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Tout savoir sur les solutions technologiques de prospection commerciale BtoB

Afin de tout savoir sur la prospection commerciale B2B, il est nécessaire de découvrir les outils de prospection développés par les créateurs de solutions technologiques adaptées aux entreprises. Le vieil annuaire est maintenant remisé, les classeurs restent dans les tiroirs ; il est temps de s’intéresser aux offres digitales de prospection.

Les entreprises développent de plus en plus leur prospection commerciale de façon automatisée, ou presque ! Lorsque l’on parle d’une solution de prospection commerciale BtoB, on se doit d’aborder différents niveaux dans l’approche marketing de ces prospects. Il ne s’agit pas de se lancer tête baissée dans une stratégie qui ne sera pas fructueuse, mais de réaliser une véritable étude de marché des prospects, à l’aide d’outils à la prospection commerciale B2B.

Entre intelligence commerciale, CRM et automatisation de prospection, les outils à disposition des entreprises sont maintenant nombreux. 

Quelle solution de prospection commerciale B2B choisir ?-1

Pourquoi mettre en place une prospection d’entreprise automatisée ?

Les chiffres sont là . Un commercial passe davantage de temps à collecter des informations sur ses prospects qu’en rendez-vous, alors que son but est de vendre les produits ou services de l’entreprise qui l’emploie. Si les méthodes de récolte de coordonnées sont souvent classiques (réseaux sociaux, email, prospection téléphonique, etc.), elles ont leur limite : 

  • temps passé à récupérer les renseignements sur les entreprises ; 
  • étude de cas de chaque prospect ; 
  • entrée des éléments dans un logiciel commercial.

C’est autant de temps que le commercial ne passera pas sur le terrain, à rencontrer des clients potentiels et remplir son carnet de commandes. 

De nouvelles solutions existent. Elles aident, entre autres, à optimiser des actions récurrentes et à entrer des données, de façon quasi automatique, dans le système informatique de l’entreprise. Difficile parfois de s’y retrouver entre tous ces outils et de connaître les critères de choix d’une solution de prospection commerciale B2B

La mise en place d’une prospection automatisée permet de faire de réelles économies à terme, même si elle représente un coût non négligeable.

Quel est le ROI (ou retour sur investissement) d’un outil de prospection automatisé ?

Ce ROI se mesure suivant différents critères, certains étant propres à l’entreprise. C’est bien évidemment la première question que pose le chef d’entreprise lorsque ses collaborateurs viennent lui présenter la solution préconisée pour améliorer la prospection au sein de l’entreprise. Les solutions automatisées font gagner du temps à l’ensemble de l’entreprise, du commercial à la facturation, du service contentieux à l’atelier. 

Quels sont les avantages en termes de ROI, d’utiliser un outil de prospection automatisé ?

Les avantages sont nombreux. Parmi ceux-ci, on constate :

  • une augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise ; 
  • un nombre de rendez-vous commerciaux plus importants et réguliers ;
  • une meilleure qualification des prospects ;
  • une accession aux éléments commerciaux, comptables et administratifs facilitée.

Les autres mesures prises en compte dans le calcul du ROI

  • le gain de temps constaté par les collaborateurs ; 
  • une productivité accrue ;
  • un regroupement de toutes les informations commerciales au même endroit ; 
  • une meilleure efficacité commerciale.

Cet ensemble est facilement chiffrable et l’économie réalisée sur une année est souvent très importante, notamment en gain de temps, qui est également quantifiable financièrement parlant.

L’intelligence commerciale, pour réussir sa prospection B2B, passe ainsi par un regroupement des données de la clientèle et des prospects. Elles sont donc mises à disposition de l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise et plus particulièrement aux commerciaux. L’intelligence commerciale consiste en une veille commerciale qui remet à l’entreprise :

  1. Une cartographie des comptes : nom des décideurs, prescripteurs, acheteurs et analyse du circuit commercial de l’entreprise cible.
  2. L’analyse des besoins des prospects et clients par segmentation de marché.
  3. Les activités commerciales, de développement et toute information dont l’entreprise peut avoir besoin. 

Dans le cadre de la prospection commerciale, toutes les données sur l’entreprise cible sont collectées au même endroit. Ainsi, il est plus facile de sélectionner un prospect dans cette base intelligente qui est parfaitement adaptée aux besoins de l’entreprise en recherche de nouveaux marchés.

La mesure du ROI, après investissement dans l’intelligence commerciale ou tout autre outil de prospection commerciale BtoB comme les CRM, se mesure en général au bout d’une année d’utilisation. Si l’équipe commerciale est prête à franchir le pas de travailler autrement, alors les résultats seront à la hauteur des attentes. 

Quelle solution de prospection commerciale B2B choisir ?-2

Découvrir les outils de CRM pour une prospection commerciale B2B efficace

Qu’appelle-t-on outils de CRM pour la prospection commerciale ? CRM est l’abréviation de Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client (GRC) en français. Il se présente sous la forme d’un progiciel applicatif qui va prendre en main une grosse partie de la gestion commerciale de l’entreprise. 

Quel est le domaine d’intervention d’un outil de CRM ?

La réponse est : tous les domaines de l’entreprise :

  • gestion marketing : campagnes publicitaires, réseaux sociaux, présence sur le web, stratégie d’inbound et d’outbound marketing ;
  • centralisation de tous les contacts : emails, fiches clients, etc. ;
  • gestion de tous les rendez-vous commerciaux : comptes-rendus, fiches techniques, etc. ;
  • édition de devis et factures ;
  • pilotage de l’activité commerciale : trésorerie, rapprochement bancaire, achats, etc. 
  • ressources humaines : planning, absences, congés.
  • gestion de stock et approvisionnements ;
  • etc. 

Ce CRM est donc omniprésent. Il rassemble, à lui seul, l’ensemble de l’activité de l’entreprise et est utilisé par tous les départements et services : service commercial, recherche et développement, marketing, informatique, administratif, finance, production, ressources humaines, etc.

Point très important, l’outil de CRM place le client au coeur de l’entreprise et fédère ainsi chaque branche de l’entreprise autour de lui. Chaque service lui apporte ses compétences dans le but d’enrichir la relation commerciale ou de la débuter, dans le cadre d’un prospect.

L’outil de CRM collecte et analyse des données stratégiques commerciales et aide à l’établissement de plans marketing adaptés pour des campagnes d’affaires à succès. Il devient, depuis plusieurs années déjà , le poumon de l’entreprise. Il l’aide à  : 

  • mieux communiquer ;
  • anticiper ses actions ; 
  • prendre des décisions ; 
  • analyser sa situation en instantané.

Comment se présentent les outils de CRM ?

Les CRM se présentent sous la forme d’un progiciel déployé dans le réseau de l’entreprise. Le progiciel est un logiciel développé pour de grosses structures. Chaque ordinateur se voit équipé de cet outil de gestion. Cela nécessite une formation du personnel et une implication de tous les services de l’entreprise. 

Chaque service intervient dans son propre domaine d’expertise par un accès sécurisé. L’ensemble des données est mis à disposition suivant un cahier des charges précis, défini avec le fournisseur de l’outil. 

Cette mutualisation des informations permet alors d’obtenir, très rapidement, des informations sur un client ou un prospect. Ainsi, suivant les besoins de chacun : 

  • le service achat peut savoir quand a eu lieu le dernier passage du commercial chez un client ;
  • le responsable des ventes gère plus facilement son équipe commerciale ;
  • le commercial n’a plus besoin d’interroger la comptabilité pour voir si un client est en retard dans ses paiements.

Chaque outil de CRM est, bien évidemment, décliné en application Android ou Mac à l’usage des téléphones et tablettes.

Entreprises : pourquoi utiliser des outils d’automatisation dans une équipe commerciale ?

Les outils d’automatisation de la prospection commerciale permettent de gagner du temps ! Mais ce n’est pas tout. Ils assistent les commerciaux dans leurs tâches quotidiennes de prospection. Il faut savoir qu’un prospect revient très cher à l’entreprise qui le démarche.

Le commercial doit, entre autres : 

  • contacter la bonne personne au sein de l’entreprise ;
  • décrocher un premier rendez-vous ; 
  • comprendre les besoins du prospect ; 
  • apporter une solution ;
  • chiffrer une proposition ;
  • relancer le prospect ; 
  • finaliser la vente.

Cette conquête du prospect passe par la gestion des réseaux sociaux, envoi de mails, appels téléphoniques, proposition commerciale, entrer le lead dans le système informatique, étudier les outils financiers, etc. L’arrivée de l’outil d’automatisation simplifie en grande partie ces tâches.

Il faut pour cela connaître ce que l’on désire automatiser, comment le faire et choisir le bon outil. Améliorer l’organisation des équipes fera gagner un temps précieux au quotidien. Il s’agit ici d’utiliser l’outil adapté pour : 

  • gérer sa liste d’abonnés ;
  • automatiser des actions entre les différents outils du web ;
  • récupérer les données des entreprises et les intégrer dans un fichier prospect ; 
  • optimiser ses actions marketing (promotions, concours, etc.).

Quel est le but d’utiliser ses outils ?

Tout simplement, pour permettre aux équipes de passer davantage de temps sur le terrain ou de se consacrer à la création de produits, de formations ou de services plutôt que d’être occupé à des tâches qui ne constituent pas leur coeur de métier. C’est avoir, à disposition, un ensemble tout-en-un qui permet de lancer automatiquement des tâches répétitives comme les relances par email.

La mission commerciale est de vendre et de faire gagner de l’argent à l’entreprise. En adoptant des outils d’informations fiables dans la stratégie commerciale, les actions à mener sont facilitées et permettent aux équipes de prospecter dans de meilleures conditions et, surtout, d’augmenter leurs chances de transformer un prospect en client fidèle.

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