Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?

Pitch commercial : définition et utilité

Un pitch commercial, c’est l’art de faire vite comprendre pourquoi votre solution mérite l’attention. Pourquoi est-ce devenu un incontournable des techniques de vente ? Parce que les acheteurs B2B se documentent largement avant de parler à un commercial. 96% font des recherches en amont et 71% préfèrent poursuivre en autonomie selon HubSpot. Toutefois, il n’est pas question de confondre cette présentation avec un argumentaire de vente. En effet, l’argumentaire approfondit : il traite les objections, détaille les fonctionnalités, la méthode, le prix, les conditions.

Un outil pour susciter l’intérêt du client potentiel

Le nombre de solutions et de produits est en augmentation constante. Face à autant de concurrence, le pitch commercial vous aide à susciter l’intérêt. Avec l’appui d’une solution de prospection commerciale, cette étape peut constituer un élément de différenciation et d’attraction supplémentaire. C’est l’occasion idéale de marquer positivement les esprits en donnant envie aux prospects de se projeter davantage dans le parcours d’achat construit par le service commercial et marketing. 

À quel moment utiliser un pitch dans le processus de vente ?

Généralement, le pitch commercial compte parmi les premières interactions au cours du processus de vente. Il permet d’attiser la curiosité de vos interlocuteurs tout en amorçant en douceur le virage de la vente. Le pitch commercial se situe entre la découverte et les actions d’achat plus concrètes. Cela revient à semer des cailloux sur le chemin du closing. Oui, comme le Petit Poucet.

Comment construire un pitch commercial efficace ?

Les éléments à inclure dans un bon pitch

Un bon pitch est fait pour convaincre vos clients potentiels. Il résulte d’un travail de structuration et de personnalisation afin de correspondre aux attentes de vos prospects. Généralement, 5 étapes charpentent votre discours et lui donnent de l’épaisseur :

• Accroche : une phrase bien sentie suffit pour marquer l’auditoire. A vous de débusquer la punchline qui fera mouche. 
• Promesse : si votre interlocuteur prend le temps de vous écouter, cela indique qu’il existe un point de douleur au sein de son organisation. Il vous revient de démontrer ce que vous rendez possible.
• Preuve : exposez les avantages de votre solution. Une démonstration qui peut s’appuyer sur un élément factuel (résultat, cas d’usage, référence).
• Projection : Vos prospects doivent prendre conscience des bénéfices de votre solution. 
• Appel à l’action : le pitch touche à sa fin. Devancez les intentions de votre interlocuteur en le conduisant habilement à passer à l’étape suivante. 

Mettre en avant les bénéfices de votre solution

Les parties du pitch sont articulées les unes aux autres. Cette suite logique a pour but de déboucher sur de l’engagement et l’acquisition de futurs clients. Comment faire ? En insistant sur les bénéfices de votre solution. Evitez les promesses vagues pour préférer la crédibilité et des solutions actionnables : KPI, cas d’usage ou référence comparable. La proposition commerciale viendra dans un second temps.

Adapter votre discours au profil du futur client

Le pitch commercial suit une trame prédéfinie. Cela permet à votre équipe commerciale de se sentir à l’aise durant l’exercice tout en se donnant les moyens d’apporter de la personnalisation. En effet, quoi de plus ennuyeux qu’un discours commercial standard et convenu ? De plus, vous avez tout intérêt à orienter métier votre pitch en fonction des décideurs. Par exemple, vous pouvez aborder des sujets de croissance avec la direction générale, de contribution au pipeline avec la direction marketing ou de taux de transformation avec la direction commerciale.

Techniques pour réussir son pitch commercial

Decidento propose une base de 12,5 millions entreprises françaises spécialisé sur les événements business (projets, recrutements, investissements).

•  Avantages : excellente détection d’opportunités, signaux d’affaires, identification de décideurs, alertes pertinentes.
•  Inconvénients : pas de qualification propre. Decidento s’appuie sur Kaspr pour aller chercher les mobiles et lignes directes.

Tarifs : à partir de 100€ / mois selon modules et volume d’export.

Ce qu’on en pense : très intéressant pour les commerciaux orientés signaux d’achat.

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L’elevator pitch : convaincre en 30 secondes

L’elevator pitch revient à pitcher votre solution le temps d’un trajet d’ascenseur. Si vous résumez mal les choses en 30 secondes alors votre promesse manque de netteté. Moins évident qu’il n’y paraît, cet exercice vise à éliminer le superflu. Un seul mot d’ordre : la clarification. Pour quel objectif ? Aller droit au but comme si vous présentiez une start up à un potentiel investisseur. L’elevator pitch est pratique en salon professionnel ou lors de prospection téléphonique.

Poser une question pour engager la conversation

Malgré un bon ciblage marketing, il est parfois difficile de briser la glace. Surtout avec une idée business derrière la tête. Une solution simple existe pour ceux qui ne maîtrisent pas l’art du small talk : poser une question. Une approche en douceur qui encourage les échanges et ouvre le dialogue. Et puis, entre nous, qui n’apprécie pas que l’on s’intéresse à son avis ?

Quelques astuces issues des meilleures équipes commerciales

Puisque vous êtes arrivé jusque-là, vous méritez que l’on vous dévoile quelques secrets afin d’optimiser un pitch commercial :