Ce n’est pas nouveau, chaque entreprise alloue une grande place à la prospection en vue de trouver perpétuellement de nouveaux clients. Ce travail de prospection se veut régulier et il est confié à des commerciaux qualifiés. La force du web fait que bon nombre d’entreprises font le choix d’une stratégie marketing avec une campagne digitale. Une solution performante, certes, mais qui ne doit pas absorber le traditionnel téléphone. En effet, la prospection téléphonique continue, année après année, à porter ses fruits en matière de business. Mais il y a seulement deux choses que maîtrise un commercial : son discours et le choix de son interlocuteur. La réaction et les objections dudit prospect tiennent de la pure surprise. C’est pourquoi il est essentiel de mettre toutes les chances de son côté pour le séduire avec de bonnes techniques de vente. Voici les pratiques recommandées pour gérer ses appels de prospection commerciale avec efficacité.
Prospecter ou l’art de savoir recueillir et classer ses données clients
La prospection commerciale d’une entreprise exige une vraie organisation de la part des commerciaux. Eparpiller et entasser ses notes est une erreur fatale. Plus la gestion de ses prospects est correctement effectuée, plus les actions de vente seront effectives. Il est ainsi primordial qu’un commercial puisse travailler sur un bon et même fichier. Celui-ci doit être segmenté, qualifié et ajusté à la cible souhaitée. Un manque de gestion de ses appels peut facilement transformer la prospection commerciale en un véritable labeur chronophage.
Un commercial doit toujours préparer en amont son approche téléphonique. Quelle que soit la source d’informations, il est toujours recommandé de collecter ses informations seulement sur les entreprises pouvant être intéressées par l’offre de son entreprise. Les réseaux sociaux professionnels sont par exemple de bonnes ruches d’information. Ces derniers peuvent par ailleurs être des leviers considérables pour identifier et récolter les données de leads au bon potentiel d’achat. En matière d’outils, un logiciel CRM est une bonne idée pour garantir la gestion irréprochable de sa prospection commerciale.
Connaître parfaitement son sujet.
Grâce à la bonne qualification des prospects potentiels en amont, le commercial est apte à préparer ses appels. On ne répètera jamais assez à quel point il est essentiel de ne jamais contacter ledit prospect sans préparation. Dès lors que les prospects pertinents sont détectés, c’est au tour de l’argumentaire de vente d’être peaufiné. Il s’agit sans nul doute de l’étape la plus importante de toute prospection téléphonique. Le commercial doit orienter son discours pour séduire ses prospects. Pour ce faire, il doit savoir adapter son argumentaire de vente lors de l’appel, tout en étant cohérent et convaincant.
Un argumentaire de vente a pour objectif de prouver à un prospect que le service ou le produit proposé se veut la meilleure solution à une problématique précise. La force de la prospection commerciale téléphonique est de pouvoir instaurer un climat agréable et de confiance. Dès les premiers mots du commercial et du prospect, les signaux d’achats doivent y être détectés. Connaître sur le bout des doigts son expertise, c’est démontrer à ses prospects sa légitimité. L’image de marque de l’entreprise en dépend. Il faut ainsi faire en sorte d’être clair, concis et d’appliquer une véritable écoute active. Avant un appel de prospection, le mieux est de s’entraîner. Devant un miroir, une caméra ou une tierce personne, le commercial a tout intérêt à modeler son discours, son ton et son attitude.
. mais aussi son potentiel client !
Si l’argumentaire de vente est le fil conducteur de l’appel avec un prospect, il faut garder en mémoire que c’est ce dernier qui aura le dernier mot. La préparation d’un appel de prospection téléphonique implique de se renseigner sérieusement sur son potentiel client. Avant de provoquer l’appel, le commercial doit être au fait de plusieurs éléments :
- savoir-faire de l’entreprise ;
- nom et fonction de l’interlocuteur décideur ;
- besoins et problématiques du prospect potentiel ;
- actualités de l’entreprise ;
- éventuels contacts avec la concurrence.
En bref, il faut retenir que plus un commercial connait son prospect, plus il peut avoir un discours adapté et pertinent au profil de l’interlocuteur. A cet égard, les commerciaux peuvent anticiper les objections et questions de leurs prospects. Cette anticipation reste la meilleure méthode pour construire une relation positive et pérenne entre des commerciaux et leurs futurs clients.
Commercial et prospects : une relation à entretenir par téléphone
Il serait naà¯f de croire que passé le premier, deuxième ou troisième appel, la vente va forcément se concrétiser. Que l’on passe par le téléphone ou du marketing digital, une vente peut mettre du temps à se faire. Même si le prospect semble intéressé par l’offre commerciale d’une entreprise, plusieurs facteurs indépendants de sa volonté peuvent freiner la signature d’un contrat de vente. àŠtre commercial, c’est jouir d’une certaine patience et obstination pour parvenir à ses fins. La majorité des ventes se font effectivement après plusieurs relances au téléphone.
Toutes les pratiques susmentionnées en viennent à détecter et accompagner les leads chauds pour les convertir le plus vite possible en clients. On en revient au fichier de gestion CRM, soit la bible de tout commercial. L’historique des appels effectués, les notes prises ou encore les deadlines inscrites font office de référence. Ce fichier a pour but de cibler les meilleurs moments pour réaliser une relance téléphonique, de programmer telle ou telle action, de prévoir l’envoi d’un email, bref, d’assister le commercial dans sa gestion. Au fil des semaines et des mois, les commerciaux oeuvrent pour rester dans l’esprit de leurs prospects et clients. Bien qu’il puisse paraitre fastidieux, c’est ce travail lié à la prospection téléphonique qui fera toute la différence. Le prospect se sent ainsi écouté et accompagné dans ses problématiques avec des commerciaux impliqués. Plus la relation se construit et murit, plus un prospect deviendra client et pourra recommander une entreprise à son réseau. La prospection téléphonique reste aujourd’hui un des canaux les plus puissants pour atteindre ses objectifs de vente et accroître son business.
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