Stratégie de prospection B2B : les 10 techniques efficaces

La prospection commerciale est l’un des piliers fondamentaux pour une entreprise B2B. Elle représente l’art et la science de trouver de nouveaux clients et de développer son portefeuille client existant. Mais l’environnement commercial est en constante évolution, à l’instar des stratégies de prospection. Découvrez ici des insights précieux qui vous aideront à stimuler la croissance de votre entreprise. Que vous soyez une start-up qui cherche à conquérir de nouveaux marchés ou une entreprise établie qui souhaite diversifier sa clientèle, ce guide est là pour soutenir toutes vos démarches de prospection commerciale B2B. 

La prospection commerciale, la clé du développement de l’activité d’une entreprise

Les avantages d’une prospection commerciale bien gérée sont nombreux. Ils peuvent être indirects, liés à la mise en place d’outils dédiés, ou directement induits par les actions menées. C’est pourquoi la prospection commerciale est indispensable à toute entreprise pour développer son activité commerciale, et plus encore aujourd’hui, avec l’expansion d’internet et des nouveaux outils de communication spécifiques au monde du web (réseaux sociaux, email marketing, webinaire, etc.) générant une concurrence plus forte et plus présente.

La prospection commerciale B2B pour développer les ventes de l’entreprise

Le but premier d’une entreprise, car sa survie en découle, est de booster son chiffre d’affaires, et par conséquent d’augmenter ses ventes. Pour cela, un décideur a deux possibilités qui peuvent être, bien entendu, complémentaires :

• développer son portefeuille client en recherchant de nouveaux clients ;
• fidéliser sa clientèle actuelle et favoriser les actes d’achat.

Toucher une cible plus large

La prospection commerciale B2B, si elle est bien gérée, est un excellent moyen pour développer le portefeuille client d’une entreprise. L’identification ainsi que la collecte des données sur les besoins et projets de ses prospects, ou leads permet à l’entreprise d’élaborer une offre adaptée au marché.

En effet, prospecter offre l’opportunité de sortir de sa zone de confort et des  » sentiers battus « . En étant à l’écoute des attentes et des manques constatés du secteur, une entreprise peut développer, voire innover, ses produits et services, et ainsi toucher à une clientèle cible plus large, ou se positionner comme leader.

Enfin, les données collectées par la prospection permettent de redéfinir sa stratégie commerciale pour se placer sur de nouveaux marchés, en allant là où les clients se trouvent. Par exemple, une entreprise qui décide de se lancer dans le digital en explorant les possibilités offertes par le web, sera en mesure de démarcher et de vendre à des clients hors de sa zone de chalandise habituelle en proposant de la vente en ligne à l’échelle régionale ou nationale.

Sécuriser son marché actuel en fidélisant ses clients

A cela, s’ajoute une autre nécessité de faire de la prospection commerciale B2B : le besoin permanent de trouver de nouveaux clients pour pallier les départs. En effet, selon le Livre Blanc de la relation client (CRM), une entreprise perd en moyenne chaque année 10 % de ses clients, dont 68 % justifiés par un manque de contacts réguliers.

La mise en place d’une stratégie de prospection commerciale B2B est un long travail de réflexion en matière de moyens et de méthode. Ainsi, le fait de prospecter de nouveaux clients pousse une entreprise à revoir ses techniques, et plus particulièrement sa relation client et sa communication externe, ayant pour conséquence indirecte de contribuer à la fidélisation de la clientèle existante.

La prospection commerciale B2B pour redéfinir la stratégie marketing et ses outils

Parce que la prospection commerciale a pour objectif de permettre la réalisation des objectifs commerciaux, sa mise en oeuvre implique une analyse globale à l’échelle de l’entreprise. Cet audit commercial peut être l’occasion de réajuster les grands axes de sa politique marketing et de changer ses pratiques actuelles.

Si, par exemple, vous souhaitez favoriser la prospection « inbound  » (le client potentiel, appelé lead dans le cas présent, vient de lui-même sur votre site internet) pour optimiser le temps passé à prospecter et faciliter la conversion du prospect en client, puisqu’il a déjà démontré un intérêt pour vos services, il vous faudra concevoir ou revoir la pertinence du contenu de votre site Web, mettre en avant une offre claire et accrocheuse, et les raisons pour lesquelles il doit vous choisir vous et pas un concurrent. 

Vous avez une TPE ou une PME et votre entreprise n’a pas de site, car vous travaillez essentiellement avec le bouche-à -oreille. Si votre objectif est de trouver de nouveaux clients, augmenter votre visibilité en ligne sera un atout indispensable pour votre prospection. Aujourd’hui, une entreprise a fortement intérêt à être présente sur internet, et ce, peu importe son secteur d’activité et sa taille, y compris les petits artisans. La raison est simple et s’explique par l’évolution des modes de consommation et de communication induite par l’arrivée et le fort développement d’internet : le premier réflexe, de nos jours, est de chercher un professionnel ou une solution sur le Web.

Le marketing commercial vous dépasse et vous ne savez pas comment l’intégrer dans vos pratiques, des entreprises de consulting spécialisées dans ce type de service aux professionnels sont à votre disposition pour vous aider à mettre en place une stratégie adaptée à votre entreprise et à vos attentes.

Quels critères pour choisir votre solution de prospection B2B ?

Aujourd’hui, la prospection à froid devient compliquée. Le temps passé à écrire des mails ou à passer des appels peut être vraiment chronophage, surtout s’il ne paye pas. 

Revoir son approche de prospection commerciale est donc indispensable afin de rester compétitif. 

S’il existe de nombreuses stratégies de prospection commerciale qui fonctionnent vraiment, il n’est pas toujours évident d’opter pour la solution qui convienne le mieux à son business.

Voici quelques critères à prendre en compte dans le choix de votre outil de prospection :

• une donnée à jour et fiable pour gagner en temps et en efficacité ;
• une donnée structurée pour retrouver facilement la bonne information ;
• une aide à la rédaction de vos emails de prospection (via l’intégration de chat GPT par exemple) ;
• une bonne vision de vos comptes cibles grâce à l’organigramme ;
• toute l’actualité de votre marché pour identifier de nouvelles opportunités de business. 

Pour mieux connaître les critères qui vous aideront à choisir votre stratégie de prospection B2B, téléchargez gratuitement notre libre blanc ! 

Les stratégies de prospection commerciale B2B

Première étape du processus de vente B2B, la prospection commerciale vise à identifier les clients potentiels d’une entreprise et à les nourrir tout au long de l’entonnoir de vente. Regardons ensemble quelles sont les stratégies qui fonctionnent, les techniques de prospection qui ont fait leurs preuves afin de dynamiser vos efforts et vos ventes. 

Identifier les bons prospects

Afin d’identifier les entreprises les plus aptes à être intéressées par vos produits ou services, le processus peut être segmenté en plusieurs parties : 

• Élaboration du profil cible idéal : Pour commencer, il est primordial de créer un profil client type, également appelé ICP (Ideal Customer Profile). Dans le contexte du marketing B2B, l’ICP représente une entreprise fictive qui possède les caractéristiques parfaites pour acheter votre produit. Ces aspects englobent par exemple la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires, la localisation.
• Définir la personnalité de l’acheteur : La personnalité du prospect ou buyer personae est une autre composante essentielle. Contrairement au profil cible qui se concentre sur l’entreprise visée, le buyer personae se concentre sur le décideur. 

Elle englobe des éléments comme la fonction, l’âge, le niveau d’études ainsi que d’autres données démographiques ou comportementales. 

En comprenant les critères de sélection de l’entreprise que vous ciblez et quel type de personne est la plus à même de prendre la décision d’achat, vous êtes mieux armé pour rechercher ces profils en ligne. 

Prospection commerciale B2B : les bonnes méthodes

Campagne d’emailing

Le recours à l’emailing est une approche courante pour approcher des prospects froids qui représentent votre marché cible. L’envoi d’e-mails spontanés est l’une des activités de prospection B2B qui permet de générer le plus de prospects. En outre, pour votre futur client, l’email possède l’avantage d’être moins intrusif qu’un appel à froid. Votre client n’est pas contraint par le temps et peut ouvrir votre courriel à tête reposée, quand il le souhaite. 

Campagne d’appels téléphoniques

Le phoning,  prospection téléphonique ou téléprospection est une puissante arme commerciale. 

Une fois la barrière du premier contact passée, les appels téléphoniques permettent aux commerciaux de se connecter avec des acheteurs potentiels de manière plus directe que par l’envoi de mails. 

Le démarchage téléphonique peut ainsi être personnalisé selon les informations détenues sur le prospect (actualité, enjeux…) afin d’aboutir à l’obtention d’un rendez-vous. 

Prospecter sur les réseaux sociaux

Avec l’avènement des médias sociaux et professionnels, la vente via les réseaux sociaux ou social selling se développe considérablement. La prospection B2B ne se limite plus aux plateformes professionnelles dédiées. Elle s’étend désormais de LinkedIn à X, en passant par Facebook et autres. Les professionnels de la vente ont ainsi de nombreux outils pour créer des liens avec des clients potentiels. 

Avis et recommandations

Il y a une chose qui a toujours fonctionné dans le domaine commercial et qui conserve toute son importance à l’heure actuelle : le bouche à oreille. 

Nous vous conseillons de solliciter activement des références auprès de vos clients. C’est une excellente stratégie de prospection B2B. Gardez à l’esprit que vos clients font aussi du réseautage. Ils sont donc susceptibles de connaître des personnes qui partagent les mêmes besoins : vos produits ou services. 

C’est logique, les prospects recommandés par des clients satisfaits sont plus enclins à découvrir le produit. Cela facilite grandement la conversion de ces prospects en clients. 

Prospection événementielle

Le réseautage est une pratique très appréciée en BtoB. Les événements d’entreprise sont l’occasion d’établir de nouvelles relations et partenariats. Participer à des meetings ou à d’autres événements professionnels est une stratégie efficace de prospection B2B. Vous avez ainsi la possibilité de rencontrer directement des membres de votre marché cible. 

Ces conférences vous offrent la possibilité de partager des informations pertinentes et de démontrer votre expertise. C’est aussi l’occasion d’annoncer vos projets à venir, de présenter vos nouvelles fonctionnalités ou de créer un buzz autour de votre entreprise. 

Quant à vos clients existants, discuter en personne permet de renforcer davantage vos relations. Participer à des événements constitue véritablement une approche proactive de la prospection. Initiez les conversations, présentez vos solutions et créez vous de nouvelles opportunités d’affaires. 

La prospection B2B en chiffres

Vous cherchez à optimiser vos stratégies de vente ? C’est normal, la prospection à froid est de plus en plus rude. Rassurez-vous et n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc qui vous parlera des chiffres clés et des tendances actuelles de prospection B2B. 

Vous y retrouverez en outre des conseils pratiques, des analyses approfondies et des informations essentielles pour orienter vos choix stratégiques.

Comment optimiser votre prospection B2B : nos conseils

Voici quelques conseils qui vous permettront de maximiser votre approche de prospection et ses résultats. 

Les meilleures pratiques pour votre prospection à froid

Pour vos appels téléphoniques et envois d’e-mails : 

• Listes ciblées : Créez vos listes en fonction des profils clients idéaux. Pensez à vous procurer une base de données à jour et structurée. Vous pouvez d’ores et déjà tester notre démo interactive Nomination, la meilleure data du marché ;
• Personnalisation et proposition de valeur : Songez à bien personnaliser vos messages et à montrer clairement ce qu’apporte votre produit pour une prospection efficace ; 
• Questions ouvertes : Engagez votre prospect avec un dialogue ouvert. Ne lui infligez pas un monologue ou une lecture fade de votre argumentaire de vente, écoutez-le ;
• Gestion des objections : Soyez prêt à essuyer des rejets et préparez le traitement des objections pour mieux rebondir 
• Suivi et CTA : Effectuez auprès de vos clients un suivi régulier et pensez à user et abuser des CTA pour guider votre destinataire dans les prochaines étapes. 

Les meilleures pratiques de social selling

Choisissez la bonne plateforme de média social pour votre prospection. LinkedIn est l’incontournable plateforme pro. 

• Partagez du contenu pertinent ;
• Personnalisez et soignez votre profil ; 
• Prenez part aux discussions ; 

Les meilleures pratiques de vente en ligne

Quelques astuces pour augmenter vos ventes  :

• Utilisez tous les canaux disponibles : Une stratégie robuste de prospection comprend l’émission d’emails, d’appels téléphoniques, des interactions sur les réseaux sociaux et autres points de contact. Utilisez tous les moyens à votre disposition afin d’engager vos prospects sous différents angles et augmenter vos chances de succès ; 

• Respectez la cadence de vente : Il est essentiel de déterminer les bons délais entre les différentes étapes de contact. Par exemple, vous pouvez envisagez un premier suivi quelques jours plus tard, suivi d’une nouvelle prise de contact 4 jours après la dernière interaction, et ainsi de suite ; 

Personnalisez votre approche : L’envoi de messages répétitifs est bien sûr à bannir de votre prospection. Chaque nouveau message doit présenter de la nouveauté et du contenu précieux pour votre prospect.

Nous vous recommandons ces autres pages :

• Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?
• Comment réussir sa prospection commerciale B2B ?
• Comment réussir sa prospection commerciale par téléphone ?
• La prospection B2B par email
• Quelle solution de prospection commerciale B2B choisir ?

Ce qu’il faut retenir :