Adossé au groupe Schneider Electric, Aveva est un éditeur de logiciel dédié au monde de l’industrie. A la direction des ventes ingénierie France, Guillaume Vray, habité par une forte orientation client et nourri d’une solide expérience d’ingénieur.
Comment présenteriez-vous Aveva ?
Depuis près de cinquante ans, nous sommes les pionniers dans les outils informatiques permettant aux industries de mieux concevoir leurs installations complexes. Nous sommes le seul éditeur à proposer une offre complète dite « end-to-end » : notre portefeuille de solutions couvre l’ensemble du cycle de vie d’un projet industriel, de la phase de conception jusqu’à la livraison de l’installation industrielle, sans oublier l’optimisation des opérations de production et la maintenance une fois le site en fonctionnement.
« Nos solutions logiciels métiers fournissent la bonne information, au bon moment pour prendre la bonne décision »
Qui retrouve-t-on dans votre portefeuille clients ?
À l’échelle mondiale, plus de 90 % des entreprises leaders dans 12 secteurs industriels font confiance aux solutions d’Aveva. En France, notre cœur de marché historique regroupe l’énergie, l’agroalimentaire et le traitement des eaux. Par exemple, l’ensemble des centres de traitement des eaux parisiens est équipé des solutions Aveva. Nous adressons aussi les secteurs de la chimie, de la conception marine, et les infrastructures comme les réseaux de gaz ou les oléoducs.
Quels enjeux vous animent actuellement ?
Le post-Covid, l’inflation et la flambée des coûts de l’énergie poussent les industries à se réinventer. La transformation digitale proposée par Aveva offre des gains de performance et des économies d’énergie. Nos technologies intelligentes permettent de monitorer en temps réel le fonctionnement des installations industrielles afin d’optimiser les différentes opérations. Pour ce faire, nous mettons à la disposition de nos clients notre expertise en matière de jumeaux numériques industriels. Nos clients apprécient cette technologie qui permet de faire remonter et de consolider des données fiables en temps réel dans un tableau de bord pour faciliter leurs prises de décision. L’information est agrégée et facilement accessible par n’importe quel type de profil : chef de projet, opérateur, équipe de maintenance. Nos logiciels industriels fournissent la bonne information, au bon moment pour prendre la bonne décision.
« Notre nouveau business model est basé sur le mode Saas »
Comment s’organise votre prospection ?
Nos interlocuteurs principaux sont les CTO, CDO et les responsables de transformation digitale. Ils échangent avec nos équipes avant-vente, vente et après-vente. Nous passons beaucoup de temps à comprendre le quotidien de nos futurs clients, à analyser leurs leviers de performance afin qu’ils atteignent assez rapidement leur ROI. S’il est important d’avoir une connaissance forte du marché, chaque projet est différent et nous pouvons être amenés à déployer plusieurs solutions au cours d’un même projet.
Quelle est la singularité d’Aveva ?
Ce qui fait notre différence sur le marché de l’industrie, c’est notre nouveau modèle Aveva Flex. Nous sommes partis d’un constat : l’inadéquation des licences perpétuelles et des logiciels dormants face à l’impératif de flexibilité et de réactivité de nos clients. Notre nouveau business model est basé sur le Saas, qui donne accès à l’ensemble de notre portfolio de solutions logicielles sur le cloud. En d’autres mots, c’est Aveva à la carte : des solutions à la journée, au mois, à l’année. Par ailleurs, 15 à 20% de notre chiffre d’affaires est réinvesti en R&D. Nous investissons des champs comme la cybersécurité, le traitement de la donnée, l’IA et le machine learning. L’objectif ? Apporter toujours plus de valeurs à nos clients.
Propos recueillis par Adrien Ares
