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L’intelligence commerciale : l’incontournable pour une prospection efficace

L’intelligence commerciale est un allié sûr lorsqu’on aborde la prospection commerciale. Doublée d’une stratégie marketing réfléchie, elle assure à toute entreprise et tout business une augmentation des leads, du nombre de prospects et de son chiffre d’affaires. Elle se retrouve dans vos équipes de vente ainsi que dans les outils et CRM que vous utilisez au quotidien. L’intelligence commerciale, c’est le fait de pouvoir proposer le bon argument de vente, à la bonne personne, de la bonne manière et au bon moment. Elle permet de réaliser régulièrement de bons résultats en termes de ventes. C’est une capacité qui peut se travailler. Certains outils peuvent également y aider. Si vous souhaitez développer votre business et gagner plus de clients, assurez-vous de disposer de cet élément crucial. Voici comment améliorer l’intelligence commerciale de votre entreprise grâce à vos commerciaux et au travers de vos logiciels.

L'intelligence commerciale pour réussir sa prospection B2B-1

L’intelligence commerciale de vos forces de vente

Vous avez certainement déjà développé une stratégie marketing pour améliorer votre visibilité et prouver votre expertise auprès de vos prospects. Vous prenez soin de votre présence digitale via les réseaux sociaux, vous avez mis en place des techniques d’inbound marketing, par exemple avec un livre blanc vous permettant de récupérer de nombreux leads. Toutefois, ce sont vos commerciaux qui sont en relation avec le client. Leurs résultats ont donc toute leur importance. L’intelligence commerciale situationnelle est une compétence qui s’acquiert et se développe. Vos commerciaux étant en lien direct avec vos prospects et futurs clients, votre chiffre d’affaires est directement impacté par leur maîtrise de celle-ci. 

Qu’est-ce qu’un bon commercial ?

Pour cela, il faut savoir à qui s’adresser et connaître les besoins du prospect. Un bon commercial va savoir :

  • s’approprier le processus de vente mis en place dans l’entreprise;
  • maîtriser les caractéristiques des produits;
  • utiliser l’argumentaire de vente à sa disposition;
  • cibler correctement ses potentiels clients;
  • entendre que son produit est intéressant, mais qu’il n’est pas une nécessité pour le moment. A lui de suivre ses contacts et de les rappeler lorsque cela sera opportun pour renouveler son offre.

Mais, surtout, le commercial qui sait faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle saura s’adapter, en toute circonstance, pour conclure ses ventes dans une logique gagnant/gagnant.

Faites le point avec vos forces de vente

Pour distinguer un commercial doué d’une bonne intelligence commerciale, vous pouvez reprendre les chiffres individuels. Les personnes réalisant de bons chiffres de manière régulière détiennent cette capacité. Elles savent adapter leur discours et leurs arguments de vente à l’interlocuteur et au contexte. Celles qui sont plus irrégulières peuvent s’améliorer.

Pour cela, vous pouvez proposer de s’interroger sur ce qui fait leur force et les points à améliorer. Ensuite, ils peuvent appliquer ce questionnaire après chacun de leurs appels pour identifier les domaines dans lesquels ils ont besoin de progresser. Vous pourrez leur proposer une formation ou un coaching individuel pour les aider à développer leur intelligence commerciale – et par la même occasion, votre chiffre d’affaires.

Une activité chronophage : l’identification des leads

Le phoning direct, à partir d’une liste de contacts approximative, n’a plus lieu d’être. Les appels « froids » sont inefficaces la plupart du temps, demandent beaucoup d’énergie aux commerciaux pour un résultat peu encourageant. 

De plus, aujourd’hui, avec le développement d’Internet, nous avons accès à un nombre de données particulièrement élevé. C’est ce qu’on désigne comme étant de « l’infobésité ». Nous disposons d’éléments divers et variés et il est très facile de s’y perdre. Le fait de devoir trier toutes ces informations, pour ne garder que celles qui seront utiles pour l’entreprise, est très chronophage. Les informations sont disponibles – encore faut-il les utiliser de manière pertinente.

Ce tri précédent l’appel pour recueillir des données sur les prospects demande, selon une étude menée par CSO Insight, 20 % du temps d’un commercial. Soit une journée par semaine. Il va alors écumer le web et scruter les réseaux sociaux à la recherche de toute information qui lui permettra d’envoyer un email à la bonne personne et de le faire passer à l’achat. Aussi, s’équiper d’un outil d’intelligence commerciale est un investissement, mais surtout un réel gain de temps et d’argent.

L'intelligence commerciale pour réussir sa prospection B2B-2

Les outils d’intelligence commerciale

En effet, vous pouvez disposer des meilleurs commerciaux de votre secteur. Toutefois, pour que leurs résultats soient encore meilleurs, vous pouvez mettre à leur disposition un outil qui leur facilite la tâche. Chaque membre de votre équipe gagnerait une journée de travail par semaine, qu’il pourrait mettre à profit pour augmenter ses ventes. Cette solution : la Sales Intelligence.

La Sales Intelligence

On les appelle aussi outils de prospection prédictifs, ou encore Sales Intelligence. Leur objectif : rechercher les leads, les analyser et les prioriser. Ainsi, le commercial dispose de données à jour et pertinentes. Une fois l’outil paramétré selon vos propres besoins, votre commercial a accès à toutes les indications qui lui permettront de réaliser une veille concurrentielle efficace, d’ajuster ses arguments de vente selon la tendance et donc de conclure de meilleures ventes. Il n’a plus qu’à mettre en place les actions commerciales nécessaires pour contacter son lead et le suivre jusqu’à la conclusion de la vente.

Prospecter devient plus simple pour lui, mais aussi pour les entreprises qui utilisent ce type d’outils. Ce sont de véritables couteaux suisses. En effet, en plus de s’occuper de la sélection des prospects, le Sales Intelligence met à votre disposition des informations pertinentes sur votre marché. Il facilite ainsi la prise de décision (actualités, nouveaux besoins, etc.). 

Les différentes possibilités de la Sales Intelligence

Selon vos besoins, il vous faut choisir votre outil de Sales Intelligence afin d’y répondre. En effet, il va pour voir vous aider sur différents points, selon le modèle retenu.

  1. La prospection : que ce soit en complétant votre base de clients existante, en la mettant à jour ou en vous proposant la location d’adresses email pour certaines stratégies marketing spécifiques.
  2. Les signaux d’affaires : votre outil va soit détecter les opportunités soit analyser les visites de votre site web pour vous informer si certains profils se sont montrés particulièrement intéressés par votre contenu digital.
  3. L’automation : une plateforme d’automatisation des emails peut être intéressante, en particulier si vous avez l’habitude d’effectuer des campagnes d’emailing.
  4. Le social selling : cette approche analyse les réseaux sociaux de vos prospects et clients.
  5. La veille concurrentielle : l’outil analyse les données de vos concurrents pour que vous soyez toujours au fait de leur actualité.

Les avantages de la Sales Intelligence pour les commerciaux

Votre équipe de vente peut être un peu réfractaire à l’idée de s’approprier un nouveau logiciel digital. Toutefois, celui-ci va grandement leur faciliter la prospection.

  1. Un argumentaire toujours à jour.
  2. Un outil collaboratif et intuitif.
  3. L’aide dans la préparation des rendez-vous avec toutes les informations requises sur le marché, le prospect
  4. L’aide à la mise en contact : certains outils vont chercher les contacts en commun entre la personne que vous souhaitez atteindre et vous-même. Cela peut être dans votre cercle de relations ou dans celui de vos collaborateurs.

Aussi, pour développer l’intelligence commerciale au coeur de votre entreprise, il vous faut travailler sur deux axes : l’intelligence commerciale situationnelle avec vos équipes de vente, et un outil de Sales Intelligence qui leur permettra d’améliorer leurs performances.

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