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Combien coûte une prospection commerciale BtoB réussie

Qu’est-ce qu’une bonne prospection commerciale B2B ?

Une prospection commerciale B2B réussie se base avant tout sur un retour sur investissement (ROI) élevé. Partant de ce principe, le coût d’une prospection commerciale B2B doit être significativement moins élevé que celui des profits que vous pouvez espérer réaliser suite à cette prospection.

Mais qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ? Comment évaluer son ROI suite à une prospection commerciale B2B ? L’objectif de la prospection commerciale étant l’attrait de clients potentiels (communément appelés leads en marketing digital), calculer le coût moyen d’un lead permet d’avoir une première évaluation de la rentabilité de sa campagne de prospection B2B.

Combien coûte la prospection commerciale B2B ?-1

Quelques chiffres clés sur le coût moyen d’un client potentiel par secteur d’activité

Le budget alloué à une prospection B2B varie considérablement selon le secteur d’activité. Pour preuve, selon une étude menée sur plus de 1 million de leads de diverses entreprises, il en ressort que le coût moyen d’un prospect est de :

  • 29 € dans le secteur de la technologie;
  • 30 € dans le secteur du marketing;
  • 40 € dans le secteur de la finance;
  • 55 € dans le secteur de la santé.

Ces quelques euros de différence par prospect selon le secteur d’activité engendrent une différence de coût de prospection conséquente rapportée sur des centaines ou des milliers de potentiels clients. Dès lors, optimiser sa prospection commerciale B2B pour réduire les coûts liés à l’acquisition de nouveaux clients devient indispensable au bon développement économique de toutes entreprises.

Une différence de coût selon le profil des prospects

Outre le secteur d’activité faisant l’objet d’une prospection commerciale B2B, le profil des prospects ainsi que leur qualité influent également sur le coût de leur fidélisation. Dès lors, une simple adresse mail d’un prospect qui pourrait être intéressé par votre offre représentera une moindre valeur par rapport à un prospect présentant une appétence certaine pour votre produit ou votre prestation de service.

Par conséquent, débloquer un budget de prospection en ciblant des prospects au profil prometteur représentera une action commerciale bien plus rentable financièrement parlant.

Pour affiner l’estimation de la valeur d’un prospect, vous pouvez procéder à une étape de qualification des prospects. Cette étape de qualification permettra notamment d’estimer la possibilité d’une relation commerciale entre votre prospect et votre entreprise.

Une fois le contact avec votre prospect établi, vous pouvez utiliser la méthode BANT (Budget, Autority, Need, Timing) pour estimer sa qualité. Cette méthode consiste à évaluer pour chaque prospect :

  • le budget qu’il peut allouer à votre offre;
  • le pouvoir de décision qu’il possède au sein de l’entreprise où vous souhaitez réaliser une vente;
  • l’intérêt qu’il exprime à acheter votre produit;
  • le délai estimé de réalisation de la vente.

Ainsi, plus le prospect présentera une forte probabilité d’achat dans de brefs délais, plus le coût de votre prospection sera rentabilisé. Dès lors, il sera plus intéressant pour votre entreprise d’investir quelques euros de plus de prospection sur des leads exprimant leur vif intérêt pour votre produit ou votre prestation de service.

Le coût de la prospection commerciale B2B devra par conséquent être apprécié en prenant en considération le ROI (retour sur investissement).

Comment calculer le coût d’un client ?

Le coût d’acquisition client se calcul grâce à la formule suivante :

CAC = (A + B) / C

Pour un calcul du CAC sur une année,

A : coût des actions marketing et communication sur un an 

B : coût des actions commerciales sur un an (salaires, frais commerciaux…)

C : nombre de clients acquis dans l’année

Nous verrons ci-dessous les différentes manières de calculer le coût de votre prospection téléphonique, de vos visites commerciales mais également de vos actions d’emailing de prospection.

Combien coûte la prospection commerciale B2B ?-2

Combien coûte la prospection téléphonique BtoB?

La prospection téléphonique en entreprise est un moyen efficace et rentable de prospecter. 

Rien ne vaut la relation directe avec le prospect qui permet au commercial d’influencer ses choix et contrer ses objections concernant votre produit ou votre proposition de rendez-vous.

S’il s’avère impossible de chiffrer exactement le coût de la prospection téléphonique BtoB, il faut savoir qu’elle varie selon plusieurs paramètres.

Pour avoir une estimation il faut prendre en compte :

  • la mise en place de la stratégie opérationnelle et la constitution de la base de données
  • les équipements de téléprospection et le forfait téléphonique
  • le salaire de votre équipe commerciale. Il s’agit du poste qui vous coûtera le plus cher (environ 70% du budget total)

Comment calculer le coût d’une visite commerciale ?

La visite commerciale est le moyen de prospection le plus coûteux pour une entreprise (jusqu’à 30% du CA total d’une entreprise) et doit donc être réservée aux prospects à fort potentiel et à certains produits. 

Les entreprises peuvent calculer le coût d’une visite commerciale en fonction de plusieurs paramètres : 

  • le nombre de visites réalisées
  • le coût d’une visite seule
  • le nombre de contacts réalisés lors de la visite
  • les dépenses liées au déplacement

S’il est difficile de définir avec précision le coût d’une visite seule, on peut néanmoins évaluer un coût d’environ 75€ mais cela dépend du secteur d’activité et peut parfois atteindre jusqu’à 200€.

Pour économiser sur votre budget, pensez à une planification d’itinéraire optimisée afin de réduire le temps de déplacement en voiture et accroître le nombre de visites.

Comment calculer la rentabilité d’une campagne de prospection emailing ?

Pour pouvoir établir un bilan de vos actions, il vous faudra calculer la rentabilité des campagnes de prospection emailing. Cependant il n’est pas toujours aisé de calculer ce taux. En effet les retours peuvent se faire par différents moyens (demande de RDV direct, demande de RDV via le site, commande en ligne, visite d’un point de vente, appel, demande de RDV immédiate, demande de RDV au bout de plusieurs actions et plusieurs mois, autres actions en parallèle..) et ils peuvent donc être difficiles à mesurer.

Cependant plusieurs indicateurs peuvent vous aider à mesurer l’efficacité de vos campagnes emailing 

  • Nombre de MQL
  • Nombre de SQL
  • Nombre de vente
  • Montant de la vente
  • Taux de transformation MQL (NB MQL / NB emails délivrés)
  • Taux de transformation SQL (NB SQL / NB e-mails délivrés)
  • Taux de transformation vente

Une fois les indicateurs pertinents choisis, ils vous seront utiles pour optimiser le rapport entre les ressources utilisées et les résultats.

Comment réduire le coût d’une prospection commerciale B2B ?

Votre ROI lors d’une prospection commerciale dépend en grande partie du budget alloué pour cette action marketing. Par conséquent, plus vous abaisserez les coûts de votre prospection et plus vous augmentez votre ROI.

Mais abaisser les coûts ne veut pas dire minimiser les effets positifs qu’engendrent les actions marketing d’une prospection commerciale. Il s’agit plutôt d’optimiser chaque action pour augmenter le taux de conversion, c’est-à -dire le ratio de ventes réalisées par rapport au nombre de personnes touchées par votre prospection commerciale.

La segmentation des prospects

Afin de maximiser vos chances d’aboutir à une vente, vous devez procéder auparavant à une segmentation de vos prospects. La segmentation consiste dès lors à « trier » vos prospects et clients selon des critères de fidélisation, d’attentes concernant vos produits, de besoins pouvant être comblés par votre offre, etc.

Ces sous-domaines permettront de réaliser un ciblage client optimal pour faciliter et rentabiliser la prospection. Pour cela, plusieurs outils marketing sont devenus indispensables à la prospection commerciale.

Les outils marketing

Les outils de marketing automation et les CRM permettent notamment aux commerciaux d’une entreprise de cibler rapidement les prospects et les clients afin de leur proposer une offre adaptée à leur demande.

En effet, tout l’art pour les commerciaux de convertir un prospect en client réside avant tout dans la connaissance des besoins exprimés par le prospect. Le prospect peut dès lors établir une relation de confiance avec votre équipe commerciale et in fine avec votre entreprise.

Plusieurs actions marketing telles que l’envoi de mails personnalisés au nom du prospect ou du client peuvent être ainsi facilitées par des outils d’optimisation de campagne emailing et d’outils CRM regroupant les informations importantes relatives à chaque prospect et client.

La fidélisation des clients

La fidélisation des clients est en enjeu de taille pour réduire le coût d’une prospection B2B. Saviez-vous qu’en règle générale convertir un prospect en client coûte à une entreprise 5 à 7 fois plus cher que d’entretenir la fidélité d’un client ? En effet, un client déjà acquis ne nécessitera pas les actions marketing engendrées pour une première prise de contact, suivie de relances pour susciter le premier achat.

Une fois le premier achat effectué, la relation de confiance doit être préservée en prenant soin de garder contact avec ses clients. Ce maintient du contact client peut notamment passer par l’envoi de mails présentant vos dernières nouveautés.

D’autres points concernant le coût d’une prospection commerciale B2B entrent également en considération comme la fameuse recommandation. Celle-ci permet de multiplier les contacts clients.

Une campagne d’Inbound Marketing peut également permettre de réduire les actions de prospection commerciale en misant sur l’attrait des prospects face à du contenu informationnel et marketing percutant.

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