Qu’est ce que le closing ?
Le closing est la dernière phase d’un cycle de vente. Il s’agit de la conclusion commerciale d’une vente, c’est l’étape de signature du contrat avec votre prospect. Vous devez toujours en tenir compte pour être sûr de rempoter votre deal, intervenir au bon moment et mettre en place des méthodes efficaces.
Le cycle de vente se décompose en fait comme suit :
– La prise de contact
– L’analyse des besoins
– L’argumentaire de vente
– Le traitement des objections
– La négociation commerciale
– Le closing
– Maintenir le lien
L’importance du closing
Conclure une vente peut donner du fil à retordre même au plus fin commercial. Une chose est de trouver le client potentiel, une autre est de l’amener à acheter votre produit ou service. Cela peut se passer sans encombre, mais il est bien possible que votre client fasse retarder la signature ou pire ne souhaite pas donner suite. Selon certaines études, le taux de closing moyen pour les entreprises est de 44%, mais les entreprises les plus déterminées font monter ce taux à 57%. Quelles méthodes pour réaliser un closing commercial efficace ?
Comment faire du closing ? Pourquoi la tâche peut se révéler ardue ?
Plusieurs facteurs peuvent faire échouer votre vente : prospects nerveux au moment de la signature, manque de budget, commercial stressé…. Pour éviter cela, assurez-vous d’avoir adopté les bonnes techniques de closing tout au long du cycle de vente. Si ce n’est pas le cas, le closing peut se révéler très difficile, voire impossible. En effet, avant de passer à la dernière phase, vous devez vous assurer que votre prospect ait :
– toujours envie d’acheter votre produit ou service,
– confiance en vous, en votre offre et votre entreprise,
– une idée claire des bénéfices que votre produit peut lui apporter et qu’il soit certain que ce que vous lui proposez lui soit réellement utile,
– validé avec vous votre prix de vente,
– obtenu une réponse claire et argumentée à chacune de ses objections.
Si votre prospect a validé avec vous ces différents points c’est qu’il est prêt à passer à l’étape suivante : le closing. Détectez les signaux émis par l’acheteur afin d’identifier le moment opportun. A cet instant, c’est à vous de jouer !
Comment conclure une vente par téléphone ? (ou en rdv phyique)
Jusque là, vous avez réussi à donner envie à votre client potentiel de faire affaire avec vous, tout en respectant toutes les étapes de la vente. A présent, vous pouvez vous servir de plusieurs méthodes pour accélérer le closing de votre affaire.
Découvrez ci-dessous 5 techniques de closing !
1. Aidez le prospect à voir l’avenir avec optimisme
Il est judicieux d’aider votre client à se projeter loin dans l’avenir. Vous pouvez l’aider à imaginer la manière dont il pourrait utiliser votre produit, les résultats positifs qu’il pourrait en retirer en termes de rentabilité ou de gain de temps par exemple. Il s’agit de facteurs qui placent votre client en situation de propriétaire et qui l’incitent à sauter le pas.
2. Faites-lui sentir l’urgence de la situation
Il faut donner une deadline à votre offre ou expliquer que votre produit risque de ne plus être disponible. En effet, plus votre offre devient éphémère, plus elle gagne en intérêt. Dans ce cas, l’instinct va prendre le pas sur la réflexion.
3. Faites un bilan pour mieux signer
Énoncez un bilan de vos entretiens par votre client. Si de lui-même, il arrive à la conclusion que vous répondez en tous points à ses besoins, demandez-lui ce qui lui manque pour signer dans la foulée.
4. Comprenez-le et assurez votre closing commercial
Demandez à votre client ce qui le fait encore hésiter. Est-ce vous, votre offre ? A-t-il de nouveaux points de blocage ? S’il répond « non », votre closing se rapproche !
La conclusion commerciale d’une affaire est plus une question de compétences et de savoir faire que de chance. Il est donc nécessaire d’appliquer les bonnes techniques de closing pour y parvenir.
