La prospection est, à l’heure du web, un véritable enjeu pour les entreprises. Que ce soit par téléphone, email ou encore publicité, elle permet à un business de développer son chiffre d’affaires. D’après une étude réalisée par la SNCD (organisation professionnelle représentative de la Data Marketing Industrie), plus de 70 % des professionnels consultent leurs emails en continu durant la journée. Moins intrusif qu’un appel téléphonique, le mail de prospection BtoB s’avère être un des outils redoutables pour une démarche commerciale pertinente. Que cette tâche soit confiée à vos commerciaux ou que vous utilisez un CRM avec une stratégie d’automation, il est nécessaire de connaitre le comportement de vos prospects pour que votre action commerciale soit efficace. Pour vous y aider, voici les chiffres clés de la prospection B2B par email.
Le portait type de votre prospect
Il est toujours utile de cerner, même si ces informations restent générales, le mode de fonctionnement de votre futur client. Cette approche vous permettra d’affiner votre stratégie et de développer votre activité de manière efficace. Voici quelques chiffres recueillis par la SNCD concernant vos éventuels futurs clients contactés dans le cadre d’une campagne commerciale d’emailing BtoB.
- Ils reçoivent en moyenne 48 mails durant la journée, dont 12 à portée commerciale. Parmi eux, 37 % indiquent recevoir plus de 50 emails dans la journée. 57 % dépassent les 10 emails de prospection par jour.
- Ils les consultent sur différents supports : ordinateur de bureau (78 %), mais aussi smartphone (56 %) et tablette (49 %) lorsqu’ils sont en déplacement ou à domicile.
- 35 % d’entre eux vérifient leurs indésirables. Il est donc important de travailler votre message afin d’éviter, autant que faire se peut, de tomber dans les spams.
- 58 % des professionnels disposent d’au moins 2 adresses mail.
- Enfin, 72 % des professionnels sont abonnés à des newsletters – et 62 % d’entre eux le sont à plus de 4 différentes.
Ce qui motive un professionnel à ouvrir un mail de prospection BtoB
Vous êtes bien placé pour le savoir, le temps d’un professionnel est précieux. Il ne va donc pas en perdre à lire tous les mails de prospection qu’il va recevoir. Votre campagne d’emailing doit se démarquer. Voici donc les éléments qui influencent l’ouverture d’un mail qui s’adresse aux entreprises.
L’objet du mail
Il est primordial de porter la plus grande attention à l’objet de votre mail de prospection. En effet, 84 % des professionnels choisissent les emails qu’ils consultent en fonction de celui-ci. Il doit donc être pertinent, accrocheur et donner envie d’en savoir plus. Toutefois, le fait qu’il soit personnalisé a moins d’impact : 40 % des prospects sont sensibles à ce détail.
L’expéditeur
L’identité de l’expéditeur du mailing a également son importance. Cette information est décisive dans 80 % des cas, que ce soit concernant sa nature ou la confiance que le potentiel futur client ressent envers la personne qui lui écrit.
La campagne marketing par emailing en BtoB, un véritable levier de conversion
Vous pouvez avoir la sensation que votre mail de prospection va disparaître dans les méandres d’Internet sans jamais toucher votre cible. Pourtant, sachez que cet outil marketing reste le plus apprécié des prospects. Bien que les commerciaux préfèrent rencontrer leurs clients pour conclure leur vente, 83 % de ceux-ci ne supportent plus d’être interrompus par un appel téléphonique de démarchage commercial. Les prospects privilégient même les emails issus des campagnes marketing aux publicités faites sur les réseaux sociaux. 22 % des professionnels ayant été contactés par emailing BtoB ont effectué 2 à 3 achats suite à cette démarche. Le taux de clic est, quant à lui, estimé entre 1 et 6 % selon les secteurs concernés.
Ce qui incite vos prospects à cliquer sur votre offre
Un futur client BtoB va cliquer sur l’offre se trouvant dans le contenu du mail selon différents critères. Contrairement à ce qu’on pourrait croire au premier abord, il n’y a pas que votre produit et le fait qu’il réponde à une nécessité de votre prospect.
- La confiance qu’il a développée envers l’entreprise et l’expéditeur compte à plus de 60 %.
- L’adéquation de l’offre avec un besoin existant est un motif de clic à 30 %.
- L’apparence du mail a également son importance : le message se doit d’être clair et mis en valeur pour 14 % des destinataires.
- Enfin, un email responsive a plus de chances d’atteindre son but. Le fait qu’il se lise sur tous les supports est important pour 13 % de vos potentiels futurs clients.
Le professionnalisme et le fait de pouvoir se fier à l’entreprise émettrice du mail sont donc primordiaux. Le fait que les informations soient mises en avant et que la mise en forme permette d’y accéder depuis n’importe quel support a également son importance.
Les motifs de clic
Parmi les raisons qui poussent vos prospects à cliquer, la première reste le fait de s’informer pour 50 % d’entre eux. Ensuite, 21 % profitent de votre email pour faire de la veille concurrentielle en lien avec leur business. 19 % sont intéressés par les nouveautés et 7 % par le fait de profiter d’une offre promotionnelle, et donc de faire de bonnes affaires.
Quelle action privilégie votre prospect ?
<Lorsque votre potentiel futur client effectue un clic sur votre offre, il va, dans 83 % des cas, aller consulter le site Internet de votre entreprise. Dans 61 % des cas, il fera une demande de devis, et dans 56 % il remplira un formulaire de contacts. La campagne marketing d’emailing est donc un très bon outil si votre objectif est d’obtenir des leads, qui plus est qualitatifs. Il ne mène pas nécessairement directement à l’achat, mais reste une bonne solution pour un lead. Enfin, votre prospect vous contactera par téléphone dans 45 % des cas.</
Pourquoi votre email finit dans les spams ?
Il est possible que votre contact, à la réception de votre email commercial, choisisse d’utiliser le bouton Spam.
Dans 41 % des cas, cela concerne un message non sollicité. Sachez que, depuis 2018, le traitement des données des citoyens européens sur le web a été recadré avec l’arrivée du RGPD.
Ensuite, 20 % des prospects utilisant le bouton spam le font, car ils ne parviennent pas à trouver le lien de désabonnement ou, dans 18 % des cas, n’ont pas confiance dans le processus de désabonnement.
Pour finir, 12 % vont placer votre email commercial dans les spams, car ils ne vous auront pas identifié. Et 9 % pour remplacer la démarche de se désabonner.
L’email commercial a donc de nombreuses années devant lui. Que ce soit pour un service ou un produit, il reste une approche digitale prisée dans la prospection en BtoB. Pour l’améliorer, l’idéal reste d’être équipés d’outils efficaces pour améliorer toujours plus les campagnes marketing, atteindre vos cibles et développer votre chiffre.
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