A l’ère du digital, les entreprises disposent d’un flux d’informations considérable. Chaque jour, les boites professionnelles sont bombardées d’emails de prospection. De plus, la prospection à froid est clairement pointée du doigt. Les équipes commerciales doivent donc redoubler d’efforts et d’intelligence pour atteindre leurs objectifs et participer au développement du chiffre d’affaires de leur entreprise. Aussi, utiliser des outils pour les aider à accomplir cette tâche s’avère aujourd’hui nécessaire. Ceux-ci peuvent également leur faire gagner un temps précieux en automatisant certaines actions à faible impact. Voici notre sélection.
Le scraping
Il s’agit d’une méthode qui va vous permettre de récupérer les coordonnées complètes de vos prospects à partir d’un annuaire, d’un répertoire ou encore des réseaux sociaux. Les outils de scraping peuvent faire gagner un temps précieux en collectant les données de potentiels futurs clients. Celles-ci sont généralement utilisées ensuite pour des campagnes d’emailing. Ainsi, c’est ce que propose Import.io, ColdCRM ou encore Octoparse.
Attention toutefois : cette méthode implique que vous récupériez ces données pour une prospection ultérieure – sans avoir demandé l’autorisation aux personnes concernées. Or, depuis l’été 2018, la loi du RGPD s’est renforcée et condamne l’opt-out. Vous pourriez donc être pointé du doigt par vos destinataires mécontents de recevoir des emails de votre part sans leur consentement. Votre image pourrait en pâtir – sans parler du fait que la prospection » à froid » a un rendement plus que faible.
Le CRM
Aujourd’hui, le CRM dans le cadre de l’automatisation de la prospection commerciale est un logiciel indispensable. En effet, le prospect est désormais multicanal. Avant même d’appeler l’un de vos commerciaux, il va aller regarder votre site web, vos réseaux sociaux, et peut-être télécharger un de vos livres blancs. Il est donc primordial, pour un suivi client de qualité et la conclusion de la vente, de regrouper toutes les informations le concernant à un seul et même endroit.
En quoi le CRM permet-il d’automatiser une partie de la prospection ?
Généralement, il est possible d’y intégrer de multiples fonctions, comme la synchronisation des agendas en ligne, les rappels, les outils de prise de rendez-vous ainsi que le suivi des emails. C’est donc un outil tout-en-un qui permet au commercial une meilleure gestion des contacts client. Il a accès à tout ce qu’il a besoin de savoir sur son client avant un appel ou un rendez-vous.
Il peut également proposer d’autres fonctionnalités qui vous permettront de disposer d’une vue d’ensemble de votre marché. Ainsi, chaque jour, un CRM spécialisé dans la prospection peut mettre à votre disposition des données mises à jouer en temps réel. Vous êtes sûr de pouvoir contacter la personne que vous souhaitez joindre, en toute simplicité. Il centralise également les actualités de votre secteur, que ce soit à propos de potentiels clients ou de vos concurrents, pour une vision large et une meilleure compréhension du marché.
Le CRM, allié des opportunités business
De plus, le CRM peut vous proposer des opportunités de business. Vous avez ainsi un pas d’avance sur vos concurrents et pouvez contacter de nouveaux prospects ultra-qualifiés. Un CRM digne de ce nom vous fait donc gagner un temps inestimable en recherchant, qualifiant et priorisant de nouveaux leads chaque jour. Il a été évalué qu’un commercial consacre au minimum une journée par semaine à cette tâche. Cet outil d’automatisation de la prospection est donc un sérieux avantage pour vos équipes de vente. Grâce à lui, elles disposent de tous les éléments nécessaires pour une approche efficace et sereine des prospects.
Le marketing automation
Il s’agit d’automatiser certaines tâches marketing pour consacrer du temps à des actions à plus forte valeur ajoutée.
L’utilisation de leads qualifiés
Pour obtenir les adresses mail de vos prospects, l’approche d’inbound marketing reste la plus à même de porter ses fruits. Vous allez ainsi pouvoir récolter ces données précieuses avec le consentement des utilisateurs. Puis, vous allez lez réutiliser dans le cadre de la prospection, notamment via l’emailing. Celui-ci reste l’un des outils les plus efficaces en la matière.
Les tâches liées à l’envoi de campagnes d’emailing peuvent également être automatisées. Là encore, l’utilisation de ce type de solutions digitales est un véritable gain en termes de temps et d’argent. Il vous suffit de créer votre campagne. Mettez en valeur votre offre, puis votre outil s’occupe de l’envoi de l’email ainsi que des différents messages de rappel. Et tout cela, selon le parcours client.
La différence entre le marketing automation et les campagnes d’emailing classiques
Parce que le marketing automation, ce n’est pas uniquement un envoi d’email promotionnel : c’est le fait de contacter le prospect en fonction de son parcours sur votre site internet. Ainsi, celui-ci va recevoir des informations pertinentes en fonction de ce qui l’intéresse.
Ensuite, votre outil procède à l’envoi et récupère les données concernant cette campagne pour chaque destinataire : le nombre d’ouverture, de clics, les ventes effectuées. Votre équipe de vente n’a plus qu’à rentrer en relation avec les potentiels clients pour apporter les précisions nécessaires.
En fonction des outils, vous pouvez également disposer de nombreuses fonctionnalités. Ainsi, la gestion de l’envoi des SMS de publicité peut être gérée à partir d’un de ces logiciels. Le must : un éditeur responsive, qui permettra au mail de s’afficher aussi bien sur un ordinateur de bureau que sur un téléphone portable.
Sales Intelligence
Pour finir sur les outils permettant d’automatiser sa prospection commerciale en BtoB, la Sales Intelligence. Cet outil va vous proposer des prospects qualifiés à contacter, ainsi que de nombreuses informations à leur sujet. L’objectif est simple : que vos commerciaux disposent de tous les éléments leur permettant d’effectuer une approche efficace.
Pour cela, un outil de Sales Intelligence s’appuie sur les réseaux existants entre vous, vos réseaux mais aussi ceux de vos collaborateurs. Cette approche permet une mise en confiance plus rapide et un meilleur engagement de la part de vos prospects. La plateforme permet l’envoi d’emails ainsi que le suivi de vos potentiels clients jusqu’à la conclusion de la vente.
Il va également vous faire des suggestions de leads en fonction de l’actualité de votre marché, de vos concurrents et de vos prospects.
Cet outil d’automatisation de la prospection permet aux équipes de commerciaux d’optimiser leurs performances. Il collecte les différentes données pour proposer au commercial les meilleurs profils qui seraient potentiellement intéressés par votre offre. Votre vendeur peut alors étudier le dossier avec tous les éléments nécessaires (projet en cours dans l’entreprise visée, besoin identifié, etc.) et contacter la bonne personne, au bon moment et avec les bons arguments.
Le fait d’automatiser votre prospection commerciale BtoB va donc, principalement, libérer du temps. Les tâches à faible valeur ajoutée pourront être traitées de manière automatique, ce qui va permettre à vos forces de vente de se concentrer sur les rendez-vous. Toutefois, ce n’est pas la seule plus-value intéressante avec ce type d’outils. Les échanges commerciaux seront de meilleure qualité, étant donné que les équipes disposent de tous les éléments pour affiner leur argumentaire selon les entreprises et profils. Une meilleure connaissance du marché les aidera à conclure plus facilement les ventes et à atteindre leurs objectifs.
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