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La prospection téléphonique BtoB : la célèbre méthode de vente qui n’a pas pris une ride

Il est vrai que le digital a pris le pas sur de nombreuses techniques de vente en France. Le marketing a évolué, Google a pris de l’ampleur et la prospection commerciale a adopté d’autres canaux. Trouver de nouveaux clients s’intègre ainsi dans une stratégie finement réfléchie par les entreprises. Ces entreprises aspirent à plus de visibilité sur le web et les réseaux sociaux, en dépit parfois des démarches plus traditionnelles.

Malgré la puissance du marketing digital, la prospection téléphonique n’est pas à exclure tant elle peut être efficace pour ses affaires. Moins coûteuse, plus rapide et plus directe, cette technique commerciale possède de multiples atouts pour une entreprise en quête de nouveaux clients. Pourquoi trouver un client avec une prospection téléphonique ? Retrouvez nos meilleurs conseils sur ce type de prospection commerciale pour votre entreprise et comment l’optimiser. 

Pourquoi faire de la prospection téléphonique ?-1

Une prospection commerciale réactive et génératrice de ventes

De tous les outils commerciaux et marketing, la prospection téléphonique est sans nul doute le plus rapide. Cette réactivité s’observe aussi bien dans l’action en elle-même qu’aux retombées qu’elle suscite. Effectivement, les commerciaux ont plus de chances de qualifier un prospect avec le téléphone, dès lors que cette personne est appelée dans les 5 minutes qui suivent sa prise de contact. En ce sens, le prospect se sent écouté et aidé dans sa recherche de solution pour un besoin bien spécifique.

C’est bien cette vitesse d’exécution et de résultats qui permet à une entreprise de se distinguer de la concurrence. Il ne faut pas oublier l’objectif final de toute prospection commerciale : faire de la vente. Un prospect qui consacre du temps avec un commercial pour écouter son offre se place comme un véritable client potentiel. En établissant un lien avec des prospects, les commerciaux ont plus de facilité à saisir ou non leur intérêt pour l’entreprise et son offre en produits et services. La visibilité sur les ventes se veut donc plus palpable. En matière de taux de conversion et de relation client, la prospection téléphonique est indétrônable.

Mieux connaître ses leads et prospects grâce au téléphone

Faire une vente au hasard est toujours risquée. Chaque entreprise est unique, tout comme le service ou le produit qu’elle commercialise. C’est la singularité d’une offre qui va pouvoir combler un besoin précis, et ce pour un prospect unique. Il n’est alors pas simple pour les commerciaux et porteurs d’affaires de se positionner et d’attirer l’attention de potentiels clients. En effet, rien n’est mieux qu’une bonne connaissance client pour rendre plus efficaces ses techniques marketing ou commerciales. Par le biais du téléphone, un commercial peut alors davantage appréhender les problématiques de ses prospects, leurs objectifs et défis, ainsi que leur position sur le marché et dans le cycle d’achat.

En faisant le choix d’un contact direct, la relation entre le commercial d’une entreprise et un prospect se resserre. Il s’agit d’une occasion en or pour discuter avec ses prospects en vue de creuser l’étendue de ses besoins et limites. Cet échange téléphonique est excellent pour la stratégie marketing d’une entreprise, et par conséquent pour faire une vente. A l’issue de cette phase de prospection téléphonique, le commercial a suffisamment d’informations pour élaborer un plan d’action ciblé. Selon les informations recueillies, il pourra provoquer un nouvel appel à une période donnée, et ce avec une proposition parfaitement ajustée aux besoins du prospect.

Pourquoi faire de la prospection téléphonique ?-2

La prospection téléphonique : une méthode marketing mesurable

A l’instar de tous les outils et actions marketing, ce sont les résultats de la prospection commerciale qui intéressent les entreprises et les porteurs d’affaires. La mesure permanente de l’activité est essentielle afin de mettre le doigt sur le ROI et les forces de vente. Avec le téléphone, les données sont facilement évaluables; nombre d’appels par jour, nombre de contacts identifiés et de clients potentiels, taux d’intérêt, etc. L’impact et l’efficacité d’une campagne de prospection commerciale peuvent ainsi être vérifiables de façon concrète.

Toutes les informations recensées lors de la prospection téléphonique deviennent alors de vrais objectifs de vente pour le commercial. Grâce à des outils intuitifs, le suivi des leads peut se faire en temps réel. A l’entreprise de mettre en place une organisation calibrée pour que la traçabilité des prospects et des clients soit la plus transparente et fluide possible. Le fichier de leads, prospects et clients obtenus deviendra un repère primordial dans les actions de prospection commerciale en cours et passées. 

Une bonne valorisation des prospects et clients avec la téléprospection

On sait à quel point le démarchage téléphonique peut faire frémir grand nombre de contacts. Mais si l’appel est préparé en amont, engageant et agréable, l’expérience du téléphone peut être très appréciable. Faire le choix d’une prospection commerciale par téléphone, c’est saisir l’opportunité de prouver le savoir-faire de son entreprise à un interlocuteur. Selon l’accueil réservé par le prospect, le commercial devra juger s’il expose son expertise à cet instant ou s’il soumet un rendez-vous ultérieur. Les prospects et clients n’aiment pas être dérangés. Se montrer flexible et disponible est une aubaine pour l’image de marque de son entreprise. 

Il est toujours mieux conseillé d’appeler un prospect en vue d’obtenir un rendez-vous. En effet, ce potentiel client sera plus apte à l’écoute qu’en le prenant au dépourvu. Prévoir un moment pour formuler son argumentaire de vente est la meilleure solution pour mettre toutes les chances de son côté. Cette méthode permet d’attester son professionnalisme et de justifier la notoriété de son entreprise. Il ne faut pas penser la prospection téléphonique comme une action isolée, mais comme un des actes d’une longue stratégie marketing. Dès lors qu’un commercial a effectué son appel avec son interlocuteur, ce n’est pas fini. Telle une plante, il faut savoir alimenter ses contacts et prospects intelligemment. Une entreprise à tout intérêt à entretenir ses clients potentiels. Au fil des mois, la technique dite de nurturing permet de convertir un prospect tiède en prospect chaud. Ce travail d’endurance a pour mission d’aboutir à une vente, tout en fidélisant ses nouveaux clients. Prospecter avec le téléphone appartient définitivement au présent ! 

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