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Prospection commerciale BtoB : comment sélectionner le meilleur outil

Prospecter pour atteindre de nouveaux clients est une phase très chronophage dans l’activité des commerciaux. Les entreprises doivent sans cesse optimiser leurs performances et trouver de nouvelles techniques pour cibler efficacement les prospects et réduire les cycles de vente. Identifier les leads les plus qualifiés, rapidement et avec un minimum d’actions, est essentiel pour la performance et la progression du portefeuille client. Des dispositifs d’aide à la prospection outbound, basés sur l’intelligence commerciale (ou Sales Intelligence), permettent de cibler très précisément les décideurs et les prescripteurs au sein des entreprises, tout en offrant un environnement de travail complet et intégré aux équipes commerciales.

Parmi les outils et produits existants, quelle solution de prospection commerciale B2B choisir ? Sélectionner la plus adaptée et la plus efficace est déterminant pour la performance de vos équipes et il se trouve que les critères de choix d’une solution de prospection commerciale BtoB sont nombreux.

Les critères de choix d'une solution de prospection commerciale B2B-1

La qualité et la fiabilité des données

Pour cibler les prospects et les convertir en clients, il faut avant tout pouvoir identifier les meilleurs points d’entrées dans une entreprise. Le processus de vente de professionnel à professionnel s’appuie beaucoup sur la connaissance du marché. Une solution de prospection commerciale doit pouvoir mettre à disposition desinformations de qualité, vérifiées et fiables, concernant l’environnement des entreprises et leur actualité. Ce travail de collecte et d’analyse des données est essentiel pour obtenir un outil efficace proposant une réelle plus-value et n’étant pas uniquement un robot traitant automatiquement une liste de données sans vérification avant leur intégration. Les sources alimentant la base de données doivent être nombreuses, fiables et analysées par des experts enquêteurs afin de rendre les informations exploitables et leur communication possible. Ces datas, concernant les décideurs et les prescripteurs des entreprises, doivent être suffisamment pertinentes et récentes pour mettre en place une relation fluide et rendre la prise de contact fructueuse : profil, parcours professionnel, formation, périmètre d’intervention, coordonnées directes complètes, actualités, place dans l’organigramme de sa structure, etc. Le suivi de l’actualité des prospects permet de multiplier lesprises de contact contextualisées, plus efficaces que la prospection à froid. Mieux vaut une solution spécialisée qui communique des informations fiables et vérifiées sur les entreprises basées uniquement en France, par exemple, qu’une solution généraliste diffusant des informations plus nombreuses, mais en les communiquant de façon brute. Ces exigences nécessitent une veille sérieuse et conséquente de la part de l’éditeur de la solution.

Les fonctionnalités de recherche des contacts

Les données doivent pouvoir être mises à disposition afin de démarcher la bonne personne au meilleur moment pour pouvoir impacter positivement votre business. Les fonctionnalités de recherche proposées par l’outil doivent ainsi être nombreuses et variées pour un maximum de rapidité et d’efficacité. La solution doit être conçue de façon à proposer un ciblage fin selon les profils des prospects, à l’aide de critères pertinents. La précision du ciblage des leads qualifiés permet d’identifier facilement les points d’entrée privilégiés. La solution de prospection commerciale B2B doit impérativement générer des recherches personnalisables. En utilisant ses compétences digitales, le commercial peut ainsi les mettre facilement au service de ses actions et de sa force de vente pour déclencher un achat de produit ou de service et augmenter ses affaires.

L’identification du potentiel des réseaux

En intégrant le propre réseau de l’utilisateur, l’algorithme de l’outil doit pouvoir sélectionner le meilleur prospect à contacter, en fonction de points communs (formation, travail dans la même entreprise, etc.). Une fonction de social selling peut également permettre de trouver des similarités ou des relations communes facilitant la prise de contact. Les réseaux des collègues peuvent être mutualisés pour encore plus d’efficacité. Ces possibilités révèlent le potentiel des réseaux à disposition en identifiantles contacts communs. La relation est une donnée essentielle au sein d’une campagne de prospection. Le marketing digital s’impose de façon de plus en plus importante et les outils permettent de repérer facilement les leads qualifiés en collectant et en analysant l’information disponible sur les réseaux. C’est aussi une forme de veille commerciale complémentaire basée sur les connaissances des services marketing et commerciaux.

Les critères de choix d'une solution de prospection commerciale B2B-2

L’intégration technique de la solution

La solution de Sales Intelligence doit pouvoir être intégrée à l’environnement matériel de l’utilisateur, et notamment être connectée à un CRM ou à d’autres types de fichiers afin d’importer des listes de contacts. Ce fichier de clients doit aussi pouvoir être constitué directement à partir de l’outil. Des synchronisations doivent s’effectuer sans problème technique. Enfin, il est vivement conseillé de disposer d’une solution en mode SaaS (Software as a Service) afin de répondre notamment aux besoins de mobilité des commerciaux qui doivent pouvoir contacter un client par email ou par téléphone à tout moment. La solution doit aussi permettre l’envoi d’emails à partir de votre propre serveur de messagerie afin d’éviter les envois massifs depuis l’outil qui risqueraient d’être filtrés par les systèmes de messagerie de vos destinataires.

De façon générale, l’intégration technique de l’outil de gestion commerciale B2B doit permettre les échanges de fichiers et une synchronisation avec les autres solutions à disposition à des équipes commerciales : CRM, gestion de mailing, etc.

L’accompagnement dans la démarche commerciale

Les fonctionnalités des solutions de prospection commerciale offrent des possibilités de paramétrage de campagnes d’e-mailing. L’activité du commercial peut ainsi être déchargée de certaines tâches répétitives et non-productives, en étant aidé pour la conception et la personnalisation des emails (templates et bibliothèques de messages) et en programmant les dates et les heures d’envoi. La solution mise à disposition permet d’être assisté à toutes les étapes de la démarche commerciale, par exemple avec la création de scénarios de relances automatisées. Les équipes de commerciaux sont ainsi guidées, accompagnées et déchargées de l’organisation des étapes de leur action commerciale. Ils peuvent se concentrer sur la relation avec le client. Tout est conçu pour faciliter la prise de contact, à l’aide d’alertes et de recommandations, afin de permettre aux commerciaux d’accentuer leurs efforts sur les actions ayant le plus de chance de mener à un achat par le client.

L’analyse de la campagne de prospection

Un outil de prospection performant permet d’analyser les retombées d’une campagne de mailing grâce à des indicateurs personnalisés. Les campagnes de prospection peuvent ainsi être analysées et exploitées de façon appropriée. Un traqueur peut avertir lorsque l’email de prospection a été ouvert ou quand un lien a été cliqué. Un traitement automatisé s’effectue aussi dès la réception des réponses avec un tri par type pour permettre de relancer un prospect au meilleur moment. Tout est fait pour apporter plus de réactivité dans le processus de vente. Le suivi commercial est mieux organisé et le commercial accède à l’historique des démarches et des échanges en temps réel. Ces fonctionnalités sont précieuses et sont des critères incontournables dans la sélection d’une solution efficace pour constater un effet réel sur les ventes et augmenter votre business.

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