Savoir négocier est un art. Rares sont les ventes qui n’impliquent pas une négociation commerciale. Cette phase d’entretien entre un potentiel client et le commercial d’une entreprise est cruciale quant à la signature d’un contrat de vente. Après avoir déroulé un argumentaire de vente, dûment peaufiné, vient le moment où les commerciaux doivent parler prix. Négocier sans préparation, sans formation, et avec désinvolture augmente les chances de faire couler une vente. En donnant une grande importance à la négociation, vous renforcez votre crédibilité et la légitimité de votre produit ou de votre service. Afin de paraitre professionnel et confiant, voici quelques techniques et outils pour réussir brillamment une négociation commerciale, et donc une vente.
Toujours bien préparer sa négociation commerciale en amont
Comme susmentionnée, une négociation commerciale ne se fait jamais sans une solide préparation. Plusieurs points doivent être maîtrisés pour garantir la signature dudit contrat de vente.
Renseignez-vous sur votre interlocuteur avant de négocier
Au moment d’une négociation commerciale, il est essentiel que votre argumentaire de vente soit adapté à votre interlocuteur. Il faut imaginer une vente comme un jeu stratégique, où chacun avance ses pions au fil de l’entretien pour gagner du terrain. Plus vous connaissez les atouts et les failles de votre probable client, plus vous avez de chance de remporter la partie. Renseignez-vous sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, les actions marketing déployées, la méthode de gestion, bref, tout ce qui peut vous offrir une carte d’identité précise du prospect et de son entreprise. Pour aller plus loin, vous pouvez même subtilement soutirer quelques informations quant à sa personnalité. Une méthode qui se veut non négligeable pour dominer la négociation commerciale.
La réalité du marché comme repère face aux clients
Une vente se concrétise rarement de façon isolée. Le contexte économique a un rôle essentiel quant à l’accord d’un futur client. C’est pourquoi il est fortement recommandé d’être au fait de la réalité du marché en matière de prix. Lors de votre négociation commerciale, si l’objectif est d’atteindre un prix maximal, il pourra difficilement être au-dessus des prix actuels du marché. Fixez-vous des limites pour que votre négociation soit la plus pertinente et réaliste possible. Recherchez des données économiques fiables et prenez-les en compte lors de la préparation préliminaire.
L’argumentaire de vente, le socle de toute négociation commerciale
Nous l’avons déjà mentionné, l’argumentaire de vente est le fil conducteur d’une négociation commerciale. Y porter une attention particulière est primordial. La réussite d’une vente dépend du discours du commercial et de son sens de persuasion. Les arguments choisis doivent intégrer les informations récoltées en amont, tout en vendant au mieux le produit ou les services de l’entreprise. Notez les forces de l’objet de ladite vente, inscrivez des phrases percutantes et retenez-les. L’entretien de négociation n’est pas un monologue, mais un dialogue. La relation entre un commercial et son possible client s’étoffe au fil de l’échange. Anticipez les éventuelles réactions et objections de votre interlocuteur et imaginez les meilleures réponses. Le but est de susciter l’émotion, faire réfléchir le prospect et créer le besoin. La majorité des contrats de vente se signent grâce à l’affect qu’elles provoquent.
Entrainez-vous pour mieux maîtriser le discours de vente
A l’instar d’une prestation théâtrale ou d’un oral d’examen, il est important de répéter son discours afin d’être plus à l’aise au moment de l’entretien avec son interlocuteur. Dès lors que les mots, le ton et les réparties sont maîtrisés, la confiance est plus forte. Devant un miroir, devant un collègue ou devant une caméra, l’idée est de prendre conscience de votre aura et votre force de persuasion. En vous regardant, vous pourrez ensuite affiner vos techniques, votre attitude et vos arguments. A l’image d’une formation individuelle, cette méthode est excellente pour être parfaitement prêt le jour J.
Objectif : la vente à tout prix
Voilà le moment d’utiliser sa préparation à bon escient lors de la négociation commerciale avec son prospect. Gardez en mémoire que cet entretien est un dialogue, où l’écoute active a toute sa place. Cette écoute active permettra de comprendre les potentiels obstacles à l’achat. Posez des questions ouvertes et inscrivez les réponses de vos futurs clients. Cette méthode les rassurera et prouvera que vous prenez bonne note de leur avis. Après avoir répondu aux diverses interrogations des prospects, vous connaissez plus précisément leurs besoins.
Vous pouvez alors vous lancer dans le développement de l’argumentaire de vente, ajusté aux exigences de l’interlocuteur. Plus que vanter les mérites de votre produit ou de votre service, prouvez au potentiel client que votre offre est la meilleure solution pour lui et son entreprise. Un commercial doit être en mesure de trouver une réponse concrète à toutes les objections de vente énoncées de la part des prospects. Pour garder le contrôle de la négociation commerciale, il est bien vu de se montrer compréhensif et ouvert aux propositions. Il ne faut pas oublier que ce sont rarement les prospects qui invitent à concrétiser une vente. Le rôle du commercial est ainsi de faire prendre une décision au futur client. Ce passage à l’acte d’achat amène naturellement la question, essentielle, du prix. En amont, le commercial a fixé ses limites, mais le prospect également. Ce marchandage est inévitable et se veut la dernière scène de votre prestation de négociation commerciale. N’acceptez pas un prix trop bas, cela risquera de vous décrédibiliser, ni trop élevé, cela fermera la négociation. L’objectif est de trouver un compromis fructueux pour les deux parties prenantes.
Et pourquoi pas une formation pour améliorer ses techniques de vente ?
Il est envisageable d’améliorer ses techniques de vente et sa gestion du stress avec une formation qualifiante. De nombreuses formations dédiées à la négociation commerciale sont proposées à Paris, à Lyon, à Bordeaux et partout ailleurs en France. Sur un ou plusieurs jours de formation, les meilleurs techniques et outils seront délivrés dans une optique de perfectionnement. Certaines entreprises suggèrent ces formations à chaque commercial pour leur permettre de progresser, et donc, booster leur pouvoir de vente. Si votre entreprise ne propose pas d’elle-même une telle formation, rien ne vous empêche de soumettre l’idée à votre responsable. Il existe également de nombreuses formations de qualité sur internet. Participer à des formations est la technique ultime pour devenir un vrai as de la négociation commerciale.
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