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Optimiser sa prospection téléphonique par l’externalisation, ce qu’il faut savoir

La prospection commerciale est une activité essentielle pour une entreprise pour développer son activité et son chiffre d’affaires grâce à l’acquisition de nouveaux clients. Dans le cadre des relations commerciales entre entreprises (B2B), prospecter est une démarche plus longue et fastidieuse, car la décision d’achat se fait de manière collective et mûrement réfléchie. Il ne suffit pas de convaincre un seul client, mais un ensemble de décideurs. Enfin, les clients sont des professionnels du secteur, parfaitement au fait des aspects techniques et des évolutions du marché, aussi ils attendent une solution personnalisée qui répond à leurs besoins spécifiques.

Vous vous demandez comment prospecter, et plus particulièrement comment réussir votre prospection commerciale par téléphone ? Le recours à une entreprise extérieure peut être une bonne alternative à condition de respecter quelques règles et principes de base.

Voici nos conseils pour une externalisation réussie de votre prospection commerciale B2B par téléphone.

Comment bien externaliser sa prospection téléphonique-1

Bien préparer l’externalisation de sa prospection téléphonique B2B

Egalement appelée Outsourcing, l’externalisation d’un service vers un prestataire extérieur peut être un élément de compétitivité et de souplesse pour une société.

A la différence de la sous-traitance, une entreprise qui externalise une activité reste en charge des actions de pilotage. C’est pourquoi la préparation de l’externalisation de votre prospection téléphonique B2B, y compris son suivi, est primordiale.

La préparation de la stratégie de prospection téléphonique

Externaliser sa prospection commerciale par téléphone B2B n’est pas sans conséquence. C’est une décision qui doit faire l’objet d’une réflexion poussée, car autant elle peut être bénéfique à votre entreprise, autant elle peut avoir un fort impact négatif et contre-productif sur votre chiffre d’affaires.

Les principales questions pour préparer votre stratégie de marketing sont les suivantes :

  • la raison, pourquoi externaliser ? S’agit-il de proposer un service qualitatif avec un meilleur accompagnement du prospect ou lead, de réaliser une campagne  » de masse « , etc. ?
  • l’activité ou les actions, qu’est-ce que vous externaliser ? L’ensemble de la prospection par téléphone, ou la réalisation du fichier prospect et la collecte des données uniquement ?
  • les moyens à mettre en place, par exemple, apportez-vous la base de leads et de prospects ? 
  • la durée d’engagement. La majorité des entreprises de prestation d’externalisation recommandent un engagement de plusieurs mois afin d’avoir une prise de recul sur les résultats, car les retombées ne sont pas toujours immédiates.
  • la période, quand est-il préférable de lancer votre campagne ?

La réussite de l’externalisation de sa prospection commerciale, quel-qu’en soi le canal, repose sur une offre de produits ou services claire, un objectif précis, un contenu adapté et une cible définie.

Il existe aujourd’hui des entreprises de consulting en marketing pour vous guider dans l’élaboration de votre stratégie de prospection commerciale B2B et vous apporter tous les conseils dont vous avez besoin. En outre, elles mettent à votre disposition de puissants outils (logiciel de relation client, CRM, par exemple), ainsi que des bases de données complètes et actualisées, regroupant les décideurs d’entreprise pour tous les secteurs d’activité.

L’organisation du processus d’externalisation avec un prestataire extérieur

Afin de formaliser votre demande et de vous aider à choisir votre prestataire, établir un cahier des charges est indispensable. De plus, il est le document de référence sur lequel les deux parties se reposent durant la prestation de service. Il doit contenir un ensemble d’informations importantes :

  • un descriptif complet du service externalisé ;
  • l’ensemble des missions attendues de la part du prestataire ;
  • la définition claire des rôles et actions de chaque partie ;
  • vos exigences de qualité de service (avec des critères objectifs et mesurables) ;
  • les délais de mise en oeuvre ;
  • une clause de réversibilité contractualisant les conditions de rupture du contrat en cas de service insuffisant ;
  • une obligation de résultat.

Il convient également de bien communiquer en interne, notamment avec l’équipe commerciale habituellement en charge de la prospection. En effet, il est légitime que votre service commercial s’interroge sur la pérennité de leur emploi, même si votre recours à l’externalisation est ponctuel. Leur inquiétude non fondée pourrait être une source de blocage et de conflits avec le prestataire.

L’organisation du suivi commercial

Une prospection téléphonique B2B réussie, d’autant plus si elle est externalisée, ne signifie pas que des ventes aboutiront. Pour cela, il faut mettre en place un suivi commercial spécifique. En effet, à l’issue de la prospection, vous allez récupérer les leads et prospects enclins à l’achat. Mais rappelez-vous que ces clients potentiels ne vous connaissent pas, et que vous non plus. Il est capital de mettre en place une transmission d’informations performante et des contacts réguliers avec le prestataire.

Comment bien externaliser sa prospection téléphonique-2

Bien choisir son prestataire de service

Choisir d’externaliser sa prospection téléphonique implique de faire confiance et se reposer sur une autre entreprise. Votre image de marque sera impactée par votre choix, de manière positive ou négative. C’est encore plus vrai dans les échanges commerciaux B2B, car il s’agit d’un secteur défini où le bouche-à -oreille est important. Si le critère financier est un élément important, il ne doit pas être le seul dans votre décision. Voici quelques aides à la décision :

  • le cahier des charges permet d’affiner votre recherche en éliminant les entreprises qui ne sont pas en mesure de répondre à l’ensemble de vos demandes ;
  • le pays de localisation du partenaire est un critère important. Même s’il est moins cher de faire appel à une entreprise étrangère (7 à 10 euros de l’heure selon le pays contre une moyenne de 25 euros en France), la qualité n’est pas identique et le choix de délocaliser peut impacter l’image de l’entreprise.
  • les références client, demandez-les aux prestataires et n’hésitez pas à les contacter pour connaitre leur retour d’expérience.
  • les réseaux sociaux, il est facile, de nos jours, de consulter les avis ou recommandations grâce aux réseaux sociaux.
  • une visite de leurs locaux, si vous en avez la possibilité, vous permettra de vous faire une idée sur les conditions de travail et de rencontrer les commerciaux ;
  • les valeurs de l’entreprise doivent entrer en résonance avec les vôtres, notamment le sens de la relation client. C’est une garantie que le service correspondra à vos attentes d’une part, mais également pour limiter la différence d’attitude entre vos deux entreprises que pourrait ressentir un prospect. 

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