Vous voulez augmenter le nombre de vos prospects et de vos ventes ? Découvrez comment y parvenir avec l’Account Based Marketing (ABM). Si vous ne savez pas quelle solution de prospection commerciale B2B choisir, la solution de l’Account Based Marketing est une option qui vous permettra de mener des campagnes marketing efficaces, adaptées à vos prospects. En l’associant à une solution d’inbound marketing, vous instaurez une relation de confiance avec vos clients et permettez ainsi l’apparition de nouvelles opportunités commerciales. Retrouvez dans cet article toutes nos explications pour atteindre vos objectifs, cibler votre liste de prospects et augmenter votre chiffre d’affaires.
L’Account Based Marketing, qu’est-ce que c’est ?
L’Account Based Marketing (ABM) est une formule de stratégie marketing B2B. Une entreprise B2B qui veut développer sa stratégie marketing des comptes stratégiques choisit l’un de ses prospects ou le compte de l’un de ses clients et met en place un plan d’action marketing individuel, comme si ce client était un marché à lui seul.
L’Account Based Marketing est donc un plan marketing qui se base sur un compte client cible, qu’il existe déjà dans la base de données de la société ou qu’il s’agisse de potentiels futurs prospects.
Quelle est la principale particularité de l’account based marketing ?
L’ABM est une approche qui porte ses fruits surtout dans les sociétés où les leads sont nombreux et variés. Elle permet de mettre en place et de renforcer la communication entre les différents protagonistes qui font partie de l’organisation de la société. Une vente en B2B, dans laquelle interviennent en général plus de cinq personnes, est l’exemple idéal où l’Account Based Marketing (ABM) est efficace.
Mais mettre en place de l’ABM peut paraître difficile, d’un point de vue pratique. Il s’agit d’une idée commune, mais erronée. L’institution de cette stratégie est assez simple, il suffira aux équipes de suivre les cinq étapes suivantes :
- – attirer les internautes dans le but de les convertir grâce à des contenus pertinents ;
- – aider vos leads à augmenter leurs compétences avec l’aide du marketing automation ;
- – mettre l’accent sur les comptes clés ;
- – garder l’intérêt de ces comptes en leur offrant du contenu personnalisé ;
- – enfin, instaurer une relation de confiance avec ces comptes clés pour préparer de nouvelles opportunités de ventes.
Les deux premières étapes sont des règles que l’on retrouve dans les stratégies d’inbound marketing, solutions qui peuvent venir compléter des actions marketing des comptes stratégiques tel que l’ABM.
L’inbound marketing et l’ABM, des stratégies complémentaires
La première approche met l’accent sur le contenu offert aux prospects, alors que la seconde est basée sur les comptes cibles clients, mais les deux stratégies sont si complémentaires qu’elles sont très souvent associées pour définir une stratégie globale d’augmentation des prospects dans l’entreprise. Les équipes chargées d’atteindre ces objectifs utilisent les comptes clés choisis en accord avec l’account based marketing (ABM) et complète son plan marketing en accentuant ses actions d’inbound marketing.
Il est important de garder en tête que le client va automatiquement rejeter une offre qu’il estime trop invasive. S’il sent qu’il est entraîné directement vers le produit qu’on veut lui faire acheter, votre stratégie marketing tombe à l’eau. C’est pourquoi celle-ci doit être personnalisée, surtout si vous mettez en place de l’ABM.
L’account based marketing, comment faire ? Les étapes importantes pour mettre en place une stratégie d’ABM
1-L’identification de votre futur prospect
Pour bien identifier votre audience cible, vos équipes marketing et commerciale doivent collaborer et prendre de bonnes décisions ensemble. Pour cela, les données qu’elles peuvent fournir l’une à l’autre sont essentielles. En tant que société, vous visez des entreprises B2B ou des organisations. Il faudra donc que l’équipe marketing dispose d’informations telles que le secteur d’activité de votre cible, son chiffre d’affaires annuel ou sa zone d’implantation, et d’autres comme la marge bénéficiaire prévue. Prévoir certains de ces chiffres est possible grâce à une étude de marché maîtrisée.
2-L’étude des comptes clients
Quand vous aurez identifié les comptes cibles de votre campagne marketing, vous devrez les traiter comme des personas d’entreprise et non pas comme des personas individuels. La stratégie marketing ABM qui s’applique ne sera pas la même selon qu’il s’agit de l’un ou l’autre. Pour obtenir des informations détaillées sur l’entreprise que vous visez, deux solutions s’offrent à vous. Soit, l’équipe marketing dispose déjà des informations nécessaires, soit vous devrez faire des recherches, sur LinkedIn par exemple.
3-La création du contenu
Une fois que vous disposez des détails sur la société que vous voulez approcher, la prochaine étape est de créer du contenu pertinent pour elle. En faisant votre recherche, vous devez avoir obtenu le nom des personnes clés de cette cible, et avoir compris quelles sont leurs difficultés et celles de l’entreprise. Votre contenu doit leur permettre de proposer des solutions pour ces soucis récurrents, et ainsi mettre l’accent sur les ventes que vous souhaitez réaliser avec eux.
4-Le choix des outils de promotion
Pour présenter votre contenu, vous devez privilégier un canal de promotion qui soit adapté à votre cible. Si vous visez un certain poste, que votre contenu est pertinent, mais que la présentation de la solution que vous apportez n’est pas adaptée, votre contenu peut ne jamais atteindre sa cible. C’est pourquoi il est important de connaître les canaux utilisés le plus souvent par votre cible.
5-Le lancement de votre campagne marketing
Après avoir suivi toutes les précédentes étapes, il est temps de lancer votre campagne marketing sur les comptes stratégiques. Mais pas avant d’avoir vérifié que certaines précautions ont été prises. Par exemple, le message que vous voulez faire passer devra à tout prix être le même selon les canaux de promotion utilisés. Si cette étape n’est pas respectée, vous risquez d’envoyer un message différent à une même cible, ou des campagnes répétitives.
Le risque, en visant des sociétés, est que votre nombre de futurs prospects diminue au fur et à mesure que vos campagnes marketing sont rejetées par manque d’intérêt.
6-L’évaluation des résultats
De nombreuses entreprises B2B ne prennent pas le temps d’évaluer les campagnes d’account based marketing qu’elles ont mené. Pourtant, c’est en réalisant cette évaluation qu’elles peuvent se rendre compte si leur stratégie a été efficace ou pas. Pour évaluer votre travail, des méthodes apparaissent petit à petit, mais la plus efficace est sans doute de répondre à quelques questions simples :
- – le compte cible que nous avons identifié est-il plus long de jour en jour ?
- – est-ce que ce compte est plus actif, et à quel point interagit-il avec notre marque ?
- – est-ce que ce compte nous permet de générer du chiffre d’affaires ?
L’Account Based Marketing, quels avantages ?
Avoir une vision globale de la stratégie Account Based Marketing (ABM) permet de se rendre compte que sa réalisation n’est pas compliquée. Vous pouvez compléter votre solution Inbound Marketing avec l’ABM, et ainsi augmenter votre nombre de prospects.
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