La prospection commerciale en B2B est essentielle pour permettre à une entreprise de trouver de nouveaux clients et ainsi d’accroître et de prospérer. La prospection est en effet le moyen pour les commerciaux de convaincre de nouveaux acteurs d’acheter un produit ou un service.
Pour cela, il est nécessaire de mettre en place une stratégie convaincante et efficace grâce à des techniques et des méthodes de vente préalablement établies. Mais alors, comment réussir sa prospection commerciale B2B ?
De nombreuses techniques peuvent être mises en place pour y parvenir durant les différentes étapes de la prospection que sont la recherche des nouveaux prospects, la préparation et la recherche d’informations concernant ces derniers, la prise de contact et enfin l’argumentaire de vente afin de les convaincre de vous faire confiance.
Les meilleures techniques pour rechercher de nouveaux clients
Avant de passer à la prospection commerciale à proprement parler, la première étape sera de trouver des prospects et des leads, c’est-à -dire de nouveaux clients potentiels.
Pour maximiser les chances de réaliser une prospection commerciale réussie, il est essentiel de trouver des prospects de qualité et pour cela, différentes techniques peuvent être utilisées par les commerciaux.
Segmenter pour mieux cibler
Il serait chronophage de consacrer du temps de prospection auprès de prospects qui ne correspondraient pas à votre clientèle cible. En effet, il n’est pas très pertinent de prospecter à droite et à gauche pour tenter de toucher le maximum de personnes. Il est au contraire bien plus efficace de consacrer votre temps à votre coeur de cible.
Avant tout autre chose, il est ainsi nécessaire d’analyser votre marché et de déterminer quels types de personnes sont susceptibles d’avoir recours à vos services. Vous pourrez alors créer des buyers personas, des fiches identités fictives représentant votre clientèle cible. C’est sur ces personnes que vous devrez focaliser toute votre attention pour effectuer votre prospection commerciale B2B.
Cibler votre clientèle en fonction de différents critères (CSP, centres d’intérêt, âge, etc.) est ce que l’on appelle la segmentation. Elle est primordiale dans le cadre d’une prospection commerciale B2B réussie.
Miser sur la prospection digitale
Si les anciennes techniques de démarchage au téléphone ou encore par mail sont toujours efficaces, elles tendent néanmoins à laisser leurs places à d’autres techniques plus modernes utilisant un canal prédominant pour les entreprises aujourd’hui : internet.
En effet, les entreprises sont de moins en moins nombreuses à devenir clientes par simple démarchage au téléphone ou par mail et préfèrent largement s’émanciper de cette prospection désuète pour effectuer leur propre étude de marché sur le web. Ainsi, il est important d’être visible sur internet afin d’être repéré par sa clientèle cible.
Soigner sa présence sur internet grâce notamment au contenu diffusé (articles de blog pointus sur un domaine de votre secteur, vidéo tutoriel, etc.) facilitera grandement la prospection commerciale puisque le prospect (ou plutôt le lead) s’intéressera à votre entreprise sans même avoir à le convaincre.
Trouver des clients… grâce à vos clients
Enfin, une autre technique efficace pour trouver de nouveaux clients est de faire jouer vos relations. Dans de très nombreux secteurs, le bouche-à -oreille est un levier très important pour attirer de nouveaux clients. Cela est d’autant plus vrai aujourd’hui sur internet avec la possibilité pour les consommateurs de laisser des avis sur les services ou les produits d’une entreprise.
La technique est alors assez simple : demander à vos clients satisfaits de vous recommander auprès d’autres entreprises susceptibles d’être intéressées par vos services. Vous pourrez même demander directement à vos clients de partager quelques noms d’entreprises pouvant être intéressées afin de pouvoir les contacter en leur nom. Votre argumentaire futur en sera alors grandement facilité : » Bonjour M. X, je vous appelle de la part de M. Y avec qui nous avons pu travailler pour solutionner tel problème. Votre entreprise rencontre-t-elle elle aussi le même problème ? « .
Les meilleures techniques pour préparer la prise de contact avec vos prospects
Avant de contacter vos prospects, nous vous recommandons de bien vous renseigner sur eux afin d’être pertinent et de faire une bonne première impression.
Qualifier ses prospects et mieux les connaître
Une fois la segmentation réalisée, il sera important d’apprendre à mieux connaître vos prospects. Différents critères pourront vous aider à mieux préparer votre prospection B2B dont la méthode BANT :
- le budget alloué (budget) ;
- le pouvoir de décision ou d’influence du contact (authority) ;
- le besoin (need) ;
- le temps, le délai (timeframe).
Ces données peuvent être collectées de différentes manières (par le biais d’un questionnaire à remplir avant de s’abonner à une newsletter, en consultant des fichiers d’entreprises, etc.). Ces informations seront une vraie mine d’or pour affiner votre argumentaire de vente et ainsi réussir votre prospection commerciale B2B.
Une bonne première impression
Nous vous recommandons également de soigner votre argumentaire afin de capter l’attention de votre prospect dans les premières secondes de l’échange. Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression.
Pour cela, éviter de vous présenter comme un vendeur, mais plutôt comme une personne pouvant solutionner un problème rencontré par le prospect. Parlez davantage du prospect et de ses problématiques que de vos services et de votre entreprise dans un premier temps.
Les meilleures techniques pour contacter vos prospects
Comme nous l’avons évoqué précédemment, la prise de contact avec vos clients se doit d’être adaptée aux habitudes de vos leads et prospects. Si le téléphone ou le mail sont des outils de prospection efficaces, nous vous conseillons néanmoins d’opter pour des techniques modernes lorsque vous serez amené à contacter vos potentiels futurs clients.
Opter pour l’inbound marketing
Le marketing entrant (ou inbound marketing) est aujourd’hui une technique qui fait ses preuves afin de convaincre un lead de devenir client. Son principe est simple : c’est au client de faire le premier pas vers vous. En montrant son intérêt pour vos services, votre prospect devient alors ce que l’on appelle un lead.
Au contraire du marketing sortant qui consiste à effectuer du démarchage sans que le prospect l’est sollicité, l’inbound marketing se focalise sur les leads, des potentiels futurs clients ayant déjà fait preuve d’un intérêt pour vos services (visite sur votre site, abonnement à la newsletter, etc.).
Vendre grâce aux réseaux sociaux : le social selling
Certains outils pourront vous permettre de contacter plus facilement vos prospects : c’est notamment le cas des réseaux sociaux. Le social selling permet en effet de bénéficier d’une ressource efficace dans les différentes étapes de la prospection commerciale : la recherche du client, la collecte d’informations, mais aussi le canal pour le contacter.
Sur les réseaux sociaux, le commercial pourra en effet trouver et contacter plus naturellement un prospect durant sa démarche de prospection.
Miser sur les workshops
Parmi les outils pouvant être utilisés pour convertir les prospects en clients, le workshop fait de plus en plus ses preuves. Cet outil permet de réaliser un travail pratique sous la forme d’un atelier autour des solutions que vous commercialisez avec l’équipe de l’entreprise ciblée.
Le workshop est alors un outil formidable pour éduquer et sensibiliser l’équipe à propos des produits ou des services que vous proposez. Vous pourrez gagner leur confiance plus facilement.
Les meilleurs techniques pour convaincre vos prospects
Malgré tous vos efforts, il est probable que vos leads et vos prospects ne soient pas convaincus dès le premier échange. Il est alors important de maîtriser certaines techniques pour le convaincre de vous faire confiance et de devenir client.
Maîtriser les objections les plus courantes
Un bon commercial doit savoir maîtriser les objections les plus courantes puisqu’il y sera confronté quotidiennement. Il est en effet impossible de convaincre tout le monde, et ce, même si les précédentes techniques mentionnées ont été utilisées.
Ainsi, le commercial devra pouvoir répondre aux objections les plus utilisées par les prospects :
- je ne suis pas intéressé ;
- je n’ai pas le temps ;
- je n’ai pas l’argent.
Le marketing automation au service du lead nurturing : couver les clients qui ne sont pas encore prêts
Si un lead a montré son intérêt pour votre entreprise, cela ne veut pas pour autant dire qu’il est prêt à devenir client. Le processus de décision peut parfois prendre du temps.
Le rôle du commercial est alors de conserver le contact de ces leads comme un oeuf qu’il faudrait couver afin qu’il atteigne sa maturité. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing.
Des outils formidables sont à la disposition des commerciaux pour effectuer ces tâches plus facilement grâce au marketing automation. Ces outils permettront de conserver les échanges avec vos leads, mais aussi de les recontacter automatiquement en cas d’engagement (ouverture d’un e-mail par exemple). Le marketing automation permet ainsi d’envoyer la bonne ressource au bon moment et au bon prospect.
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