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Comment utiliser un CRM pour la prospection commerciale ?

Le CRM est aujourd’hui un outil démocratisé au sein de toute entreprise souhaitant optimiser son organisation interne et sa prospection commerciale. Quelle solution de prospection commerciale B2B choisir ? En B2B, le CRM permet de centraliser les différentes informations relatives notamment au profil des prospects et aux attentes des clients. Cet outil de gestion de la relation client peut comprendre de multiples fonctions concernant aussi bien le descriptif des actions marketing mises en place à l’instant T que les prévisionnels de ventes selon l’état du marché actuel, le développement économique des entreprises concurrentes, etc. 

Dès lors, un CRM performant et multifonctions s’avère être un précieux atout. Ce dernier pourra apporter à votre entreprise une vision d’ensemble des différentes données indispensables à une prospection commerciale B2B réussie.

Les outils de CRM pour la prospection commerciale-1

Le CRM : pour quelles entreprises ?

Un CRM est un logiciel de gestion permettant de centraliser différentes informations relatives aux profils de vos leads et de vos clients, à l’évolution du marché économique dans votre domaine d’activité, etc.

Par conséquent, l’utilisation d’un CRM devient indispensable pour les entreprises souhaitant optimiser leur prospection commerciale B2B et augmenter leur ROI (retour sur investissement). En effet, l’utilisation d’un CRM permet notamment de mieux cibler le profil client idéal selon votre offre de produits ou de services.

Votre équipe commerciale pourra dès lors avoir une vision globale des attentes des clients afin d’adapter leurs actions marketing et leurs négociations commerciales. Les données recueillies dans votre CRM pourront également vous permettre d’établir un prévisionnel sur vos ventes futures, sur les nouvelles demandes de vos clients, sur les opportunités qui pourront se présenter dans votre domaine d’activité selon l’évolution du marché actuel, etc.

Le marché économique ne cessant d’évoluer de plus en plus rapidement, l’offre doit en permanence s’adapter à la demande. Un CRM performant vous permettra d’anticiper ces différents changements concernant la demande dans votre domaine d’activité afin de ne pas vous laisser distancer par vos concurrents sur ce même marché.

La réalisation d’actions de marketing multicanal est également facilitée avec un CRM. En effet, cet outil permettra d’apporter du contenu informationnel et marketing cohérent entre chaque canal d’information (site Internet, newsletter, réseaux sociaux, etc.). Par conséquent, votre équipe commerciale sera en pleine capacité d’entretenir la relation de confiance et de fidélité déjà acquise auprès de vos clients ou en voie d’acquisition auprès de vos leads.

Pour toutes ces raisons, le CRM est devenu un logiciel indispensable pour toutes les entreprises souhaitant se développer économiquement en augmentant leurs ventes et en développant leur offre commerciale.

Choisir son logiciel CRM : les fonctions indispensables 

L’utilité d’un logiciel CRM au sein d’une entreprise est notamment visible pour la prospection commerciale. En B2B, la prospection commerciale ne laisse place à aucun doute concernant les informations sur votre gamme de produits ou de services ou sur les informations concernant vos clients et vos leads. Votre prospect ou votre client en face de vous étant lui-même un professionnel, toute faute concernant les informations essentielles sur votre offre commerciale sera la plupart du temps sévèrement sanctionnée par ces derniers.

Votre équipe commerciale devra dès lors préparer minutieusement toute négociation commerciale prévue avec un de vos clients ou un de vos prospects. Pour cela, la centralisation des différentes informations nécessaires à une négociation commerciale dans un CRM s’avère indispensable, afin que chaque commerciale puisse partager les mêmes informations.

Dès lors, les principales fonctionnalités devant être présentes dans votre CRM sont :

  • l’utilisation d’un agenda présentant les différents rendez-vous et tâches à accomplir au sein de votre entreprise;
  • la centralisation de l’ensemble des informations recensées au sein de votre entreprise concernant vos clients et vos prospects;
  • la consultation de l’historique des ventes;
  • la consultation des avis des clients;
  • la présentation des processus de vente mis en place;
  • l’automatisation et l’optimisation des tâches récurrentes (exemple : campagne emailing);
  • la classification des prospects;
  • la visualisation précise et claire des différents contrats et opportunités en cours;
  • la gestion de la vente des produits et des prestations de services;
  • etc.
Les outils de CRM pour la prospection commerciale-2

Les fonctionnalités avancées d’un CRM 

Les seules données récoltées auprès de vos clients et de vos prospects ne suffisent pas pour optimiser votre prospection. Avoir un regard actualisé sur l’état du marché dans lequel votre entreprise évolue est indispensable afin d’être réactif à toutes nouvelles attentes provenant de vos clients et de vos prospects.

Dès lors, un CRM proposant une mise à jour régulière des différentes données concernant vos clients et vos ventes en temps réel vous permet de vous adapter en temps et en heure à tout changement concernant la demande.

A l’heure où le e-commerce a profondément modifié le rythme des ventes, toutes les entreprises qui souhaitent augmenter significativement leur ROI (retour sur investissement) doivent pouvoir ajuster leur offre dans les meilleurs délais.

Afin d’anticiper les différentes attentes des clients, il est indispensable d’avoir le regard aussi tourné vers l’avenir. Pour cela, un CRM proposant des fonctionnalités de création d’organigrammes et de schémas des prévisionnels des ventes permettra à votre équipe commerciale d’avoir un visuel clair de vos objectifs de vente.

La compatibilité de votre CRM avec les autres outils de prospection

Votre CRM ayant pour utilité de centraliser toutes les informations indispensables à une bonne prospection commerciale B2B, il est essentiel que ce dernier soit également compatible avec vos autres outils de prospection.

En effet, l’utilité même d’un CRM est de simplifier la prospection commerciale auprès de vos commerciaux. Cette simplification passe ainsi par la mise à disposition d’un logiciel intuitif et simple d’utilisation qui regroupe toutes les informations nécessaires pour finaliser une vente. Par conséquent, pensez à vérifier que votre CRM propose un partage de données avec les autres outils de prospection tels que votre logiciel d’automatisation d’envois d’emails.

Pour vous assurer une compatibilité entre vos principaux logiciels, vous pouvez également opter pour un logiciel CRM comprenant ces différents outils comme l’optimisation de campagnes emailing.

Exemples d’utilisation d’un CRM pour la prospection commerciale

Un CRM peut être utilisé au sein de votre entreprise pour :

  • la négociation commerciale en présentiel;
  • la téléprospection.

Concernant la négociation commerciale en présidentiel, avec un logiciel CRM performant vos commerciaux ont accès à une base de données régulièrement mise à jour.

Cette base de données comprend notamment les informations relatives au profil des clients avec qui ils doivent négocier ainsi que les informations sur l’offre de produits ou de services proposés par votre entreprise. En cas de doute sur l’une ou l’autre des informations, votre commercial pourra en quelques clics retrouver les informations indispensables à sa négociation telles que le prix des produits proposés, la disponibilité des produits, les attentes du client avec qui il négocie, etc.

En téléprospection, votre équipe commerciale pourra planifier et répartir les différents rendez-vous téléphoniques entre les commerciaux avec l’aide du CRM.

Opter pour un unique outil de planification et de répartition des rendez-vous téléphoniques permet notamment d’éviter tout oubli ou tout malentendu en centralisant sur un seul et même planning les rendez-vous de vos commerciaux. Lors de l’appel téléphonique, l’assistance du CRM permettra également à votre équipe commerciale d’avoir des réponses adaptées aux différentes questions posées par vos clients et prospects.

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