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Quel est le coût moyen d’un lead pour une prospection commerciale B2B réussie ?

Une prospection commerciale B2B réussie se base avant tout sur un retour sur investissement (ROI) élevé. Partant de ce principe, le coût d’une prospection commerciale B2B doit être significativement moins élevé que celui des profits que vous pouvez espérer réaliser suite à cette prospection.

Mais qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ? Comment évaluer son ROI suite à une prospection commerciale B2B ? L’objectif de la prospection commerciale étant l’attrait de clients potentiels (communément appelés leads en marketing digital), calculer le coût moyen d’un lead permet d’avoir une première évaluation de la rentabilité de sa campagne de prospection B2B. 

Combien coûte la prospection commerciale B2B ?-1

Quelques chiffres clés sur le coût moyen d’un client potentiel par secteur d’activité

Le budget alloué à une prospection B2B varie considérablement selon le secteur d’activité. Pour preuve, selon une étude menée sur plus de 1 million de leads de diverses entreprises, il en ressort que le coût moyen d’un prospect est de :

  • 29 € dans le secteur de la technologie;
  • 30 € dans le secteur du marketing;
  • 40 € dans le secteur de la finance;
  • 55 € dans le secteur de la santé.

Ces quelques euros de différence par prospect selon le secteur d’activité engendrent une différence de coût de prospection conséquente rapportée sur des centaines ou des milliers de potentiels clients. Dès lors, optimiser sa prospection commerciale B2B pour réduire les coûts liés à l’acquisition de nouveaux clients devient indispensable au bon développement économique de toutes entreprises.

Une différence de coût selon le profil des prospects

Outre le secteur d’activité faisant l’objet d’une prospection commerciale B2B, le profil des prospects ainsi que leur qualité influent également sur le coût de leur fidélisation. Dès lors, une simple adresse mail d’un prospect qui pourrait être intéressé par votre offre représentera une moindre valeur par rapport à un prospect présentant une appétence certaine pour votre produit ou votre prestation de service.

Par conséquent, débloquer un budget de prospection en ciblant des prospects au profil prometteur représentera une action commerciale bien plus rentable financièrement parlant.

Pour affiner l’estimation de la valeur d’un prospect, vous pouvez procéder à une étape de qualification des prospects. Cette étape de qualification permettra notamment d’estimer la possibilité d’une relation commerciale entre votre prospect et votre entreprise.

Une fois le contact avec votre prospect établi, vous pouvez utiliser la méthode BANT (Budget, Autority, Need, Timing) pour estimer sa qualité. Cette méthode consiste à évaluer pour chaque prospect :

  • le budget qu’il peut allouer à votre offre;
  • le pouvoir de décision qu’il possède au sein de l’entreprise où vous souhaitez réaliser une vente;
  • l’intérêt qu’il exprime à acheter votre produit;
  • le délai estimé de réalisation de la vente.

Ainsi, plus le prospect présentera une forte probabilité d’achat dans de brefs délais, plus le coût de votre prospection sera rentabilisé. Dès lors, il sera plus intéressant pour votre entreprise d’investir quelques euros de plus de prospection sur des leads exprimant leur vif intérêt pour votre produit ou votre prestation de service.

Le coût de la prospection commerciale B2B devra par conséquent être apprécié en prenant en considération le ROI (retour sur investissement).

Combien coûte la prospection commerciale B2B ?-2

Comment réduire le coût d’une prospection commerciale B2B ?

Votre ROI lors d’une prospection commerciale dépend en grande partie du budget alloué pour cette action marketing. Par conséquent, plus vous abaisserez les coûts de votre prospection et plus vous augmentez votre ROI.

Mais abaisser les coûts ne veut pas dire minimiser les effets positifs qu’engendrent les actions marketing d’une prospection commerciale. Il s’agit plutôt d’optimiser chaque action pour augmenter le taux de conversion, c’est-à -dire le ratio de ventes réalisées par rapport au nombre de personnes touchées par votre prospection commerciale.

La segmentation des prospects

Afin de maximiser vos chances d’aboutir à une vente, vous devez procéder auparavant à une segmentation de vos prospects. La segmentation consiste dès lors à « trier » vos prospects et clients selon des critères de fidélisation, d’attentes concernant vos produits, de besoins pouvant être comblés par votre offre, etc.

Ces sous-domaines permettront de réaliser un ciblage client optimal pour faciliter et rentabiliser la prospection. Pour cela, plusieurs outils marketing sont devenus indispensables à la prospection commerciale.

Les outils marketing

Les outils de marketing automation et les CRM permettent notamment aux commerciaux d’une entreprise de cibler rapidement les prospects et les clients afin de leur proposer une offre adaptée à leur demande.

En effet, tout l’art pour les commerciaux de convertir un prospect en client réside avant tout dans la connaissance des besoins exprimés par le prospect. Le prospect peut dès lors établir une relation de confiance avec votre équipe commerciale et in fine avec votre entreprise.

Plusieurs actions marketing telles que l’envoi de mails personnalisés au nom du prospect ou du client peuvent être ainsi facilitées par des outils d’optimisation de campagne emailing et d’outils CRM regroupant les informations importantes relatives à chaque prospect et client.

La fidélisation des clients

La fidélisation des clients est en enjeu de taille pour réduire le coût d’une prospection B2B. Saviez-vous qu’en règle générale convertir un prospect en client coûte à une entreprise 5 à 7 fois plus cher que d’entretenir la fidélité d’un client ? En effet, un client déjà acquis ne nécessitera pas les actions marketing engendrées pour une première prise de contact, suivie de relances pour susciter le premier achat.

Une fois le premier achat effectué, la relation de confiance doit être préservée en prenant soin de garder contact avec ses clients. Ce maintient du contact client peut notamment passer par l’envoi de mails présentant vos dernières nouveautés.

D’autres points concernant le coût d’une prospection commerciale B2B entrent également en considération comme le fameux bouche-à -oreille pouvant multiplier les contacts clients.

Une campagne d’Inbound Marketing peut également permettre de réduire les actions de prospection commerciale en misant sur l’attrait des prospects face à du contenu informationnel et marketing percutant.

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