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L’optimisation de la prospection commerciale B2B : gain de temps et augmentation des ventes

Qui dit optimisation, dit gain de temps et généralement gain d’argent. Pour appliquer ce principe de base à votre prospection B2B, il est essentiel d’appliquer au sein de votre entreprise une organisation millimétrée concernant les différentes tâches attribuées à votre équipe de commerciaux. Pour réussir sa prospection commerciale B2B, il est essentiel de recentrer vos actions de prospection autour des prospects susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. 

Afin d’aider les commerciaux à établir une cible de clients à fort potentiel, un CRM performant permet de centraliser et d’organiser chaque information importante concernant aussi bien les produits ou services proposés à la vente que les différents profils clients. De plus, dans un souci de gain de temps, d’autres outils de marketing automation permettent d’automatiser des actions redondantes telles que l’envoi de mails. 

Comment optimiser sa prospection commerciale B2B ?-1

La segmentation des prospects

L’optimisation d’une prospection commerciale B2B passe avant tout par la détermination d’une cible de potentiels clients intéressés par votre produit ou votre service. Afin de ne plus faire perdre du temps à vos commerciaux sur des actions marketing à destination de prospects peu intéressés par votre produit ou votre prestation de service, la segmentation des prospects permet d’effectuer un découpage de vos différents leads pour mieux les cibler.

Pour cela, vous devez tout d’abord déterminer avec votre équipe marketing et vos commerciaux quels sont les différents critères de segmentation à appliquer par rapport à votre offre commerciale. Ces critères peuvent être le domaine d’activité des potentiels clients, leur implantation géographique, leur organisation interne, etc.

Les données contenues dans votre CRM sur les ventes déjà opérées auprès de clients sont une véritable mine d’informations afin de déterminer avec précision les différents critères de segmentation à appliquer selon votre activité professionnelle. De plus, l’utilisation d’un CRM performant vous permettra d’inclure de nouvelles données concernant notamment les ventes réalisées après l’optimisation de votre prospection commerciale B2B. Avec une centralisation de toutes ces données, vous pourrez plus aisément réadapter la segmentation et le ciblage de vos prospects si besoin.

Une fois la segmentation et la hiérarchisation de vos prospects effectuées, vos commerciaux seront à même de pouvoir proposer une offre adaptée aux besoins de chaque catégorie de clients. Dès lors, cette optimisation concernant le ciblage de vos prospects vous permettra d’augmenter votre ROI (retour sur investissement) en investissant sur des profils de leads qui répondent à plusieurs critères de segmentation présentant un fort potentiel de vente.

Vérifier la capacité financière du potentiel client

Multiplier les contacts de clients intéressés par vos produits ou vos prestations de services est l’objectif de base d’une prospection commerciale B2B réussie. Mais quel intérêt pour votre entreprise d’avoir dans son carnet de clients des prospects ne manifestant pas pour l’instant une capacité financière suffisante pour conclure avec vous une ou plusieurs ventes ?

Afin d’obtenir une rentabilité de votre entreprise dans les meilleurs délais, il est indispensable d’avoir un nombre minimum de clients réguliers présentant une capacité financière satisfaisante. Pour savoir si votre client a la capacité financière d’acheter votre produit ou votre prestation de service, plusieurs recherches préalables concernant la santé financière de son entreprise peuvent être facilement effectuées.

Vous pouvez dès lors vous rendre sur différents sites web permettant d’avoir accès à certaines données financières rendues publiques concernant les entreprises. Vous pourrez ainsi avoir un premier aperçu du potentiel de l’entreprise visée concernant notamment l’évolution de son chiffre d’affaires.

Se renseigner sur la date de clôture de l’exercice comptable d’un lead peut également vous donner une information précieuse concernant le possible passage à l’acte d’achat. En effet, si vous prenez contact avec un lead qui va procéder dans les semaines suivantes à la clôture de l’exercice comptable de son entreprise, vous pouvez espérer que celui-ci intègrera au budget prévisionnel de l’année suivante les dépenses liées à l’achat de vos produits ou de vos services.

Si vous avez différents contacts de leads présentant un fort développement économique, n’hésitez pas à garder ces contacts dans votre CRM. Vous pourrez ainsi distancer vos concurrents lorsque ces leads présenteront une capacité financière et un intérêt suffisants pour les produits ou services que vous proposez à la vente.

Le lead scoring ou comment hiérarchiser ses prospects

Le lead scoring est une technique bien connue de prospection commerciale B2B. L’objectif de cette technique est de recentrer les actions marketing uniquement sur les profils de leads présentant dès à présent un fort intérêt pour vos produits ou services. Cette méthode d’optimisation de prospection commerciale B2B consiste à attribuer un score à chaque lead selon son potentiel à conclure une vente avec votre entreprise.

Dès lors, pour pratiquer le lead scoring il est essentiel de définir des critères de notation précis et adaptés à votre activité professionnelle. Les principaux critères utilisés sont généralement :

  • le secteur d’activité dans lequel évolue le client;
  • le chiffre d’affaires généré par le client;
  • la taille de l’entreprise et son fonctionnement interne;
  • les possibles collaborations commerciales déjà établies entre le lead et d’autres entreprises;
  • etc.

A ces informations de base, vous pouvez ajouter d’autres informations complémentaires concernant le comportement de chaque prospect face à une prospection commerciale. Ces informations complémentaires peuvent notamment concerner :

  • la régularité des visites d’un lead sur votre site web;
  • l’historique des contacts avec chaque lead;
  • le contenu de ces prises de contact;
  • etc.

Le lead scoring permet dès lors d’optimiser votre prospection commerciale B2B en :

  • priorisant les actions marketing sur les prospects présentant un fort intérêt pour vos produits ou services;
  • ciblant les profils de leads afin d’adapter votre offre commerciale à leurs besoins;
  • personnalisant les actions marketing selon chaque profil de prospect;
  • etc.
Comment optimiser sa prospection commerciale B2B ?-2

Organiser sa prospection commerciale B2B

Une fois la segmentation et la qualification des prospects et clients effectuées, il est important d’établir au sein de l’entreprise une organisation millimétrée des actions marketing. Pour cela, le CRM peut permettre de centraliser les énoncés des actions de prospection à mener et à répartir entre vos commerciaux. Vous pourrez aussi partager au sein de votre équipe commerciale les rendez-vous importants de prospection grâce au CRM.

La tenue de plusieurs réunions au sein de votre équipe de commerciaux est également indispensable afin de détailler votre plan d’action concernant les méthodes de prospection à privilégier. De plus, ces réunions seront l’occasion de manager vos commerciaux en leur soumettant notamment des objectifs de vente.

Automatiser les actions de lead nurturing

Le lead nurturing consiste à garder un contact régulier avec les leads n’étant pas pour l’instant prêts à acheter votre produit ou votre prestation de service. Ces précieux contacts de leads ne sont pas à négliger, car ils représentent pour la plupart votre future clientèle.

Afin de ne pas laisser s’échapper de potentiels clients vers vos concurrents, il est essentiel de nourrir un lien de confiance avec vos leads. Pour cela, vous pouvez leur envoyer régulièrement par email ou via votre site web du contenu informationnel et marketing sur l’évolution de votre gamme de produits ou de services.

Afin de ne pas monopoliser votre équipe marketing sur l’envoi de ces différents emails, des outils d’optimisation de campagne emailing permettent de gagner un précieux temps dans la rédaction et l’envoi de ces mails. Vous pouvez ainsi pratiquer le lead nurturing dans une démarche de marketing automation.

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