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Réussir sa prospection commerciale B2B en 5 étapes

L’objectif de réussir sa prospection commerciale B2B est partagé pour toutes les entreprises. Derrière cet objectif se cache en réalité de nombreuses stratégies marketing devant sans cesse être adaptées à l’état du marché, aux nouveaux modes de publicité et aux besoins des prospects.

Certaines stratégies ont déjà fait leurs preuves au sein des plus grands groupes, en augmentant considérablement la conversion des prospects en clients et en fidélisant les clients. Quelles actions concrètes planifier ? Comment maîtriser les nouveaux outils et les nouveaux canaux de prospection commerciale en B2B ? Pour tout savoir sur la prospection commerciale B2B, voici 5 étapes essentielles à insérer dans votre stratégie marketing pour augmenter vos ventes.

Comment réussir sa prospection commerciale B2B ?-1

Les actions les plus efficaces en prospection commerciale B2B

La prospection commerciale représente des heures de travail pour votre équipe de commerciaux et un budget plus ou moins conséquent selon les canaux de prospection que vous privilégiez. Dès lors, peu d’entreprises peuvent se permettre de tester ici et là plusieurs actions de prospection sans réelle vue d’ensemble sur le retour sur investissement (ROI) espéré. Par conséquent, la stratégie d’opter pour les meilleures pratiques de la prospection commerciale B2B déjà testées par les autres entreprises présentant un ROI élevé semble être l’option la plus rentable pour votre entreprise.

Les pratiques de prospection commerciale évoluent au fur et à mesure de l’émergence de nouveaux supports de communication et de la sensibilité des prospects face à une démarche commerciale. Sans réelle surprise, le démarchage téléphonique impersonnel qui autrefois affichait de beaux résultats de vente s’essouffle de plus en plus face au démarchage personnalisé et moins intrusif. La prospection commerciale en B2B n’échappe pas à ce phénomène dans une moindre mesure.

Le démarchage par internet est donc déjà depuis plusieurs années sur le haut du classement en termes de ROI. Que ce soit par une campagne emailing ou par une stratégie d’Inboung Marketing, le marketing digital s’impose dans tous les secteurs d’activités.

La prospection digitale vient dès lors en complément du démarchage sur le terrain, afin de pouvoir atteindre tous les profils de prospects, qu’ils soient sensibles à l’attractivité du numérique ou à la négociation commerciale en présentiel.

L’organisation : la clé de voûte de toutes les actions commerciales rentables

Face à la concurrence de plus en plus présente et au taux de conversion de clics en ventes toujours plus rapide, en tant qu’entreprise vous êtes amené à organiser :

  • des réunions préalables avec vos commerciaux afin d’établir des objectifs de ventes ;
  • des actions concrètes de prospection commerciale sur différents canaux ;
  • des rendez-vous avec vos prospects et vos clients ;
  • des debriefings réguliers avec votre équipe marketing et vos commerciaux ;
  • des actions concrètes de fidélisation de vos clients.

Comment organiser sa prospection commerciale B2B ? De nombreux outils sont devenus indispensables pour programmer au mieux les différentes actions de démarchage. Le CRM notamment est bien connu des entreprises. Il permet de centraliser dans un même outil les informations importantes concernant l’offre de produits ou de prestations de service que vous proposez à vos clients et à vos prospects. Le CRM peut également contenir différentes informations relatives à vos clients comme :

  • la régularité des commandes effectuées ;
  • la gamme de produits ou de services régulièrement commandée ;
  • les avis des clients sur vos produits ou prestations de service ;
  • etc.

Vos commerciaux pourront dès lors adapter leur discours selon chaque profil de client ou de prospect tout en ayant en visuel leurs objectifs de vente.

Un CRM performant permet également de faciliter la communication d’informations importantes au sein de votre entreprise, pour notamment fluidifier la répartition des tâches entre chaque collaborateur.

Comment réussir sa prospection commerciale B2B ?-2

Les outils d’optimisation pour cibler les prospects et fidéliser les clients

Afin de ne pas faire perdre du temps à vos commerciaux et de l’argent à votre entreprise dans des campagnes de prospection peu fructueuses, cibler les prospects qui présentent un réel intérêt pour vos produits ou services s’avère indispensable.

Comment optimiser sa prospection commerciale B2B ? Centraliser ses actions de prospection sur une cible prédéfinie s’avère essentiel. Pour cela, vous devez préalablement définir le profil  » parfait  » d’un prospect selon votre activité commerciale. Cette étape permettra ensuite à votre équipe marketing et à vos commerciaux d’adapter le contenu marketing et d’orienter la prospection vers les prospects les plus intéressés par vos produits ou services.

Pour vous aider dans cette tâche de qualification d’un prospect idéal, vous pouvez notamment prendre en compte l’historique de vos différentes ventes afin de regrouper les critères les plus représentés chez vos clients.

Là encore, l’outil à privilégier est un CRM qui vous permettra d’analyser avec efficacité toutes les données que votre entreprise possède concernant vos ventes.

En complément d’un CRM, vous pouvez également utiliser un outil d’optimisation de campagne emailing. Cet outil d’optimisation permettra à vos commerciaux d’adapter facilement les mails de démarchage selon chaque prospect. Vos commerciaux pourront ainsi être guidés dans la prospection par email en adaptant notamment :

  • l’identité du prospect ;
  • la qualification du besoin identifié du prospect ;
  • la réponse au besoin du prospect avec une offre commerciale adaptée.

Ces outils performants de campagne emailing vous offrent aussi un visuel sur le taux d’ouverture de vos mails envoyés ainsi que sur le taux de clics dans vos mails pouvant amener sur la page d’accueil de votre site internet, sur un formulaire de prise de contact, etc.

Vous pourrez également facilement adapter votre campagne emailing en programmant des relances automatiques de mails. Ces relances automatiques s’avèrent très efficaces pour les prospects les plus sensibles à l’envoi de vos mails de prospection.

Les points importants à connaître pour réussir sa négociation commerciale

La prospection commerciale peut également aboutir sur une négociation commerciale. La négociation commerciale s’avère être un exercice qui ne s’improvise pas. Pour réussir sa négociation commerciale, il est essentiel que les commerciaux faisant partie de votre équipe puissent avoir accès à toutes les informations nécessaires concernant les produits ou services proposés par votre entreprise et le profil du client à convaincre.

Pour cela, les informations concernant le produit ou la prestation de service que vous proposez doivent être connues et si besoin accessibles au moment de la négociation par vos commerciaux. Les principales informations à maîtriser lors de la négociation sont notamment :

  • les différentes gammes de produits ou de prestations de service proposées à vos prospects ;
  • les prix pratiqués ;
  • les caractéristiques du produit ou de la prestation de service ;
  • les éventuelles offres commerciales de bienvenue ;
  • etc.

Un CRM performant et fonctionnel vous permettra de synthétiser toutes les informations indispensables à une bonne négociation commerciale. Ce logiciel pourra dès lors comprendre les informations de base relatives à votre activité économique ainsi que plusieurs autres informations indispensables concernant le profil du prospect à convaincre.

Ainsi, le commercial en charge de la négociation commerciale pourra identifier les besoins du lead et adapter ses arguments pour convaincre ce prospect de faire confiance à vos produits ou services.

De plus, s’il s’agit d’une renégociation commerciale, l’historique des précédentes ventes et des précédentes négociations permettra à votre commerciale d’adapter son offre. La maîtrise de la renégociation commerciale permettra notamment de préserver le lien de fidélité et de confiance qui unit votre client à votre entreprise.

L’Account Based Marketing ou l’art de se recentrer sur les prospects stratégiques

L’Account Based Marketing est une technique de prospection commerciale de plus en plus adoptée pour des ventes en B2B. Cette technique de prospection se démarque des autres méthodes classiques basées sur une publicité répandue d’un produit ou d’une prestation de services.

Avec l’Account Based Marketing, l’objectif premier n’est pas de séduire le plus grand nombre de prospects. Il s’agit au contraire de privilégier une prospection auprès des leads représentant le plus fort potentiel à devenir client de votre entreprise.

Cette méthode de prospection répond notamment aux problèmes du faible pourcentage de ventes par rapport au nombre de leads impactés par la prospection commerciale classique. Afin de maximiser son ROI, l’Account Based Marketing nécessite d’adapter l’offre à une cible bien spécifique de potentiels clients.

Pour bien prospecter avec l’Account Based Marketing, le CRM s’avère encore une fois un précieux outil de gestion des données clients. En effet, les données stockées dans le CRM de votre entreprise permettent d’avoir toutes les informations nécessaires pour recentrer la prospection commerciale autour des quelques leads présentant un fort potentiel à devenir client. Les informations contenues dans votre CRM permettront dès lors de créer une offre personnalisée à chaque profil de potentiel client.

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