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Téléprospection : comment réussir une prospection téléphonique en B2B

La prospection commerciale en B2B comme en B2C est primordiale afin de trouver de nouveaux clients et ainsi permettre à une entreprise de prospérer. Pour ce faire, plusieurs canaux peuvent être utilisés : les réseaux sociaux (social selling), l’e-mail (mailing), mais aussi le téléphone (telemarketing).

La prospection téléphonique est une des plus anciennes techniques de prospection pour les entreprises. Parfois vue comme obsolète, la prospection par téléphone reste pourtant très efficace pour contacter des prospects et obtenir des rendez-vous commerciaux. Pour garantir de bons résultats lors de son télémarketing, le commercial doit surtout savoir maîtriser ce canal qui demande un certain savoir-faire

Pourquoi la prospection téléphonique est avantageuse ? Quelles sont les étapes importantes à suivre pendant le télémarketing ? Nous vous donnons tous nos conseils pour réussir et enfin tout savoir sur la prospection commerciale B2B par téléphone.

Comment réussir sa prospection commerciale par téléphone ?-1

Les avantages de la prospection téléphonique en B2B

Une question est souvent posée par les professionnels souhaitant réaliser une prospection commerciale afin de trouver de nouveaux prospects et pouvoir les convertir en clients : quel canal privilégier pour la prise de contact ? Téléphone, mail, réseaux sociaux : les possibilités de canaux sont nombreuses. Chacun possède des avantages et des inconvénients, mais alors pourquoi faire de la prospection téléphonique ?

L’avantage premier de la prospection par téléphone est qu’elle captera plus facilement l’attention de votre interlocuteur qu’un mail qui pourrait se perdre dans la boîte de réception du destinataire. Grâce au téléphone, vous avez un contact direct avec votre prospect et vous aurez ainsi une réponse immédiate à votre demande. 

L’appel téléphonique dans le cadre d’une prospection commerciale B2B permet aussi d’établir un lien plus intime avec vos prospects. Le téléphone permet en effet d’établir une conversation plus fluide et moins informelle que le mail par exemple. 

Oralement, le commercial aura plus de facilité à développer son argumentaire et répondre rapidement aux questions et aux éventuelles objections du prospect. 

La prospection téléphonique est chronophage, mais permet cependant de trouver plus facilement des prospects de qualité susceptibles de devenir clients grâce à la relation établie oralement. 

Les étapes d’une prospection téléphonique B2B réussie

Pour réussir sa prospection B2B par téléphone, il est important de respecter certaines étapes et de ne pas se précipiter sur son téléphone avant de s’être préalablement bien préparé.

Déterminer le profil de votre clientèle cible

La première étape très importante pour obtenir les meilleurs résultats possible lors de sa prospection téléphonique en B2B est le ciblage des prospects. En amont, un travail de segmentation doit avoir lieu afin de déterminer quels types de personnes l’entreprise souhaite cibler. Inutile de vouloir frapper fort à toutes les portes : cela prendrait trop de temps à convaincre des prospects qui ne sont pas susceptibles d’être intéressés. 

Pour se focaliser uniquement sur les prospects qui pourraient avoir besoin des services ou des produits d’une entreprise, la segmentation est alors essentielle. 

La segmentation en B2B permet d’établir le profil type d’une cible commerciale en se focalisant sur des critères précis tels que :

  • la localisation ;
  • le secteur d’activité ;
  • la taille de l’entreprise.

De cette manière, le commercial pourra mieux cibler les prospects à contacter lors de sa prospection commerciale, que ce soit au téléphone ou même via un autre canal. Une fois le profil type établi, il sera temps de passer à la seconde étape : collecter des informations et enrichir son fichier de prospection.

Créer et préparer un fichier de prospection

Un commercial chargé de la prospection commerciale de son entreprise doit pouvoir créer un fichier de prospection et l’alimenter avec le plus d’informations et de précisions possibles. C’est en effet en connaissant le plus d’informations sur ses prospects que le commercial pourra maximiser ses chances de le convaincre lors de la prise de contact.

Un fichier de prospection est alors composé des coordonnées de la cible accompagnées des informations utiles la concernant. Un fichier de prospection peut être créé par le commercial par le biais de ses proches recherches sur internet, des contacts de l’entreprise récoltés via l’inscription à une newsletter ou encore le téléchargement d’un livre blanc, mais les données peuvent également être achetées dans le cadre de la prospection commerciale en B2B.

La phase de préparation est, elle aussi très importante : plus le commercial collectera d’informations sur ses prospects cibles et plus l’argumentaire de vente pourra être convainquant. Le fichier client en B2B, bien qu’il concerne une entreprise doit par exemple être nominatif :  » je cherche à parler à M. X  » plutôt que  » je cherche à parler à la personne responsable de… « .

Enfin, il est important de garder en tête qu’un fichier des données de prospection doit régulièrement être mis à jour afin de garantir la qualité de la prospection (mise à jour des coordonnées, des noms, etc.).

Travailler votre argumentaire de vente

Avant de passer à la prospection à proprement parler, il est important que le commercial travaille son argumentaire pour pouvoir structurer la conversation téléphonique et lui permettre de maximiser ses chances de convaincre le prospect.

L’argumentaire doit ainsi être à la fois structuré, mais aussi fluide pour ne pas supprimer l’aspect naturel d’une conversation téléphonique. Il est alors utile de préparer un script d’appel composé de cinq parties :

  • l’accroche ;
  • la présentation de l’objectif de l’appel ;
  • l’argumentaire de vente ;
  • les réponses aux objections ;
  • la conclusion.

La prise de contact par téléphone

Une fois les précédentes étapes accomplies, il sera alors temps de passer à l’action et de commencer la prospection téléphonique. Pour que celle-ci se déroule dans les meilleures conditions possible, il est important que le commercial soit dédié à cette tâche durant une plage horaire précise, la pluriactivité n’étant pas recommandée puisqu’il serait aisé de se disperser. 

Les objections les plus courantes doivent être maîtrisées afin de pouvoir apporter une solution à celles-ci. Avec le temps, le script pourra être amélioré et réajusté en fonction des objections et des résultats obtenus.

De son côté, le commercial doit adopter la bonne attitude :

  • se présenter comme une personne capable de fournir une aide à un problème et non comme un vendeur ;
  • parler au prospect dans une relation d’échange d’égal à égal ;
  • être dans une écoute active pour recueillir le plus d’informations possible sur le prospect ;
  • personnaliser ses propos le plus possible ;
  • installer un climat de confiance et d’échange.
Comment réussir sa prospection commerciale par téléphone ?-2

Nos conseils pour réussir votre prospection téléphonique B2B

Outre le respect des différentes étapes mentionnées précédemment, les bonnes pratiques de la prospection téléphonique doivent être respectées pour réussir votre prospection commerciale B2B au téléphone. Voici donc un rappel et des indications en plus à garder en mémoire lors de votre prospection commerciale téléphonique B2B :

  • segmentez votre clientèle : segmenter votre clientèle avec des critères pertinents afin de prospecter auprès de personnes et d’entreprises réellement susceptibles de devenir clientes ;
  • soignez votre fichier clientèle : créer et compléter votre fichier le plus souvent possible en collectant le plus d’informations possible sur vos prospects ;
  • utilisez un CRM : cet outil permet de collecter et conserver toutes les informations concernant les prospects et permet d’automatiser les rappels et relances. Il existe également des outils spécifiques au télémarketing.
  • préparez votre script : il est important de préparer son argumentaire et notamment de savoir répondre aux objections les plus fréquentes tout en conservant l’aspect naturel de la conversation ;
  • soyez entièrement dédié à la prospection : il serait contre-productif de prospecter tout en faisant d’autres tâches en même temps ;
  • entraînez-vous : il peut être bénéfique d’entraîner sa voix et de s’enregistrer afin d’être le plus agréable possible pour votre prospect ;
  • proposez le bon produit : au téléphone plus qu’ailleurs, il est important de proposer un service ou un produit précis. Il est important de ne pas être trop vague pour ne pas perdre l’attention de l’interlocuteur ;
  • adoptez la bonne attitude : le commercial doit être poli et toujours être dans une écoute active ;
  • faites évoluer votre argumentaire : en fonction des retours, mettre à jour son argumentaire pour éviter de recevoir les mêmes objections permettra de convaincre plus facilement, mais aussi plus rapidement l’interlocuteur ;
  • externalisez votre prospection téléphonique B2B : si vous ne disposez pas des compétences ou du temps nécessaire pour effectuer vous-même votre prospection, il est possible de faire appel à des entreprises externes expertes dans ce domaine pour plus de résultats.

Grâce à tous ces conseils, le choix du téléphone comme canal pour votre prospection commerciale B2B pourra vous permettre de convaincre plus facilement vos prospects.

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