Lassé des mails qui restent lettres mortes ? Ce n’est pas une fatalité. La course aux rendez-vous est jalonnée de cinq étapes incontournables. En route vers le chiffre d’affaires grâce aux meilleures pratiques dans les séquences de cold email !
Qu’est-ce qu’un cold email ?
Le cold email est fréquemment utilisé dans la prospection B2B. Pour les moins anglicistes, il s’agit d’un email à froid. Cette méthode de prise de contact signifie qu’il n’y a pas eu d’interactions particulières entre l’expéditeur et le destinataire avant le premier envoi. Cependant, cette stratégie d’acquisition peut se révéler payante notamment dans le cadre d’une séquence. Mais comment instaurer une relation de confiance et briser la glace en douceur ?
Comment écrire un cold email ?
Etape 1 : Travailler le ciblage
Dans la vie, il est rare de s’adresser de la même manière avec tout le monde. La logique est identique en ce qui concerne le cold emailing dans le domaine B2B. Le ton et les sujets abordés varient en fonction des destinataires. L’adéquation entre le contenu et le destinataire est un sujet incontournable. Problème : près de la moitié des décideurs se désabonnent en cas d’e-mails de prospection non adaptés d’après une étude EMA du SNCD.
Une séquence de cold email se bâtit donc sur une parfaite adéquation entre votre cible et votre message. Il est nécessaire de bien définir les buyer personae et de segmenter vos bases de données. Vous pouvez ensuite sélectionner les critères précis comme la fonction, la taille d’entreprise (PME, ETI, multinationale…), le secteur d’activité, la zone géographique ou l’activité B2B/B2C. Plus votre ciblage sera fin et plus votre message pourra être personnalisé.
Etape 2 : Préparer le scénario de votre cold email
Une fois que vous avez défini le ciblage de votre séquence, il est temps de s’atteler au scénario d’e-mails. L’histoire que vous souhaitez raconter doit être soigneusement préparée avant de passer à l’action. Il est conseillé de partir sur un scénario de 3 à 7 mails. Chaque mail est le chapitre d’un livre au cours duquel il faut développer un même fil conducteur, prouver la valeur de votre solution et susciter l’intérêt de vos interlocuteurs. L’objectif est de travailler vos emails pour les rendre attractifs, de proposer les bons contenus, de soigner les landing pages et call to action. Rien ne doit être laissé au hasard pour que vos retours soient excellents.
Etape 3 : Rédaction de messages pertinents
Maintenant, captivez vos destinataires avec un cold email. Et vu le nombre d’emails de prospection qui parviennent aux décideurs, la rédaction des contenus mérite qu’on s’y attarde face à la concurrence. Rassurez-vous, il n’est pas nécessaire d’avoir un Chateaubriand dans chaque phalange. Premier contact. Le principal est d’éviter de braquer vos prospects en déballant un objet d’email racoleur et un pitch 100% commercial. Pas de démonstration de force ! Approches et demandes ont besoin de subtilité. Dans cette perspective, adopter la posture du conseiller qui a saisi les besoins, de l’expert capable de répondre aux enjeux.
La séquence sert justement à démontrer votre proposition de valeur au fil des envois. Dans le cadre du cold emailing, il est recommandé de brandir un prétexte afin d’accrocher son prospect. Si vous n’avez pas d’interaction préalable, cela peut être une actualité d’entreprise (prise de poste, levée de fonds…), un hobby ou élément de parcours commun (études, expérience professionnelle). Contextualisation et personnalisation sont les maîtres mots de cette étape.
Etape 4 : Trouver la bonne fréquence d’envoi de votre cold email
Nous arrivons à l’art du timing. C’est un point crucial dans la stratégie d’acquisition. Les commerciaux le savent. Deux écueils existent. Le premier : des envois trop rapprochés qui risquent d’avoir mauvaise presse au risque de passer pour un horrible spammeur. Le second : des mails trop éloignés les uns des autres qui finissent aux oubliettes des boîtes de réception de vos interlocuteurs. Il n’existe pas de règle universelle cependant vous pouvez échelonner votre séquence sur les bases suivantes par exemple : email 1 J0, email 2 J+2, email 3 J+7 et email 4 J+14. Conseil : la fréquence des envois s’espace au fur et à mesure.
Les résultats obtenus sur vos premières campagnes vous donneront la possibilité de faire évoluer le tempo pour trouver le rythme qui convient le mieux à vos cibles. Une dernière personnalisation peut signer le clap de fin de votre séquence de messages : un appel téléphonique à vos prospects. En complément du cold calling, c’est un excellent moyen pour rafraîchir la mémoire et faire un pas vers la signature.
Etape 5 : Une séquence de cold email automatisée
Vous touchez au but. Il ne vous reste plus qu’à automatiser la séquence e-mails dans un outil dédié. Le départ des messages y sera planifié, le timing des relances fixé et la fréquence des envois programmée. Vous n’avez plus à vous soucier des emails de relance. Le scénario se déroule comme prévu jusqu’à obtention d’une réponse ; qu’elle soit positive ou non. Alors vous reprenez la main.
Devant l’offre de plateformes de séquence, il vaut mieux s’assurer de la présence de quelques fonctionnalités : ciblage, tâches de rappel de suivi de contacts, possibilité de pause ou d’ajout d’étapes et des statistiques (délivrabilité sur adresse email, taux d’ouverture, de clics et de désabonnement…). Ensuite, à vous les rendez-vous et les signatures des commerciaux !
