Comment avoir un fichier qualifié en prospection BtoB ?

En résumé

• Un fichier qualifié améliore la performance commerciale en ciblant les bons décideurs et en augmentant le taux de conversion.
• La qualité des données est essentielle : privilégiez des contacts fiables, segmentés et enrichis avec les bonnes informations.
• Mettez votre fichier à jour régulièrement pour conserver des données fiables et optimiser vos campagnes de prospection.

Pourquoi un fichier qualifié est indispensable en prospection commerciale ?

Un fichier qualifié est indispensable en prospection commerciale BtoB. En effet, cela conditionne directement la performance de toute la chaîne d’acquisition. Il permet de concentrer les efforts commerciaux sur les entreprises les plus pertinentes et les profils qui ont le niveau de décision adéquat.

Un haut degré de précision améliore le taux de transformation, évite la perte de temps. C’est d’autant plus important que, selon le rapport State of Sales de Salesforce, les commerciaux ne peuvent consacrer qu’environ 30 % de leur semaine à la vente. Disposer d’un fichier qualifié permet aussi de mieux personnaliser votre prospection et de piloter finement chacune de vos actions. En prospection BtoB, la qualité du fichier client donne la capacité d’optimiser ressources commerciales et marketing.

Améliorer la qualité des campagnes et le taux de conversion

Afin de constituer une base de prospection exploitable et performante, il est essentiel de collecter des informations clés. Voici un récapitulatif des principaux critères à retenir et leur utilité :

Mieux cibler vos clients potentiels pour booster votre chiffre d’affaires

Un bon ciblage ne présente que des avantages. C’est un temps qu’il faut prendre pour éviter d’en perdre et de créer une bonne expérience client. En dressant de bons personas et en concentrant vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de s’intéresser à vos produits ou services, vous augmentez vos chances de conversion. Un ciblage efficace réduit les actions chronophages, génère davantage d’opportunités qualifiées et, in fine, du chiffre d’affaires.

Voici quelques exemples de ciblages efficaces : 

• Les « Look-alike » : pour augmenter le chiffre d’affaires, il vaut mieux ne pas chasser à l’aveugle, mais analyser d’abord ses clients actifs rentables pour cibler leurs « jumeaux » (Look-alike) sur le marché.
• La Micro-segmentation au lieu du ciblage de masse : les campagnes de masse montrent aujourd’hui leurs limites. La règle d’or est de scinder le marché en micro-audiences homogènes pour hyper-personnaliser le discours. 
• L’exploitation de signaux d’affaires : pour éviter l’approche à froid (« cold calling ») qui génère du rejet. Le ciblage doit s’appuyer sur des « Signaux d’Affaires » ou des intentions d’achat (levées de fonds, croissance externe, nouvelles nominations). 

Les étapes clés pour créer un fichier de prospection qualifié

Identifier et segmenter vos cibles selon vos offres

Le bon message, à la bonne personne au bon moment. Telle est la combinaison gagnante en matière de génération de leads. Pour se donner les moyens de regarder l’avenir sereinement, il faut se tourner vers le passé. Ainsi, à la lumière de vos derniers deals, il est possible de dresser le portrait-robot du type de décideur qui vous ferait confiance ou de l’entreprise susceptible d’être sensible à votre proposition commerciale. Plutôt que d’aller en terrain inconnu, concentrez vos forces sur des opportunités similaires à vos dernières réussites.

Collecter les bonnes données (email, entreprise, poste)

Une mauvaise qualité des données coûte aux organisations en moyenne près de 12,9 millions de dollars par an, selon une étude Gartner publiée en 2020. Un fichier de prospection BtoB n’est réellement fiable que si les informations qu’il contient sont réellement exploitables. Trois informations sont indispensables : l’adresse e-mail professionnelle directe, l’intitulé exact du poste et le nom de l’entreprise. Vous pouvez également ajouter le numéro de téléphone professionnel direct pour de la prospection téléphonique. Une base de données BtoB ou un CRM bien renseigné, c’est la garantie d’éviter des adresses e-mail invalides (NPAI), rebonds (bounces) et contacts obsolètes. Combien de contacts faut-il dans un bon fichier ? Privilégiez la valeur au volume pour votre taux de conversion. Disposer d’une base de quelques centaines de contacts qualifiés vaudra toujours mieux que des milliers de profils imprécis ou incomplets.

Utiliser les bons canaux : formulaires, contenus, achat de fichier

Voici plusieurs canaux de prospection à combiner pour constituer un fichier :

• Compléter sa base avec l’achat de fichier de prospection : Oui, mais à condition de choisir la bonne solution de prospection commerciale. Avantage : enrichissement de données déjà existantes plutôt que de la remplacer.
• Collecter des contacts via des formulaires : informations directement fournies par les prospects (inscription à un webinar ou téléchargement de contenu). Avantage : les décideurs ont déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise.
• Attirer des prospects grâce au marketing de contenu : stratégie éditoriale sous la forme de livres blancs, un guide, d’études ou de webinar en échange de coordonnées. Avantage : facilite dans un second temps les actions de prospection.

Comment maintenir la qualité de votre fichier de contacts ?

Mises à jour régulières et vérification des données

Un fichier de prospection BtoB n’est jamais figé. Selon HubSpot, les bases de données BtoB dédiées à l’e-mail marketing se dégradent naturellement d’environ 22,5 % chaque année. Faute de mise à jour régulière, une base de données perd rapidement en qualité. L’attention doit se porter sur la fonction exacte du décideur, la validité des adresses emails, le numéro de téléphone ou la chasse aux doublons. À quelle fréquence faut-il mettre à jour ? Chaque prise de contact est l’occasion d’un enrichissement ou d’apporter un correctif à une information devenue obsolète. En maintenant vos fichiers à jour, vous augmentez les chances de transformer vos contacts en clients potentiels.

Ajuster votre fichier en fonction des campagnes de prospection

Vos campagnes de prospection sont riches d’enseignements. L’analyse des retours obtenus est une des étapes clés afin d’identifier les segments plus ou moins porteurs. Vous devez prospecter en fonction de vos taux d’ouverture, de clic, de réponse ou encore de conversion. L’exploitation des retours vous aide à mieux segmenter votre fichier et cibler. Une qualification des données qui rejaillit sur la qualité de la base dans une démarche d’amélioration continue et de régulières mises à jour.

FAQ sur la qualification de fichier en prospection