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Les données chiffrées à connaître sur la recherche de contacts et de nouveaux clients

Pour mener une prospection commerciale efficace, encore faut-il savoir comment réagissent les entreprises à ces sollicitations et quelles techniques ont le plus de chances d’aboutir à une vente. Quelques statistiques intéressantes peuvent vous aider à revoir votre façon de penser la recherche et l’attrait d’une nouvelle clientèle.

Mais tous ces chiffres peuvent aussi nous en dire plus sur ce qu’est la prospection commerciale B2B de nos jours, comment le temps de travail est réparti, quels leviers sont les plus utilisés, comment les équipes commerciales envisagent la prospection, etc. Vous serez par exemple surpris d’apprendre qu’un blog d’entreprise régulièrement mis à jour peut vous apporter jusqu’à 67% de Leads supplémentaires par rapport à un concurrent qui ne propose pas ce type de contenu sur le web !

Les principaux chiffres de la prospection commerciale-1

La place de la prospection au sein des équipes de commerciaux

Si l’on résume grossièrement, le rôle d’un commercial est de réaliser des ventes pour accroître le chiffre d’affaires de son entreprise. Et pour cela, il doit miser sur une stratégie de fidélisation des clients existants et dénicher de nouveaux prospects. Une étude menée en Amérique du Nord en 2016 démontre par exemple que 85 % des salariés en marketing ont pour objectif premier la génération de Leads.

Pourtant, la réalité des chiffres nous montre qu’un commercial passe bien moins d’heures à prospecter qu’à s’atteler à des tâches administratives. On estime que plus de la moitié de son temps est destiné à la recherche d’informations, à la rédaction d’e-mails en interne, à des réunions au sein de son entreprise, etc. Cela ne lui laisse que 45 % de son temps (voire moins en fonction de l’entreprise et du secteur d’activité) pour échanger avec les clients et prospects, que ce soit en face à face, par appel téléphonique ou par visioconférence. 

Cela ne doit cependant pas apparaître comme une fatalité, car plusieurs solutions permettent d’optimiser le temps passé à prospecter et d’inciter les équipes à se concentrer sur la vente et l’acquisition de clients :

  • La mise en place de challenges pour motiver les commerciaux fonctionne, puisqu’on constate que dans les entreprises qui utilisent cette stratégie, on obtient en moyenne 6 rendez-vous par semaine, contre moins de 4 rendez-vous si rien n’est fait.
  • L’utilisation d’un CRM bien conçu, regroupant toutes les informations utiles au commercial, lui permet d’améliorer son taux de transformation. Il s’agit ici de s’orienter vers la bonne cible, pour maximiser les chances de vendre, tout en évitant de perdre son temps avec des prospects qui ne portent aucun intérêt à l’entreprise. On sait par exemple que 71 % des acheteurs B2B souhaitent être contactés par des fournisseurs dans la phase de développement de nouveaux produits et services, d’où l’importance d’avoir des informations à jour sur les prospects.
  • L’exploitation d’un service de marketing automation fait aussi ses preuves, en venant en support des actions des commerciaux. C’est une façon de faire gagner du temps aux commerciaux, tout en ciblant les bons prospects au bon moment et avec un message adapté, grâce à un emailing personnalisé. Une étude affirme par ailleurs que les entreprises adoptant ce type d’outil connaissent une hausse de revenus dans les 6 à 9 mois qui suivent, à hauteur de 10 %.
Les principaux chiffres de la prospection commerciale-2

Des outils de prospection traditionnels aux nouvelles méthodes clés pour générer des Leads

Le téléphone, un outil de vente dont l’utilisation évolue

En B2B comme en B2C, il semble que la prospection téléphonique ne marche plus si bien, voire qu’elle soit devenue contre-productive lorsque le prospect se sent poussé à l’achat ou a l’impression qu’on lui fait perdre son temps précieux. 

Pourtant, ce propos est à nuancer, car tous les appels téléphoniques ne se valent pas ! Si l’appel à froid à un prospect s’avère en effet peu rentable, avec un taux de transformation de seulement 1 %, d’autres façons de procéder sont envisageables pour booster les ventes.

Le téléphone reste effectivement un moyen de communication privilégié, à condition de vous adresser aux bonnes personnes, en utilisant un discours approprié, centré sur le conseil plus que sur la volonté de vendre à tout prix. Il convient ainsi de se diriger vers la pratique du Smart Calling, dont le taux de transformation peut atteindre les 14 %. Cette technique consiste à se concentrer sur les prospects pour lesquels les commerciaux disposent déjà de données laissant penser qu’ils pourraient être intéressés par l’offre de produits ou de services de l’entreprise. Il s’agit en quelque sorte d’une méthode d’Inbound Marketing, qui s’avère être particulièrement intéressant pour la prospection commerciale. En effet, il coûte 60 % moins cher d’acquérir un nouveau client avec des Leads entrants qu’en comptant sur l’Outbound Marketing.

La prospection par e-mail, une technique pour viser la bonne cible

Avec le téléphone, l’e-mail est l’un des autres outils clés de la prospection commerciale. Mais là encore, les résultats obtenus sont fonction de la manière dont on s’adresse à la cible d’acheteurs. L’emailing de masse ne fait plus recette, et il semblerait d’ailleurs que les professionnels reçoivent globalement moins de mails qu’auparavant selon une étude du SNCD (61 % recevaient plus de 10 mails publicitaires quotidiennement en 2018, contre 57 % en 2019).

D’autres études nous apprennent que le taux d’ouverture des e-mails en B2B peut osciller entre 8 et 20 %, mais que le taux de clic ne dépasse jamais les 3 %. Les clés d’une prospection commerciale par e-mail réussie se résument en quelques points :

  • Un objet d’e-mail attractif, qui est la motivation principale des destinataires ouvrant l’e-mail (84 %).
  • Un taux de délivrabilité maximal des messages envoyés, car on constate qu’en 2013, 65 % ne consultaient jamais ou que rarement leur boîte de courrier indésirable.
  • Un contenu pertinent et personnalisé, permettant d’informer les prospects et de leur faire découvrir des nouveautés. En revanche, la présence d’offres promotionnelles est de moins en moins requise, car seuls 7 % des professionnels ouvrent un mail dans l’optique de profiter d’une réduction.

La stratégie digitale via les réseaux sociaux et les sites Internet

A tout cela s’ajoutent aujourd’hui les réseaux sociaux, puissants outils pour créer des contacts et séduire de nouveaux clients. Les plateformes professionnelles, mais aussi les réseaux de « divertissement », permettent dans un premier temps de trouver facilement des prospects. D’ailleurs, le baromètre du Social Selling paru en 2019 nous informe qu’un tiers des décideurs ont déjà répondu à un commercial qui les avait sollicités sur les médias sociaux. Bien plus que pour les appels téléphoniques ! 

Par ailleurs, l’activité en ligne permet de proposer du contenu dans une logique d’Inbound Marketing. L’entreprise peut y mettre en avant un service, un produit, une nouvelle offre, faire du Storytelling, etc., et faire venir à lui le client ou collecter des données à son sujet qui seront utiles pour les phases suivantes de prospection. C’est donc un outil très efficace pour la gestion de la relation client (CRM).

Et les spécialistes du marketing en B2B profitent largement de cette opportunité, puisque 94 % d’entre eux partagent leurs contenus sur  ce type de réseau.

Cependant, ces résultats encourageants ne doivent pas faire oublier l’importance d’un blog ou d’un site web dans la stratégie de prospection commerciale. Plus de 90 % des décideurs se rendent sur les sites des entreprises avec lesquelles ils pourraient travailler avant la conclusion d’un contrat ou un achat. Mieux vaut donc être présent et proposer le contenu qu’ils attendent ! 

Et pour ceux qui ne vous connaissent pas encore, ce sont les requêtes génériques qu’ils saisissent en ligne qui vont peut-être les mener jusqu’à vous. D’où l’importance de soigner sa stratégie SEO et ses actions SEA pour générer des Leads et espérer accroître son chiffre d’affaires !

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