Bien choisir ses canaux de prospection, ce n’est pas simplement cocher une case dans une stratégie commerciale. C’est ce qui fait la différence entre une campagne qui génère des leads qualifiés et une autre qui mobilise des ressources pour peu de résultats.
Aujourd’hui, avec la diversité des canaux disponibles, il devient essentiel de prendre du recul pour activer les bons leviers au bon moment et de comprendre comment ils fonctionnent.
Pourquoi bien choisir ses canaux de prospection change tout pour votre entreprise
Choisir ses canaux de prospection au hasard, c’est comme lancer une campagne dans le vide.
Pour transformer vos efforts en résultats concrets, vous devez aligner vos leviers de prospection avec vos cibles, vos ressources et votre méthode commerciale. C’est cette cohérence qui fera la différence entre des tentatives infructueuses et une prospection efficace.
Des ressources limitées, des attentes élevées : le défi des petites structures
Quand on pilote une direction marketing ou commerciale, chaque action doit compter. Il n’y a pas toujours une équipe dédiée à la génération de leads, ni un budget extensible. Et pourtant, les objectifs restent ambitieux : alimenter le pipe, développer le chiffre d’affaires, signer vite.
Dans ce contexte, on ne peut pas se permettre de se disperser. Multiplier les mises en place sans priorisation revient à courir après des prospects… qui ne correspondent pas à vos cibles. Le vrai enjeu : investir là où vous avez le plus de chances de transformer des prospects en clients, avec un coût d’acquisition raisonnable.
Ce qu’un bon canal de prospection doit vraiment vous apporter
Un bon canal de prospection, est un canal qui colle à votre secteur d’activité, à votre produit ou service, à votre cycle de vente et aux compétences de vos commerciaux.
C’est aussi un canal qui s’intègre bien dans vos outils existants (CRM, plateforme de données), et qui vous permet de mesurer concrètement les résultats.
C’est pour cela que chez Nomination, nous pensons la prospection commerciale B2B en lien avec vos objectifs business, et non comme un exercice standard.
Quels sont les canaux de prospection les plus efficaces aujourd’hui ?
Le choix d’un canal de prospection ne doit rien au hasard. Certains sont plus adaptés à la vente complexe, d’autres plus efficaces en volume ou dans des logiques locales. Voici les 7 canaux de prospection que nous rencontrons le plus souvent dans les stratégies commerciales B2B, avec un regard critique basé sur notre expérience et les retours de nos clients.
La prospection téléphonique : directe, humaine, mais exigeante
Rien ne remplace la voix. Prospecter au téléphone permet d’instaurer une relation immédiate, d’ajuster son discours en temps réel et de détecter les signaux d’intérêt ou d’objection. La prospection téléphonique reste ainsi l’un des canaux de prospection les plus puissants pour qualifier un contact, comprendre son besoin et amorcer une discussion commerciale sérieuse.
Mais c’est aussi un canal qui demande rigueur, énergie et méthode. La réussite passe par un bon ciblage, un fichier de qualité, des scripts adaptés (comme la méthode CROC) et un vrai savoir-faire relationnel.
L’email de prospection : efficace, personnalisable et scalable
L’email de prospection est incontournable dans toute campagne de prospection moderne. Il offre un excellent ratio effort/résultat lorsqu’il est bien ciblé, personnalisé et suivi dans le temps. C’est un levier qui permet de générer des leads à grande échelle tout en gardant un ton adapté à la cible.
Mais attention : les bases de données mal nettoyées, les messages génériques et les séquences mal pensées ruinent l’efficacité.
Pour réussir, il faut une data propre (merci le data cleaning) et des scénarios construits selon le parcours client B2B. Avec Nomination, vous avez accès à des contacts vérifiés, qualifiés et organisés par métier et hiérarchie, pour vos séquences de prospection.
LinkedIn et le social selling : pour prospecter là où vos cibles sont actives
Pour de nombreux sales, LinkedIn est devenu un espace clé pour la prospection commerciale B2B. Grâce à une approche de social selling, vous pouvez établir une présence régulière auprès de vos cibles, interagir avec leurs contenus, puis amorcer un contact personnalisé.
Mais attention, pour bien prospecter sur LinkedIn, il est essentiel de cibler les bons interlocuteurs. Notre extension LinkedIn vous aide justement à identifier les bons contacts, suivre leurs actualités, et les engager au bon moment dans une prospection multicanale fluide.
Les salons et événements professionnels : nouer des contacts qualifiés sur le terrain
Le salon professionnel reste un levier puissant, surtout lorsqu’il est bien préparé. Il permet d’avoir des échanges concrets, de rencontrer des clients potentiels en face-à-face, et de créer des liens plus solides que par message interposé.
C’est un canal à intégrer dans une stratégie globale : relances post-salon, envoi de livres blancs, prise de rendez-vous en amont. Les meilleurs résultats viennent souvent d’un bon mix entre événementiel et outils de prospection digitaux.
Le porte-à-porte ou prospection terrain : utile dans certains secteurs B2B locaux
Souvent sous-estimée, la prospection terrain peut être redoutable pour certaines activités : logiciels pour PME locales, services aux professionnels, industries avec ancrage régional.
Aller voir ses prospects qualifiés en personne demande une bonne préparation, une connaissance du tissu local et un discours clair. C’est une approche chronophage, mais parfois plus efficace qu’une campagne de prospection en ligne dans des contextes bien ciblés.
La prospection via SMS ou WhatsApp : à manier avec tact et permission
Les messages courts peuvent avoir un fort taux de lecture. Mais ils demandent un cadre légal strict et une relation préalable. Un SMS non sollicité sera perçu comme intrusif. En revanche, un message WhatsApp après une prise de contact peut relancer efficacement une discussion ou confirmer un rendez-vous.
C’est un canal à utiliser dans une logique de suivi plus que de premier contact, intégré dans un scénario global de prospection multicanale.
Les outils de Sales Engagement : structurer et automatiser vos démarches multicanales
Ce sont les chefs d’orchestre de la prospection moderne. Les outils de Sales Engagement permettent de centraliser les actions, de piloter les relances, de suivre les interactions et de gagner un temps précieux.
Quand ils sont connectés à des données qualifiées comme c’est le cas sur Nomination, ces outils deviennent de véritables leviers pour industrialiser vos démarches, sans perdre en personnalisation. C’est là que vous transformez votre méthode de prospection en machine commerciale.
Comment choisir les bons canaux en fonction de votre structure ?
Le choix des canaux de prospection dépend avant tout de votre cible, de votre offre et de vos moyens. Il n’y a pas de recette unique, mais une logique d’adaptation à votre marché.
B2B, B2C, niche ou marché large : adapter ses canaux à son audience
En B2B, la relation directe et la personnalisation sont essentielles. Des canaux comme la prospection téléphonique, l’email ciblé où LinkedIn permettent de toucher les bons décideurs avec un message pertinent.
À l’inverse, dans des logiques B2C ou volume, des approches plus rapides comme le SMS ou la prospection terrain peuvent être efficaces, surtout sur des marchés locaux. Le plus important reste d’adapter vos canaux à la taille du marché et au type de décisionnaire visé.
Canal unique ou stratégie multicanale : comment arbitrer selon vos ressources
Tout le monde n’a pas une équipe de dix commerciaux ou un CRM parfaitement huilé. Si vos ressources sont limitées, il vaut mieux commencer par un seul canal maîtrisé, avec une bonne donnée et un suivi rigoureux.
Mais à mesure que votre organisation se structure, passer à une prospection multicanale vous permet de multiplier les points de contact sans alourdir la charge opérationnelle.
Grâce aux bons outils de prospection et à une donnée qualifiée, une petite équipe peut déployer des scénarios efficaces mêlant appels, emails et LinkedIn. L’important, c’est d’arbitrer en fonction de vos capacités réelles, pas des tendances.
