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Marketing : optimiser sa prospection B2B par email, toutes les techniques

Afin de tout savoir sur la prospection commerciale B2B, il est important de s’intéresser à la prospection commerciale B2B par email. L’envoi d’un courrier électronique est, entre autres, un maillon marketing nécessaire pour les entreprises en recherche de clients potentiels. Une fois le business-plan marketing décidé et la campagne marketing d’emails créée, il faut alors passer à la stratégie d’approche de ces prospects BtoB. Le temps est loin où l’on envoyait un mail type non personnalisé pour présenter ses services. Priorité est maintenant donnée aux contacts qualifiés, aux campagnes de communication évoluées et à un contact beaucoup plus humain, dans ce monde de l’inbound et de l’outbound marketing.

La prospection B2B par email-1

Pourquoi réaliser des campagnes d’emailing dans le cadre de sa prospection B2B ?

L’abréviation B2B est d’origine anglaise. Ce terme signifie business to business. Il définit les relations commerciales entre une entreprise et une autre. La prospection B2B englobe différentes approches marketing qui permettent d’entamer des contacts commerciaux de qualité efficaces et qui créent, à terme, un partenariat entre deux entreprises aux fins de satisfaction du client.

La prospection B2B par email fait partie de l’outbound marketing, ou marketing sortant. Contrairement à l’inbound marketing qui amène le futur client ou le lead vers un site ou un blog, la campagne de prospection par email externalise la présentation de l’entreprise ou de ses produits, à des contacts rigoureusement sélectionnés. Il s’agit, dans cette technique d’emailing, d’aller vers le client et non de le laisser venir vers soi.

Les chiffres de la prospection commerciale B2B par email montrent qu’il faut aujourd’hui de nombreux contacts par email avant d’obtenir le fameux sésame : le rendez-vous avec le décideur. Afin de définir quel prospect B2B l’entreprise va approcher, il est important de connaître le fonctionnement de ces campagnes d’emails. 

Qu’est-ce que le taux d’ouverture des emails adressés aux prospects B2B ?

Ce taux est, en général, assez faible si on ne suit pas une politique marketing d’emailing définie. A contrario, il est maintenant prouvé qu’une campagne d’envoi d’emails ciblée et bien structurée apporte de nombreux contacts qualifiés qui pourront, par la suite, être transformés en clients potentiels. 

Le taux d’ouverture correspond au nombre d’emails ouverts par le prospect par rapport au nombre de mails adressés. Il dépend de plusieurs critères : 

  • la longueur de l’email ;
  • l’heure d’envoi à l’entreprise ciblée ; 
  • la personnalisation ;
  • le contenu du message.

Ainsi, un email, s’il est bien rédigé, est 40 fois plus performant que les messages postés sur les réseaux sociaux. Il existe des règles en matière de publication : un email est en majorité ouvert depuis un téléphone mobile ou tablette et est lu de préférence les mardis.

C’est à partir de ce taux d’ouverture que l’on va pouvoir calculer la pertinence du sujet de l’email et le succès de la campagne d’emailing auprès de la liste des prospects.

  • nombre de réponses et contacts ; 
  • intérêt du prospect pour le sujet proposé ;
  • taux de transformation de cet email en rendez-vous sur site.

Les autres taux participent à l’analyse de la campagne d’email de prospection B2B

4 autres taux entrent également en action dans l’analyse de la campagne de communication réalisée par une entreprise :

  1. Le taux de clic correspond au nombre de clics effectués sur un lien par rapport au nombre d’emails envoyés. Plus ce taux est élevé et plus le message aura atteint son but. Il permet de vérifier la pertinence du message développé et l’intérêt qu’il a suscité chez le prospect. C’est un excellent support pour analyser la qualification de sa base de données commerciale.
  2. Le taux de réactivité est semblable au taux de clic, le taux de réactivité est calculé en nombre de clics effectués par le lead par rapport au nombre de mails ouverts.
  3. Le taux de retour correspond à la quantité d’emails revenus en mode erreur : adresse email erronée, messagerie pleine, etc. Ce taux doit se rapprocher le plus possible de 0 %.
  4. Le taux de spam est la bête noire pour toute entreprise qui décide d’envoyer un email à des prospects. Il correspond au pourcentage de messages reconnus comme non désirés par les fournisseurs d’accès à internet (FAI) ou lorsque le contact a signalé le message comme un spam. On peut dire qu’un taux spam de 0,1 % peut la classer comme spam auprès d’un FAI.
La prospection B2B par email-2

Comment créer une campagne d’emails efficace dans sa prospection B2B ?

Une campagne d’emails suit une procédure marketing adaptée à chaque entreprise. Tout dépend de la spécialisation de l’entreprise. Une campagne marketing d’emails ne sera pas la même selon que l’on vend :

  • de l’immobilier ; 
  • des séjours touristiques ;
  • des formations et services ; 
  • des produits de consommation courante ; 
  • du financement ou de l’assurance ; 
  • de l’alimentation ;
  • etc.

Il existe de nombreux exemples d’emails de prospection commerciale B2B. Il ne faut donc pas hésiter à les consulter et à les adapter, sans jamais perdre de vue que l’on désire, avant tout, apporter une solution et répondre à un besoin de nos prospects, dans cet email commercial.

Etudier son fichier de prospection avant tout envoi d’email

Avant de se lancer dans l’envoi d’emails de prospection en masse, il est important d’effectuer une segmentation des données du fichier prospects en sa possession. Sélectionner les entreprises à contacter, vérifier leur marché et voir si l’email adressé sera compatible et surtout susceptible de les intéresser. Il faut se rappeler qu’il vaut mieux envoyer moins de mails, mais que ceux adressés soient réellement qualifiés. Il faut également penser à remettre à jour le fichier de ces prospects. Ceci a pour but d’obtenir avant tout, un taux d’ouverture le plus élevé possible et un taux de spam réduit à 0.

Rédaction de l’email d’introduction 

Ce mail est le plus important. C’est à lui que revient la rude tâche d’intéresser le client aux services ou produits proposés par l’entreprise. Puisque l’on a à faire à un public professionnel, rien ne sert de faire une campagne marketing orientée vers l’excès et le zèle commercial. Il est primordial de rester dans une optique commerciale simple et sincère et de se poser les bonnes questions. Ainsi, on veillera à  : 

  • bien choisir le titre de son email ;
  • rédiger un objet court et précis ; 
  • élaborer une phase d’accroche professionnelle ;
  • apporter une plus-value au prospect dès ce premier email ;
  • avoir un bouton call to action efficace ; 
  • insérer une signature professionnelle avec photo, nom, rôle dans l’entreprise et lien.

Adresser l’email de relance aux prospects 

Il est d’usage d’adresser un email de relance entre 3 et 11 jours après l’envoi du premier mail d’introduction. Là encore, il faut se montrer professionnel, démontrer que l’offre peut résoudre certains problèmes rencontrés par l’entreprise et attiser la curiosité tout en étant direct et courtois. La rédaction de cet email doit donc être réfléchie et ne pas entrer dans une phase trop  » push  » qui ferait fuir le prospect et, avec lui, tout espoir de vente. Ne pas oublier de personnaliser ce mail le plus possible et de rappeler, dans le corps du message, les solutions que l’entreprise peut apporter à ce lead.

Trouver des prospects de qualité pour une campagne B2B efficace

Un des points les plus difficiles, dans l’approche de cette campagne de marketing par email, est de trouver des contacts qualifiés. C’est ici qu’internet et les réseaux sociaux entrent en action. Il faut donc trouver, de façon la plus habile qu’il soit, les clés de la prospection B2B par email. Pour cela, il est nécessaire d’être présent efficacement sur le web avec un site internet qui contient : 

  • des informations pertinentes sur l’entreprise ;
  • des solutions adaptées ; 
  • des textes attrayants et professionnels.
  • un formulaire d’inscription optimisé.

La présence sur les réseaux sociaux professionnels est également très porteuse. Il est ainsi facile de trouver un email de contact et de lui adresser un mail de présentation de l’entreprise tout en respectant la législation sur le RGPD. 

Pratique de la veille commerciale

La veille commerciale ne concerne pas uniquement la concurrence. Elle permet de se constituer un fichier personnalisé de prospects là où l’achat d’un fichier peut se révéler rapidement très coûteux. Ne pas hésiter à se rapprocher de groupes sur les réseaux sociaux, de consulter les sites d’annuaires professionnels en ligne ou autres sources émanant des chambres de commerce ou des chambres des métiers.

Organisation de concours, parrainage ou affiliation

Ce sont des techniques et outils de récupération d’adresses emails très connues. Mais il faut savoir que ces contacts ne sont pas souvent très qualifiés. Il faudra donc effectuer un tri dans les emails collectés avant de les ajouter à sa campagne. 

Obtenir des recommandations, une prospection passive trop souvent délaissée

Une stratégie apporte de bons résultats en matière de prospects qualifiés : celle des recommandations. Il ne faut donc pas hésiter à demander aux clients de l’entreprise de laisser une recommandation sur les réseaux sociaux ou sur son site. Les contacts potentiels y auront accès et se sentiront en confiance. Ils seront, ainsi, plus enclins à remettre leur adresse email.

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