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Les enjeux de la prospection commerciale dans une stratégie d’entreprise

La prospection commerciale fait partie des enjeux majeurs d’une entreprise parce qu’elle participe au processus de développement économique de l’entreprise. Des actions commerciales, des actions marketing et des actions de communication sont mises en place pour fidéliser les clients. Mais les clients ne sont jamais acquis et l’entreprise ne peut pas compter sur la seule fidélisation pour atteindre ses objectifs.

C’est donc en mettant en place des campagnes de prospection performantes que l’entreprise pourra recruter de nouveaux prospects. Pourquoi la prospection commerciale est-elle essentielle pour l’entreprise ? Pour générer davantage de chiffres d’affaires, pour trouver de nouveaux leads, pour affirmer sa position par rapport à des concurrents ou encore pour faire face à l’inévitable taux d’attrition. 

Pourquoi la prospection commerciale est essentielle pour l'entreprise-1

Prospecter pour participer au développement économique de l’entreprise

Une entreprise ne peut pas survivre avec un fichier de clients existants parce qu’il existe différents phénomènes qui entraînent l’érosion du nombre de clients. Cette baisse de la clientèle entraîne alors une baisse du business. Le recrutement de nouveaux prospects apparaît donc comme une nécessité pour développer l’entreprise.

La prospection pour générer du business

Premièrement, la prospection est une source de business supplémentaire. En effet, cela peut sembler évident, mais ce sont bien les nouveaux clients qui amènent le chiffre d’affaires supplémentaire. Les commerciaux doivent donc être performants afin de recruter des leads intéressés par les produits ou les services proposés par l’entreprise. Des stratégies commerciales et de communication, l’inbound marketing et l’outbound marketing sont des stratégies complémentaires visant à recruter davantage de leads qualifiés. 

Ces prospects sont ensuite convertis en clients grâce à d’autres outils marketing. Il s’agit du lead nurturing où l’expérience client joue un rôle important tout au long du parcours d’achat du client. Par le biais des commerciaux, l’entreprise utilise donc la prospection comme levier de croissance.

Diversifier les contacts avec la prospection

La prospection répond à un autre besoin fondamental des commerciaux : diversifier les sources de revenus. Dépendre d’un seul client ou d’un petit nombre de clients peut avoir de graves conséquences économiques sur la vie de l’entreprise. Si le client principal fait faillite ou s’il change simplement de fournisseur, l’entreprise se retrouvera immédiatement en difficulté. 

Au contraire, en faisant de la prospection commerciale une arme pour diversifier ses sources de revenus, l’entreprise peut faire face à n’importe quelle situation. Elle n’est pas dépendante d’un seul client puisque la prospection commerciale apporte régulièrement de nouveaux prospects. La gestion pérenne d’une entreprise ne peut se faire sans prospection

Les objectifs secondaires de la prospection

Générer du business, diversifier les clients, la prospection commerciale répond à d’autres objectifs dont le principal est la fidélisation. Pour une entreprise, fidéliser un client offre plusieurs avantages :

  • rentabiliser le coût d’acquisition du client ;
  • s’assurer de nouvelles ventes futures ;
  • construire une relation personnelle avec le client.

Sans prospection, aucune campagne de fidélisation ne peut être lancée. C’est grâce à l’arrivée de nouveaux leads que l’entreprise peut développer un programme de fidélisation. 

Pallier la perte inéluctable de clients en faisant de la prospection

Pourquoi la prospection commerciale est-elle essentielle pour l’entreprise ? Parce qu’une entreprise ne garde pas les mêmes clients tout au long de son existence. Les commerciaux jouent donc un rôle essentiel puisqu’ils permettent à l’entreprise de poursuivre son activité malgré la perte inéluctable de ses clients. 

Le taux d’attrition d’une entreprise

Le taux d’attrition est aussi appelé  » churn rate « . Il représente la part de clients perdus au cours d’une période et fait partie des données importantes suivies par les commerciaux. Pour déterminer le taux d’attrition d’une entreprise, il suffit donc de diviser le nombre de clients perdus sur une période par le nombre de clients total de cette même période. Conscients de cet enjeu économique, les commerciaux recherchent constamment des solutions pour faire baisser ce taux d’attrition. 

L’évolution de la relation client d’une entreprise

Il est très rare que les clients soient fidèles tout au long de leur vie à une même marque. Avec l’émergence du digital, les clients sont de plus en plus en quête d’avis clients et de tests consommateurs avant de réaliser un achat. L’ère de la fidélité à une marque ou une entreprise est révolue. De ce fait, le chiffre d’affaires de l’entreprise n’est plus garanti ni assuré. La fonction de la prospection est donc de compenser cette perte inexorable de clients en recrutant de nouveaux leads

Pourquoi la prospection commerciale est essentielle pour l'entreprise-2

Affirmer la position de l’entreprise grâce à la prospection commerciale

Mettre en place une stratégie de prospection, c’est donner de la visibilité à une marque ou à une entreprise. Avant la vente, faire de la prospection, c’est donc positionner la marque ou l’entreprise au milieu d’un paysage économique.

Se démarquer de la concurrence grâce à des actions de prospection

Tout comme la fidélisation, la prospection commerciale dépend de différents leviers. Comment recruter rapidement de nouveaux prospects ? En se démarquant de la concurrence, en faisant parler de la marque, en proposant un produit, un service ou un contenu différenciant.

Le service commercial dispose de nombreux outils de prospection commerciale :

  • téléphone ;
  • mail ;
  • publicité ;
  • etc.

Le fichier de prospection permet d’utiliser l’outil de prospection le plus adapté à un profil de prospects. Grâce à ces différentes techniques, la prospection commerciale permet de se démarquer de la concurrence et d’émerger parmi une multitude d’offres et de services.

Améliorer la notoriété de l’entreprise par le travail des commerciaux

En se démarquant de la concurrence, l’entreprise augmente automatiquement sa notoriété. Plus une marque est connue, plus on parle d’elle et plus elle est visible par le prospect. Les entreprises usent de différentes techniques de prospection qui ont une influence sur l’image de marque

Avant de conclure une vente, l’entreprise rassure le prospect en lui fournissant des informations sur le prix ou des informations techniques sur son produit. Cette démarche est nécessaire pour que le prospect se transforme en client. Les prospects sont très attentifs au relationnel. C’est pour cela que la prospection commerciale doit véhiculer un message pertinent et en adéquation avec l’identité de la marque ou de l’entreprise.

Augmenter les parts de marché de l’entreprise

Si la prospection commerciale augmente le chiffre d’affaires de l’entreprise, et donc les ventes, la prospection commerciale augmente également les parts de marché de l’entreprise. Prenant l’ascendant face à des concurrents, les commerciaux peuvent développer plus sereinement leur portefeuille en mettant par exemple en place des actions de communication originales et performantes. 

Dans une entreprise, la prospection commerciale ne représente donc pas qu’un service parmi tous les autres. Au contraire, par son aspect nécessaire et fondamental, la prospection commerciale doit être positionnée au coeur de toute stratégie d’entreprise.

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