique qualité ou une certification ISO pour s’inscrire dans une démarche » zéro panne « ;
- proposer un produit ou service de qualité moins cher en maîtrisant vos coûts grâce à l’économie d’échelle.
L’analyse de techniques, processus et outils de gestion de l’entreprise
La prospection commerciale, grâce aux données collectées, permet de redéfinir la stratégie d’une entreprise et de fixer de nouveaux objectifs commerciaux en adéquation avec le marché actuel.
Redéfinir ses objectifs commerciaux et ses techniques de vente
Le marché ainsi que les pratiques et habitudes de consommation des clients évoluent très rapidement, surtout dans le contexte ultra-connecté dans lequel nous évoluons depuis le développement du WEB : la concurrence n’est plus qu’à un clic, les clients réclament plus de réactivité et de disponibilité, ainsi qu’une solution ou des conseils personnalisés, etc.
C’est pourquoi les objectifs commerciaux doivent, eux aussi, évoluer et être régulièrement réévalués pour permettre d’adapter la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise en fonction de l’évolution du marché. Rappelons que les objectifs commerciaux sont la base du développement d’une entreprise et une des conditions de sa réussite.
Prospecter est donc le moment opportun pour un audit commercial et la redéfinition de la stratégie d’entreprise (y compris les objectifs sur le court, moyen et long terme), car la mise en place d’un processus de prospection impose cette prise de recul nécessaire à l’analyse de son environnement pour fixer les buts à atteindre ainsi que les moyens d’y parvenir.
Mettre en place de nouveaux processus ou outils de gestion
L’audit commercial et les nouveaux objectifs de développement de l’activité permettent de détecter les éventuels obstacles ou failles dans l’organisation de l’entreprise, mais aussi de définir les moyens à mettre en oeuvre pour y remédier, comme le recours à de nouveaux outils de gestion.
Il est, aujourd’hui, courant d’avoir recours à un logiciel commercial de gestion de la relation client (CRM) pour la bonne mise en oeuvre de sa prospection commerciale. Cet outil offre une solution complète et automatisée : analyse sémantique des échanges avec les clients, les prospects ou les leads, envoi automatique de relance ou d’email marketing, suivi commercial, etc.
Outre le gain de temps et d’efficacité pour votre prospection, l’utilisation de ces outils impacte positivement la performance globale de l’entreprise. Prenons un exemple : selon le Livre Blanc de la relation client, 68 % des départs des clients (le taux de » churn « , attrition en français) sont la conséquence d’un manque de contacts réguliers ou de suivi. Sachant qu’une entreprise perd en moyenne 10 % de sa clientèle chaque année, il est donc impératif de trouver de nouveaux clients, mais aussi de limiter les départs.
La prospection peut répondre à ces deux problématiques, car vous serez amené à redéfinir votre politique de relation client et vos outils de communication (logiciel CRM, solution digitale comme les réseaux sociaux, etc.), ce qui aura pour effet de fidéliser les anciens et nouveaux clients.
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