Prospection commerciale B2B | optimisez vos emails
La prospection commerciale est une phase clé pour acquérir de nouveaux clients et augmenter son chiffre d’affaires. Les commerciaux B2B recherchent des prospects, ils récoltent des informations sur leurs futurs interlocuteurs et ils actualisent les données afin de maintenir une base à jour. La prospection B2B par email est une technique très utilisée, qui peut être efficace si elle est bien exploitée. Il est indispensable de personnaliser le message et de proposer une offre percutante aux clients potentiels. Comment s’assurer que votre mail ne sera pas supprimé avant même d’avoir été lu ? Améliorez la performance de votre prospection commerciale grâce à une campagne d’emailing ciblée. Une prospection B2B par email bien pensée qui s’appuie sur des données fiables et sur un ciblage précis vous promet une conversion des prospects en clients élevée. Décryptage des emails de prospection B2B puissants en 2020.
Préparer la campagne d’emailing : déterminer les prospects
Procéder au ciblage
Depuis plusieurs années, les commerciaux constatent que l’approche de masse ne fonctionne plus. Aujourd’hui, il est primordial de cibler des prospects qualifiés afin de concrétiser des contrats ; il n’est plus question d’abattage, mais de précision. L’époque du contact à froid est révolue, il faut définir une stratégie de prospection plus fine et plus pertinente. L’inbound marketing est une méthode qui va dans ce sens et qui est efficace pour aborder un prospect. Le principe ? Envoyer vos emails à une base de clients potentiels bien ciblée et prête à accueillir votre information. Pour réussir cette opération, segmentez votre base afin de lancer une campagne d’emailing spécifique et ultra ciblée.
Générer des leads qualifiés
Un lead est un internaute qui a manifesté un intérêt suite à votre email, il est à priori touché par votre offre/votre message. Une campagne correctement orientée vous permettra d’attirer des leads et ainsi augmenter votre nombre de clients potentiels. Les campagnes d’emailing B2B ciblées génèrent en moyenne 40 % de leads qualifiés en plus.
Prospection B2B par email : créer le message
Rédiger un email de prospection sur-mesure
Votre message doit être personnalisé et approprié. La personnalisation d’un email est d’ailleurs un des quatre critères déterminants pour procéder à son ouverture. On notera également l’accroche de l’objet du mail, la connaissance et la confiance envers l’expéditeur. L’objet du mail est un paramètre décisif ; il doit être percutant et clair. D’autre part, mentionner le nom et le prénom de votre destinataire est un point essentiel, cela peut augmenter jusqu’à 7 % le taux de clics. Votre email doit être concis et en adéquation avec les besoins de votre prospect. Vous devez être intéressant et vous intéresser à votre cible. Pour pouvoir adapter votre message, vous devez récolter en amont des informations fiables et actualisées sur votre contact et son entreprise. Comment ? Utilisez les réseaux sociaux comme Linkedin qui est une source pertinente ou faites des recherches directement sur Google. Vous pourrez ensuite employer ces données de manière subtile.
Inciter au clic
Votre campagne d’emailing B2B a un but et il est important de l’annoncer dans votre message : vente d’un service ou d’un produit, remplir un formulaire, faire un sondage, amplifier votre trafic, etc. Il faut donc faire réagir votre interlocuteur pour l’inciter à passer à l’action. La conclusion de votre email de prospection commerciale doit comporter un CTA (call-to-action), qui va appeler le prospect à agir. L’inbound marketing préconise de proposer une offre exclusive que seuls les destinataires de ces mails profiteront. Démontrez à vos prospects qu’ils sont uniques et privilégiés. C’est une technique de marketing qui fera augmenter votre taux de clics.
Penser aux relances
Vos prospects ont probablement été intéressés par votre email, mais le travail quotidien et l’accumulation des tâches ont pu faire passer votre message au second plan. Il est nécessaire de programmer des relances intelligentes pour poursuivre votre chasse au prospect. Le délai moyen d’une relance se situe entre 24 et 48 heures. Vous pourrez de nouveau accrocher votre prospect avec une deuxième offre ou une proposition complémentaire au premier mail ; vous renforcerez votre valeur ajoutée. Sinon, vous pouvez simplement demander à votre prospect s’il a pu prendre connaissance de votre email. La relance peut également s’effectuer par téléphone. La prospection par email associée à la prospection téléphonique est bien souvent bénéfique.
Mesurer la performance de votre campagne d’emailing
Analyser les résultats
Dans un premier temps, vous pouvez analyser le taux de réponse, cela dévoilera l’efficacité ou non de la campagne. Cependant, ce n’est pas le seul facteur à prendre en compte. En effet, le taux de réponse ne vous donne pas d’indications sur l’accroissement de la notoriété ou sur le bouche-à -oreille par exemple. L’utilisation de certains outils vous permettra de constater le taux de clic moyen, le taux d’ouverture, la rentabilité, etc. L’ensemble de ces résultats résumera votre campagne mailing, composé de points positifs et d’aspects négatifs. Il sera ensuite plus simple d’ajuster la prochaine campagne et ainsi gagner en performance.
Evaluer le gain de temps
Une campagne d’emailing bien préparée et ciblée va faire gagner un temps précieux à votre équipe commerciale. Les chiffres clés du secteur affirment qu’un commercial dédie seulement 25 % de son temps aux rendez-vous terrain et 19 % aux rendez-vous téléphoniques. Optimisez votre prospection B2B par email et vos commerciaux passeront plus de temps à signer des contrats que prospecter de manière improductive. Pour économiser encore plus de temps, vous pouvez opter pour le marketing automation, c’est-à -dire l’automatisation de votre prospection. Une fois le mail envoyé, il est enregistré comme modèle. Vous pourrez ensuite le réutiliser et automatiser l’envoi de vos emails de prospection. Cet outil vous permet aussi d’envoyer automatiquement des emails en fonction des actions effectuées sur le site. Cependant, il faut être vigilant avec ce genre de dispositif ; automatiser ne veut pas dire robotiser. La création d’un message sur-mesure et la prise en compte des besoins de votre interlocuteur sont les secrets d’une prospection B2B par email réussie. L’automatisation de la prospection doit être utilisée à bon escient et à petite dose ; sinon, vous risquez de faire fuir vos leads et de perdre en crédibilité.
La prospection commerciale B2B par email est un levier marketing redoutable ; 63 % des professionnels français préfèrent être prospectés par email que par un autre canal. Cependant, les campagnes d’emailing doivent être de qualité et précisément ciblées, afin d’être performantes. Il faut éviter le spamming et offrir un contenu convaincant aux prospects. Une fois la première campagne réalisée, analysez scrupuleusement les résultats et améliorez ce qui n’a pas fonctionné. Petit à petit, vous ajusterez vos campagnes et elles gagneront en efficacité ; votre taux de conversion augmentera ainsi que votre chiffre d’affaires.
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