La prospection commerciale relève d’une importance capitale pour une entreprise, car elle consiste à rechercher des clients potentiels dans le but de développer son activité. Au-delà d’une simple phase de recherche de prospects (clients potentiels) ou de leads (personne ayant exprimé son intérêt pour une société par une action, comme la consultation de son site internet), elle a pour but de convertir ces clients potentiels en acheteurs.
La prospection commerciale B2B concerne les relations commerciales » Business to Business « , c’est-à -dire entre deux entreprises, alors que la prospection B2C, Business to Consumer, désigne les échanges commerciaux entre une entreprise et le grand public.
Vous cherchez à développer l’activité de votre entreprise de produits ou de prestations de service à destination de professionnels. A cette fin, vous aimeriez tout savoir sur la prospection commerciale B2B, car vous pensez qu’il s’agit de la solution qu’il faut. Voyons ensemble pourquoi mettre en place une stratégie marketing de prospection.
La prospection commerciale, la clé du développement de l’activité d’une entreprise
Les avantages d’une prospection commerciale bien gérée sont nombreux. Ils peuvent être indirects, liés à la mise en place d’outils dédiés, ou directement induits par les actions menées. C’est pourquoi la prospection commerciale est indispensable à toute entreprise pour développer son activité commerciale, et plus encore aujourd’hui, avec l’expansion d’internet et des nouveaux outils de communication spécifiques au monde du web (réseaux sociaux, email marketing, webinaire, etc.) générant une concurrence plus forte et plus présente.
La prospection commerciale B2B pour développer les ventes de l’entreprise
Le but premier d’une entreprise, car sa survie en découle, est de booster son chiffre d’affaires, et par conséquent d’augmenter ses ventes. Pour cela, un décideur a deux possibilités qui peuvent être, bien entendu, complémentaires :
- développer son portefeuille client en recherchant de nouveaux clients ;
- fidéliser sa clientèle actuelle et favoriser les actes d’achat.
Toucher une cible plus large
La prospection commerciale B2B, si elle est bien gérée, est un excellent moyen pour développer le portefeuille client d’une entreprise. L’identification ainsi que la collecte des données sur les besoins et projets de ses prospects, ou leads permet à l’entreprise d’élaborer une offre adaptée au marché.
En effet, prospecter offre l’opportunité de sortir de sa zone de confort et des » sentiers battus « . En étant à l’écoute des attentes et des manques constatés du secteur, une entreprise peut développer, voire innover, ses produits et services, et ainsi toucher à une clientèle cible plus large, ou se positionner comme leader.
Enfin, les données collectées par la prospection permettent de redéfinir sa stratégie commerciale pour se placer sur de nouveaux marchés, en allant là où les clients se trouvent. Par exemple, une entreprise qui décide de se lancer dans le digital en explorant les possibilités offertes par le web, sera en mesure de démarcher et de vendre à des clients hors de sa zone de chalandise habituelle en proposant de la vente en ligne à l’échelle régionale ou nationale.
Sécuriser son marché actuel en fidélisant ses clients
A cela, s’ajoute une autre nécessité de faire de la prospection commerciale B2B : le besoin permanent de trouver de nouveaux clients pour pallier les départs. En effet, selon le Livre Blanc de la relation client (CRM), une entreprise perd en moyenne chaque année 10 % de ses clients, dont 68 % justifiés par un manque de contacts réguliers.
La mise en place d’une stratégie de prospection commerciale B2B est un long travail de réflexion en matière de moyens et de méthode. Ainsi, le fait de prospecter de nouveaux clients pousse une entreprise à revoir ses techniques, et plus particulièrement sa relation client et sa communication externe, ayant pour conséquence indirecte de contribuer à la fidélisation de la clientèle existante.
La prospection commerciale B2B pour redéfinir la stratégie marketing et ses outils
Parce que la prospection commerciale a pour objectif de permettre la réalisation des objectifs commerciaux, sa mise en oeuvre implique une analyse globale à l’échelle de l’entreprise. Cet audit commercial peut être l’occasion de réajuster les grands axes de sa politique marketing et de changer ses pratiques actuelles.
Si, par exemple, vous souhaitez favoriser la prospection « inbound » (le client potentiel, appelé lead dans le cas présent, vient de lui-même sur votre site internet) pour optimiser le temps passé à prospecter et faciliter la conversion du prospect en client, puisqu’il a déjà démontré un intérêt pour vos services, il vous faudra concevoir ou revoir la pertinence du contenu de votre site Web, mettre en avant une offre claire et accrocheuse, et les raisons pour lesquelles il doit vous choisir vous et pas un concurrent.
Vous avez une TPE ou une PME et votre entreprise n’a pas de site, car vous travaillez essentiellement avec le bouche-à -oreille. Si votre objectif est de trouver de nouveaux clients, augmenter votre visibilité en ligne sera un atout indispensable pour votre prospection. Aujourd’hui, une entreprise a fortement intérêt à être présente sur internet, et ce, peu importe son secteur d’activité et sa taille, y compris les petits artisans. La raison est simple et s’explique par l’évolution des modes de consommation et de communication induite par l’arrivée et le fort développement d’internet : le premier réflexe, de nos jours, est de chercher un professionnel ou une solution sur le Web.
Le marketing commercial vous dépasse et vous ne savez pas comment l’intégrer dans vos pratiques, des entreprises de consulting spécialisées dans ce type de service aux professionnels sont à votre disposition pour vous aider à mettre en place une stratégie adaptée à votre entreprise et à vos attentes.
La prospection commerciale B2B, un puissant outil de vente
Nous vivons dans une ère d’évolution permanente suscitant de nouveaux besoins et rendant le marché fluctuant, ainsi que plus difficile à anticiper. Les entreprises doivent être en mesure de s’y adapter et d’ajuster leurs pratiques pour rester compétitives dans un contexte également de plus en plus concurrentiel. La prospection commerciale BtoB permet de rester à l’écoute de son marché.
Connaitre son marché : l’évolution des techniques, les concurrents et leurs offres
Pour assurer sa croissance, une entreprise doit donc assoir son positionnement sur son marché, mais aussi en conquérir de nouveaux. Pour cela, elle doit être au fait de l’actualité de son secteur, comme pour les métiers en lien avec le digital, ou des nouvelles technologies qui évoluent très rapidement.
La mise en oeuvre d’une prospection commerciale B2B passe obligatoirement par une analyse de son environnement tant interne qu’externe. Cette étape clé fournit les données essentielles à l’élaboration de la stratégie d’entreprise et ses axes de développement pour les années à venir, car elle contribue à une meilleure connaissance de ses concurrents et de leur offre, des opportunités à saisir et des avantages concurrentiels à mettre en avant pour se différencier et capter plus de clients. La prospection est cependant une action ponctuelle, il est impératif de mettre en place un système de veille permanente.
Connaitre ses clients et ses prospects
La parfaite connaissance de son environnement ne suffit pas, connaitre ses clients, ou prospects est ce qui donnera à une entreprise la possibilité d’atteindre ses objectifs commerciaux grâce à la prospection. En effet, identifier les attentes et projets des acheteurs, ainsi que leurs habitudes, permettra d’adapter son offre, sa communication (le message et les canaux à utiliser) pour saisir de nouvelles opportunités. En marketing, cela s’appelle le ciblage. Cette étape est la clé d’une prospection commerciale BtoB performante.
Votre cible désigne le » client idéal « , celui que vous allez ensuite prospecter. Son profil doit correspondre à vos produits ou services, sans cela, il ne les achètera pas. Dans le cadre de la prospection B2B, la décision d’achat est souvent collective, le » client idéal » correspond davantage aux entreprises susceptibles d’être intéressées par votre offre. De même, un contenu pertinent et personnalisé sera le plus efficace, en prouvant à vos interlocuteurs que vous comprenez leurs problématiques et que vous êtes à l’écoute.
Enfin, une bonne connaissance de votre cible vous permettra de définir les canaux de recherche adaptés (téléphone, email marketing, stratégie digitale, réseaux sociaux, etc.). Vous vendez des produits à destination du monde agricole ? Il y a fort à parier que vous ne trouverez pas vos prospects sur les réseaux sociaux par exemple, préférez une prospection téléphonique. Pour bien comprendre et cerner vos clients, mettez-vous à leur place, vous devez vous adapter à eux.
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