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Améliorer l’efficacité de son business development dans les métiers du conseil

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Améliorer l’efficacité de son business development dans les métiers du conseil

CLARANS Consulting est un cabinet à taille humaine, ce qui signifie que chaque consultant est directement concerné par les actions de développement de l’activité : présenter nos offres de service, identifier des opportunités, répondre à des consultations, chaîner d’autres missions chez un client via de nouveaux interlocuteurs,… Autant d’actions « commerciales » pour lesquelles les consultants ne sont généralement pas formés.

Dans quel contexte faire appel à Nomination ?

Dans ce quotidien, identifier les bonnes personnes puis parvenir à les contacter directement et à les convaincre d’une rencontre représentent sans conteste la 1ère difficulté. Pourtant, il est crucial de passer cette étape, sans quoi rien ne se passe, le cabinet stagne sur sa clientèle historique, au risque de vite péricliter. « Les services de Nomination sont un facilitateur et un accélérateur pour nos démarches commerciales : l’outil est devenu un réflexe pour nos associés et nos consultants », avoue Guy Elien, directeur associé, qui cherchait un moyen de développer l’activité du cabinet sans impacter l’organisation de ses équipes. Ne disposant pas d’une équipe marketing, CLARANS Consulting voulait néanmoins toucher plus de décideurs, être plus efficace pour traiter l’actualité et les enjeux de leurs cibles et de leurs clients. Il fallait donc équiper les associés et les consultants avec un outil simple d’utilisation, et qui serve concrètement leur quotidien.

Comment Nomination vous a aidé à développer vos opérations de prospection ?

« Il s’agissait pour nous d’être plus percutants dans les actions que nous menions. Nomination s’est rapidement révélé être un outil indispensable pour chacun d’entre-nous, parce que l’usage en est simple et naturel : rechercher un contact, exploiter un signal d’affaires, avec les coordonnées directes de la personne et même de son assistante… on ne pourrait plus s’en passer. » Détecter toutes les parties prenantes dans une consultation ou un appel d’offre, trouver les contacts avec le bon niveau de décision grâce aux organigrammes, identifier la meilleure approche selon le profil, le parcours ou la formation de son interlocuteur,… autant de tâches nécessaires qui mobilisaient un temps considérable avec des résultats incomplets et parfois erronés ! Nomination a même apporté une pratique nouvelle pour CLARANS Consulting : suivre les interventions de ses interlocuteurs dans les colloques professionnels, pour rebondir sur leurs centres d’intérêt voire directement se rendre sur le colloque en question pour rencontrer la personne. Aujourd’hui, l’équipe de CLARANS Consulting affectionne tout particulièrement la newsletter personnalisée que chacun reçoit sur son marché chaque semaine : les prises de fonction, les départs ou encore les projets de développement sont directement traduits en plan d’action.

Quels sont les résultats obtenus ?

Des résultats commerciaux à la hausse

  • Plus de rendez-vous qualifiés
  • De nouvelles opportunités de business
  • Une activité qui se développe tout en maintenant le caractère expert et la dimension humaine du cabinet

CLARANS