Pourquoi le suivi de prospection est-il important ?
Un suivi de prospection est l’ensemble des actions planifiées visant à accompagner un prospect tout au long du cycle de vente, depuis la qualification jusqu’à la signature.
Un suivi de prospection commerciale est essentiel car il offre la vision la plus complète possible sur les opportunités en cours. La rigueur du suivi permet d’évaluer la maturité des prospects (scoring), de prioriser les actions dans le pipeline et de déclencher la relance au moment le plus opportun pour maximiser la conversion.
Convertir les prospects en clients grâce à un meilleur suivi
Un suivi structuré de la prospection évite que des opportunités qualifiées se perdent, y compris lorsque la prospection s’appuie sur LinkedIn Sales Navigator ou d’autres outils. Il a également pour vertu d’accélérer le cycle de vente et d’augmenter le taux de conversion. En effet, un lead est l’affaire de tous, du marketing qui entre une piste, au SDR qui la qualifie en passant par le reste de l’équipe commerciale qui doit s’assurer du bon déroulement du processus de vente.
Intégrer le suivi dans le processus de vente
Dans un environnement B2B de plus en plus exigeant, le temps commercial est un actif stratégique. Votre pipeline reflète-t-il réellement la maturité de vos prospects ? Voici le type de question à se poser tout au long du processus de vente. Ce dernier doit s’inscrire dans une logique de retour sur investissement où chaque action commerciale doit être traçable, mesurable et rattachée à une opportunité. Surtout lorsqu’il y a des investissements dans des outils de prospection ou d’équipement CRM. Ainsi, la gestion du temps et du pipeline commercial constituent des leviers déterminants dans la réussite d’un processus de vente. A condition de faire preuve de méthode et d’organisation :
- Centraliser la donnée -> afin que l’information circule sans risquer de finir dans un angle mort
- Elaborer un calendrier de suivi -> afin d’avoir une vision sur temps long
- Cadencer les relances -> afin de maintenir un niveau de pression commerciale suffisant sans endommager son image de marque
- Automatiser les rappels -> afin de programmer les messages ainsi que la fréquence des relances omnicanales y compris sur les réseaux sociaux
Bien structurer son suivi de prospection
La qualité de la data est un vrai sujet que nous pratiquons chez Nomination depuis plus de deux décennies. Gérer son capital de données relève davantage du marathon que du sprint. Ce constat s’explique lorsque l’on sait que 22 % des cadres changent de poste chaque année. Lutter contre l’obsolescence, mettre à jour les informations et maintenir des comptes-contacts propres sont des prérequis pour piloter la prospection, fiabiliser le pipeline et améliorer durablement la performance commerciale.
Suivre le cycle de vente et les actions engagées
Un bon suivi de prospection vise un objectif simple : transformer un maximum d’opportunités qualifiées en chiffre d’affaires mesurable. La structuration du suivi de prospection repose sur une action planifiée associée à chaque lead. Quels que soient les canaux de prospection, il est contreproductif de naviguer à l’instinct. Faire preuve de rigueur permet de mettre en place une routine et d’éviter que des leads stagnent. Combien d’opportunités sont perdues chaque mois faute de relance structurée ? Les fichiers cimetières en sont pleins. Les KPI et indicateurs de suivi objectivent la priorisation. Ils permettent d’identifier les opportunités à relancer en priorité et d’ajuster les actions selon la probabilité de conversion.
Pour aller plus loin, cette vidéo explique concrètement comment structurer ses relances et éviter que des opportunités se perdent dans le pipeline :
Utiliser un tableau de bord pour piloter ses efforts de prospection
Un tableau de bord donne de la visibilité à l’ensemble des équipes commerciales. C’est un bon référentiel afin de garantir que les efforts de prospection téléphonique par exemple approchent des objectifs fixés. Une connaissance de l’activité commerciale, lisible et synthétisée, éclaire l’ensemble de l’organisation. A partir des indicateurs présents, il est possible d’affiner le pilotage. Il faut encourager tout ce qui permet de centraliser l’information et sert de mémoire commerciale en lien avec les autres outils de prospection.
| Critères | CRM | Tableur | Sales Navigator |
| Centralisation | OUI | Partielle | NON |
| Automatisation | OUI | NON | Limitée |
| Vision pipeline | Complète | Basique | NON |
| Pilotage KPI | Avancé | Manuel | NON |
Quels outils pour un bon suivi de prospection ?
Les CRM et logiciels de gestion de la relation client
Selon Salesforce State of Sales 2024, 83 % des équipes commerciales performantes utilisent un CRM structuré. CRM et logiciels de gestion de la relation client restent les moyens les plus sûrs d’obtenir un excellent suivi de prospection. Salesforce, Hubspot, Microsoft Dynamics 365, Zoho CRM ou encore Pipedrive donnent une vision 360° de l’expérience client. Sous réserve d’être alimentés en data de qualité et à jour, les outils de prospection commerciale améliorent la connaissance du pipeline, le parcours client. Il en découle une meilleure lisibilité sur les comportements d’achat, le ciblage des leads, les interactions avec les prospects, les cadences de relance, le cycle de vente… Autant d’éléments qui permettent, en fonction des enjeux, d’améliorer l’acquisition de nouveaux clients, de diminuer le taux de churn ou même de réaliser de l’upselling.
Mettre en place une stratégie de suivi performante
Pourquoi est-il important de définir les bons indicateurs de suivi ? Simple : le reporting sert la prise de décision et à réorienter certaines actions afin d’atteindre les objectifs. La surveillance des taux de performance revient à regarder un baromètre qui conditionne les actions marketing et commerciales. Parmi les données à exploiter, vous pouvez vous attarder sur des indicateurs stratégiques :
- Taux de conversion
- Montant du panier moyen
- Durée de cycle de vente
- Chiffre d’affaires généré
Il est également toujours utile de se pencher sur les motifs de perte d’une opportunité. Est-ce une question de timing ? De pricing ? Un argumentaire à retravailler ? Et puis, quel est le coût réel d’un lead non suivi ? L’impact business est réel.
Assurer une coordination entre équipes marketing et commerciales
L’alignement entre équipes marketing et forces commerciales est vital. En effet, l’interdépendance entre les deux est évidente. Pour schématiser, le marketing doit fournir des pistes consistantes aux commerciaux afin qu’ils signent de nouveaux clients. L’effort marketing dans le suivi de prospection est donc incontournable. La génération de leads est une chose, le taux de conversion des leads générés en est une autre. Il y a une vraie notion de ROI dans la gestion des contacts et le coût d’acquisition par le marketing.
Petit rappel : l’histoire de la prospection commerciale B2B ne se termine pas au moment où se transforment des prospects en clients. Il y a ensuite tout un travail d’accompagnement et de suivi. Là encore les CRM sont les alliés utiles du SAV et customer success. La centralisation de la donnée favorise la fidélisation et limite le churn. Il convient alors d’analyser le taux de rétention client, le Customer Lifetime Value (CLV) ou encore le score de satisfaction (CSAT)
FAQ sur le suivi de prospection
Un bon suivi de prospection repose sur trois piliers : la qualité des données, la planification des actions et le pilotage par les KPI. S’adjoindre les services d’un logiciel de prospection aide à centraliser la donnée, fluidifier la prospection et assurer la continuité des actions commerciales.
Dans un premier temps, il faut réaliser un ciblage à partir d’une solution de prospection commerciale. Ensuite, structurer un message efficace à diffuser au cours des campagnes omnicanales de prospection. Enfin, qualifier les retours, gérer les premiers rendez-vous jusqu’à transformer l’essai.
Un pipeline commercial est la représentation visuelle des opportunités au cours du cycle de vente. Il convient de bien définir les étapes, d’associer une action obligatoire à chaque opportunité, de formaliser une cadence de relance adaptée avant de piloter les KPI en lien avec la direction commerciale.
