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Agences marketing : Comment gagner et fidéliser ses clients B2B ?

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Agences marketing : Comment gagner et fidéliser ses clients B2B ?

Aujourd’hui, le marché est de plus en plus compliqué et les acteurs auxquels vous avez à faire face sont de plus en plus coriaces, qui observe depuis 20 ans les mutations de son métier, dans lequel joindre un décideur est devenu deux fois plus difficile qu’il y a 6 ans.

En effet, les agences sont actuellement confrontées à plusieurs problèmes majeurs. Le nombre important de leurs intervenants , entraîne de plus en plus de concurrence dans les appels d’offres (parfois plus de 6 agences en compétition), le tout agrémenté de briefs pas toujours très clairs et d’un temps considérable dédié aux clients, au détriment des prospects. Or, la prospection et la fidélisation constituent « le nerf de la guerre ».

Parce que les contrats pluriannuels se font aussi de plus en plus rares, le développement commercial devient un éternel recommencement, où les clients d’hier deviennent les prospects qu’il faut séduire demain. Ce tableau n’est pas très gai, mais il existe des solutions pour s’en sortir.

Savoir définir son terrain de jeu

Bien prospecter commence par une bonne organisation, qui passe par une définition claire du périmètre à exploiter pour s’exprimer. La France compte 3,1 millions d’entreprises, mais seules 50.000 d’entre elles représentent 81% de l’activité économique. Ensuite, il s’agit de chercher de l’information sur ces entreprises et leurs organigrammes. 

Internet a profondément changé les manières de prospecter. Or, selon une étude du cabinet Deloitte, 37% des informations trouvées sur les réseaux sociaux sont fausses ou obsolètes. Partir à la recherche de données fiables devient dès lors un parcours du combattant, quand on sait également que 30 à 45% des décisionnaires n’ont pas de profil LinkedIn. 

Un commercial passe en moyenne 45% de son temps à la recherche d’informations, noyé dans ses flux RSS et ses dizaines de newsletters quotidiennes. Celui-ci doit savoir se concentrer sur des méthodes efficaces et ne pas chercher à joindre tout le monde, ni se fonder sur des « anecdotes de comptoir ». Seule une information fraîche (qui ne date pas de 6 mois), exhaustive (avoir toutes les informations relatives à une personne et sa société), et pertinente (qui m’intéresse) peut conduire à un lead.

Le triangle d’or : le graal du B2B

Les appels dans le dur, qui ont connu leur âge d’or, ne représentent qu’un taux de 1% de réussite aujourd’hui. D’où la nécessité, d’adopter la méthode du triangle d’or : avoir la bonne information, au bon moment, sur la bonne personne pour s’offrir toutes les chances de réussite.

Triangle d'or prospection B2B

Les bases de données, outils indispensables avec lesquels sont lancées les campagnes d’emailing et les appels téléphoniques, contiennent 30% d’informations obsolètes après 12 mois. Chez Nomination, la base de données des décideurs est enrichie quotidiennement de plus de 1.000 sources publiques et d’informations livrées par des partenariats exclusifs, vérifiées par des enquêteurs soucieux d’offrir l’information la plus fraîche, fiable et complète. Les décideurs de la base sont ensuite contactés une fois par an pour s’informer d’un éventuel changement de poste et établir une mise à jour, de leur champ de responsabilité comme de leurs coordonnées.

Mais cibler la bonne personne, au bon poste, ne suffit pas. Encore faut-il la contacter au moment propice. Les moteurs de recherche développés par Nomination permettent de détecter des signaux d’affaires (levées de fond, anniversaires d’entreprises speakers présents à des conférences, sociétés en difficulté…)

Toutes ces données croisées permettent alors d’anticiper les besoins de son interlocuteur, et de le contacter ou le rencontrer en abordant un axe qui saura l’intéresser, au moment le plus opportun. Détenir ces 3 degrés d’information, c’est un peu comme un tour de magie, car la donnée devient immédiatement exploitable et génère un lead.

Savoir raconter une histoire

En moyenne, il faut 20 secondes pour parvenir à convaincre son interlocuteur. Connaître ses besoins permet donc de capter rapidement son intérêt en lui offrant des propositions en lien direct avec ses préoccupations actuelles. Préparer son « histoire », c’est donc savoir l’inclure dans celle de l’autre pour se rendre nécessaire.

Au-delà des signaux d’affaires et des opportunités qu’ils génèrent, l’histoire personnelle ne doit pas être négligée. Il faut ainsi savoir puiser dans son propre passé professionnel pour établir d’autres histoires communes. La base de données Nomination offre un onglet permettant de rechercher les personnes qui ont un jour travaillé dans une entreprise ciblée, ce qui en termes de new business permet de renouer avec d’anciens clients perdus de vue, de jouer sur les références de l’agence tout comme avec les siennes. C’est une autre manière intelligente et pertinente de construire son discours.

Une fois le contact établi, une erreur commune serait de se focaliser sur son unique interlocuteur, celui qui a été convaincu par l’histoire, et qui n’est pas toujours le décisionnaire. Regardez quel est son entourage, quels sont les influenceurs au sein de l’entreprise, qui est présent au comité de direction. Il est plus facile et plus efficace d’avoir une vente qui repose sur plusieurs interlocuteurs que sur un seul. Personne n’est en effet à l’abri d’une démission ou d’une mise au placard qui signerait l’enterrement du projet…

S’offrir du temps pour avoir le temps d’offrir

40% des commerciaux abandonnent dès le premier appel, et 80% des ventes se font au 12ᵉ contact. Des chiffres qui rappellent combien la ténacité est au cœur de la réussite et du métier, mais également que le manque de temps nuit à une prospection et une fidélisation soutenue. Chez Nomination, toutes les informations sur les décideurs et leurs signaux d’affaires sont réunies en une newsletter hebdomadaire, en fonction de paramétrages personnalisés selon les secteurs d’intérêts, offrant ainsi 30 à 40% de gain de temps consacré à la veille. Autant de temps libéré pour la prospection et la fidélisation, l’un ne devant jamais se faire au détriment de l’autre.

Enfin, ces outils ne seraient rien sans les règles de courtoisie et d’attention : du petit cadeau auquel on joint sa carte de visite pour se rappeler à l’autre avec bienveillance, jusqu’aux précautions les plus élémentaires comme bien orthographier le nom de l’entreprise à laquelle on s’adresse… Une erreur dommageable étant trop vite arrivée !

Si vous avez besoin d’un outil qui vous facilite la vie dans votre métier de commercial, un outil qui vous permet de gagner du temps pour vous concentrer sur votre cœur de métier de commercial, la solution Nomination est faite pour vous !

Avec Nomination, vous pouvez mettre en place une prospection efficace, contacter directement les décideurs et visualiser la structure des plus grands groupes ! Plateforme de référence en prospection B2B, Nomination suit plus les sociétés à potentiel et décideurs influents. Contactez-nous pour une présentation plus approfondie de notre outil et nous vous montrerons comment nous aidons nos clients à faire 30% de performance commerciale supplémentaire.