En 2024, comment réaliser une vente B2B ?

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En 2024, comment réaliser une vente B2B ?

Si les fondamentaux commerciaux restent les mêmes, la crise sanitaire a acté la disparition des vendeurs à l’ancienne. Comment se réalise une vente B2B en 2022 ? Réponse en quatre tendances pour une meilleure approche du changement des processus de vente avec les prospects.

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1) Vente b to b : l’essor de la vente à distance

Bien que nous soyons des êtres sociaux, les confinements successifs ont diminué pour la première fois les interactions sociales avec les prospects et les entreprises. La mise en place du télétravail à marche forcée a entraîné mécaniquement l’expansion du remote selling dans les ventes b2b. Désormais, les directeurs des ventes et les équipes sales ont adopté les outils de visioconférence pour mener un rendez-vous sur Teams, présenter une démo depuis Zoom et maintenir le lien avec des prospects en distanciel. Il s’agit d’une nouvelle caractéristique qui offre des gains de temps sans compromettre les objectifs des commerciaux.

Ces derniers réduisent leurs déplacements chronophages par exemple. En remote selling, les phases de vente et de présentation produit restent inchangées. Il n’y a que le rythme et le découpage qui sont impactés. En un peu plus d’un an, l’acte d’achat à distance s’est pleinement ancré dans le commerce b2b. Il s’agit d’une nouvelle norme qui accroit sa part dans le chiffre d’affaires des sociétés.

2) Vente b to b c’est quoi ? De multiple interlocuteurs !

Une autre tendance s’est accentuée : la complexification des processus de vente. Les cycles d’achats s’étirent dans la durée et englobent un nombre toujours plus élevé de prospects. Dans ce contexte, il est attendu du commercial qu’il soit en mesure de cibler l’ensemble de la prise de décision d’une entreprise, d’apporter une solution produit aux interlocuteurs tout en gérant les oppositions de certains prospects. Puisque les décisions se prennent de façon collégiale, le métier de commercial devient de moins en moins solitaire et de plus en plus technique.

Des problématiques complexes et une technicité accrue conduisent les organisations commerciales à co-construire la meilleure solution à forte valeur ajoutée adaptée aux enjeux des prospects. C’est à ce prix que se décide un avantage concurrentiel et un bouche-à-oreille favorable. Définitivement, le commercial d’aujourd’hui n’est pas un vendeur, c’est un business partner.

3) Qu’est-ce que le b to b ? Faire du social selling !

LinkedIn, Facebook, Clubhouse font partie de la panoplie du social seller pour les ventes business to business. Le but en BtoB est d’utiliser les réseaux sociaux afin de prouver la crédibilité de son produit sur son marché. Un bon vendeur peut être l’ambassadeur de sa société à condition de bien maîtriser le discours et d’endosser le costume d’expert aux yeux des prospects.

Le parcours d’achat débute en ligne. Les avis postés sur internet constituent le nouveau bouche-à-oreille caractéristique de notre époque. L’écrasante majorité des prospects effectue un benchmarking sur sites web avant le premier contact avec un commercial. Il faut donc être numériquement identifiable pour avoir un avantage concurrentiel, donner de la visibilité aux contenus utiles (études de cas, livres blancs) conçus par les équipes marketing et promouvoir succès et témoignages prescripteurs. Cette technique rassure les clients potentiels, facilite approches et prises de rendez-vous au cours des ventes b2b.

4) Que veut dire b to b ? Vendre par la valeur !

Les stratégies de ventes b2b évoluent. Aujourd’hui, il est incontournable que les commerciaux maîtrisent des techniques comme la vente de valeur. C’est un élément crucial pour un professionnel de la vente. Mais avant cela, il faut avoir dressé l’inventaire des avantages concurrentiels, des caractéristiques et faiblesses de son offre pour renforcer son positionnement sur le marché et atteindre sa clientèle cible.

Etape suivante une fois les besoins des prospects identifiés : le commercial a pour rôle de présenter une approche ROIste, à la fois qualitative et quantitative. Par exemple, les gains en temps et/ou en coût direct sont des arguments puissants au cours des discussions avec les prospects. Si la valeur est bien travaillée tout au long du processus de vente alors les arguments commerciaux prennent une dimension globale et stratégique. Et empêchent certaines objections pécuniaires des prospects face aux commerciaux dans la dernière ligne droite.