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Nos conseils pour réussir votre prospection commerciale via les emails

Si la prospection B2B par email fait partie des outils que vous utilisez pour contacter des prospects et générer des ventes, sachez qu’il existe quelques règles incontournables pour obtenir un bon taux de transformation. Qu’il s’agisse de la collecte des données avant le premier contact, de la gestion des campagnes ou encore de la rédaction du message en lui-même, rien ne doit être laissé au hasard pour assurer la réussite de votre stratégie commerciale. 

Voici donc les clés pour que vous-même ou vos équipes puissiez utiliser tout le potentiel de l’emailing. La place de cet outil est effectivement centrale dans la prospection BtoB, pour approcher les clients, mettre en avant votre produit et développer votre business, mais de bons mails de prospection se préparent !

Les clés de la prospection B2B par email-1

Bien déterminer la cible de votre offre

Quelle que soit la technique de prospection utilisée (téléphone, événement, réseaux sociaux, etc.), il est une règle que vous ne devez pas oublier : pour obtenir un taux de transformation intéressant, il faut s’adresser aux bons prospects. Cela vaut également pour l’envoi d’emails, avec lesquels la qualité vaut toujours mieux que la quantité. Oubliez donc les envois de messages génériques à une liste de contacts que vous auriez acquis à bas coût auprès d’une plateforme quelconque.

Ce qu’il faut d’abord savoir, c’est que 84 % des décideurs en entreprise vont ouvrir un email s’ils connaissent l’expéditeur et qu’ils lui font confiance. Dans le cas contraire, et à plus forte raison si l’objet est peu pertinent, votre message finira dans la corbeille ! Viser des Leads qui semblent déjà intéressés par votre activité est donc le point de départ d’une stratégie gagnante. Vous économisez un temps considérable et vous maximisez les chances de réaliser une vente.

Pour cela, utilisez les données recueillies par l’équipe marketing sur les campagnes qu’elle a réalisées. Par exemple, un prospect intéressant peut être quelqu’un qui a téléchargé un fichier sur votre site web ou qui a consulté le profil LinkedIn de l’entreprise. N’oubliez pas qu’il existe aussi des prestataires proposant des bases de données soigneusement mises à jour et vérifiées. Vous y trouverez une multitude d’informations sur des entreprises qui pourraient vous intéresser, l’avancée de leur business, leur stratégie commerciale, les contacts des commerciaux et responsables, etc. 

Ensuite, à vous d’utiliser les données de ces potentiels clients à bon escient. Il s’agit notamment de créer votre propre fichier, avec divers segments en fonction de critères pertinents. On peut citer le domaine d’activité, les objectifs à atteindre, les interactions passées avec un prospect, etc.

Rédiger un email BtoB qui suscite l’intérêt

Une fois que vous avez défini quelles entreprises vous pourriez faire entrer dans votre portefeuille client, il faut vous atteler à la rédaction du message. Vous avez la possibilité de rédiger chaque mail un par un, pour vous adresser personnellement à chaque Lead, mais aussi de passer par un service de marketing automation. Dans ce deuxième cas, soyez vigilant quant à la solution choisie : elle doit vous fournir toutes les fonctionnalités utiles, respecter la RGPD et pouvoir être intégrée aux outils que vous possédez déjà (logiciel CRM, site web, etc.). En effet, l’automatisation des campagnes emailing peut être très intéressante pour gagner du temps et envoyer le bon message au moment opportun, mais à condition de savoir prendre le logiciel en main et de l’exploiter au mieux.

Quelle que soit la méthode choisie, il est important de d’abord soigner l’objet de l’email commercial. C’est ce que vos prospects vont voir en premier, et qui va jouer un rôle majeur dans le taux d’ouverture. Cela commence par éviter d’arriver dans la boîte de spams, à cause de termes comme « gratuit », « offre spéciale », « urgent », etc.

Cherchez à susciter l’intérêt avec une accroche courte, si possible personnalisée. Les phrases trop aguicheuses sont toutefois à bannir, et on cherchera plutôt à répondre à une problématique rencontrée par le prospect, à poser une question pertinente ou à informer d’une nouveauté. Il est également important d’adapter cet objet dans le cas d’un email de relance.

Le corps de l’email doit être tout aussi soigné pour déclencher le clic. Un message clair, personnalisé, cohérent avec l’objet et proposant une vraie solution, a le plus de chances de générer des actions favorables à la vente. 

Les premières lignes sont primordiales pour capter l’attention et inciter le destinataire à en lire davantage. Il doit se sentir concerné par votre offre et ne pas ressentir que le message qui lui est adressé fait partie d’une campagne destinée à de nombreux autres contacts.

Par ailleurs, ne négligez pas les Call-To-Action dans vos emails. En fonction des objectifs que vous poursuivez, vous devez inciter les contacts à revenir vers vous d’une façon ou d’une autre. Cela peut être en insérant un lien vers une page présentant votre offre, pour télécharger un fichier, pour s’inscrire à un webinar, etc.

Pour prendre contact directement (et pour faire preuve de professionnalisme), n’oubliez pas de vérifier que votre signature de mail inclut tous les éléments clés (nom, prénom, poste, entreprise, numéro de téléphone, adresse mail, etc.).

Les clés de la prospection B2B par email-2

Réaliser des tests et des suivis des campagnes d’emailing

Malgré tout le soin porté à votre stratégie de mailing, il est possible qu’elle n’ait pas produit les résultats escomptés. Les raisons peuvent être nombreuses : vous n’avez pas envoyé les mails au bon moment, les produits proposés ne correspondent pas à la cible que vous avez définie, vous vous êtes fait devancer par un concurrent, votre argumentaire commercial n’est pas au point, etc.

C’est pour cela, entre autres, qu’il est primordial de mettre en place un suivi régulier de votre prospection commerciale par email. La création de plusieurs campagnes simultanées, en utilisant l’A/B testing, est également une précieuse technique pour les spécialistes marketing et les commerciaux.

Vous êtes normalement équipés d’un tel service par le biais du logiciel de marketing automation que vous utilisez, mais vous pouvez aussi compter sur d’autres outils indépendants. 

En collectant et en analysant des données telles que le taux d’ouverture, le taux de clic, le nombre de ventes émanant des contacts par email, le nombre de clients qui ont téléphoné suite au mail, et bien d’autres encore, vous allez pouvoir ajuster votre façon de procéder. Ne voyez pas un éventuel échec comme du temps perdu, mais mettez plutôt à profit les informations collectées pour générer plus de Leads lors de votre prochaine campagne de prospection !

Un tel suivi s’avère également utile pour la gestion de la relation avec les prospects. Si un client potentiel n’a pas répondu positivement à votre email, mais qu’il a consulté votre site, peut-être faudrait-il lui envoyer un message de relance par exemple. De même, si vous constatez que le prospect n’a pas ouvert l’email, peut-être est-ce parce qu’il consulte peu sa boîte mail, et qu’un coup de téléphone serait alors plus opportun pour lui faire part de votre offre. 

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