Nomination

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Pascal Pilleyre, directeur commercial de FATEC Group

Pascal Pilleyre, directeur commercial de FATEC Group

Acteur du fleet management, FATEC Group a nommé Pascal Pilleyre au poste nouvellement créé de directeur commercial. Chargé de soutenir la croissance de l’entreprise, il évoque les défis qui sont les siens au cœur d’un marché en pleine évolution.

Quels sont vos enjeux ?
Suite à ma promotion, j’ai dressé un état des lieux de notre business. A partir de là, j’ai proposé un plan d’actions pour mener l’ensemble de l’équipe dans la même direction. Nous devons accompagner le développement des clients et des marchés. Ainsi, notre métier de gestionnaire de flotte consiste à aider nos clients sur la gestion technique et administrative pour 60.000 véhicules. 60% sont des véhicules de service, 30% de fonction et 10% des industriels. Un de nos objectifs est de développer la part de véhicules industriels.

« Nous traitons la data afin d’appuyer le reporting client »

Récemment, vous avez remporté des appels d’offres de l’Union des groupements d’achats publics (Ugap) ?
Absolument ! Nous allons pouvoir gérer les flottes de véhicules légers et industriels des collectivités (Mairie, Métropole, SDIS…). Nous avons dû référencer de nombreux prestataires afin de répondre au cahier des charges et apporter des garanties sur le versant RSE. Il va falloir se déployer et fournir le meilleur accompagnement possible. Le choix de l’Ugap nous offre de nombreuses opportunités auprès des collectivités d’autant que 75% de notre parc actuel est privé.

Le parcours d’achat de vos prospects est-il en partie digitalisé ?
Nous répondons régulièrement à des appels d’offres… Nous sommes un agrégateur de données sur les véhicules. Nous traitons la data afin d’appuyer le reporting client. Nous conseillons des plans d’actions grâce à la mesure du coût d’entretien selon le constructeur et la gamme de véhicules. De plus, nous venons d’investir dans un nouvel ERP sur-mesure afin de répondre aux attentes du marché comme la télématique ou l’autopartage.

« Le commerce et le marketing travaillent main dans la main »

Chez FATEC, existe-t-il un alignement entre le commerce et le marketing ?
Au cours de ma carrière, j’ai travaillé chez Michelin et Euromaster. Des entreprises où le marketing avait beaucoup de poids. Le service marketing de FATEC m’accompagne dans mes besoins. Ici, le commerce et le marketing travaillent main dans la main.

Comment imaginez-vous le métier de commercial dans les prochaines années ?
Aujourd’hui, le vendeur doit démontrer son expertise. Le client hésite, il faut alors être capable de lui donner tous les éléments qui faciliteront son choix. Moins convaincre sur l’offre que sur la prise de décision. A ce titre, l’IA va aider les vendeurs dans l’argumentation en apportant une couche de pertinence. Cette technologie nous facilitera la tâche et nous fera gagner du temps.

Propos recueillis par Adrien Ares

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